【课程背景】

村镇银行开门红的创新思维定位，掌握客户服务营销技巧、工作流程与开门红营销解决等卓越实用的方式、方法，帮助网点**时间提升工作差异化营销思维，塑造银行良好的主动服务形象，激发员工岗位自豪感和工作热情；

增强村镇银行网点开门红营销意识、提升全员信息收集、分析和挖掘客户能力；

培养村镇银行开门红客户关系拓展和管理技巧，**接触客户、了解需求、推荐产品、完成交易以及建立忠诚客户等阶段对服务技巧、营销技巧等全面了解，从顺利实现柜员营销目标。

【课程收益】

1、快速提升村镇银行网点差异化营销思维与心态

2、掌握提高厅堂开门红服务营销流程与技巧方法；

3、学习如何有效挖掘存量客户需求，塑造产品价值；

4、掌握开门红客户营销技巧与激活营销策略方式

5、学习厅堂管理如何做好开门红营销策略。

6、帮助厅堂快速激活存量休眠型客户盘活技巧与策略

【培训时间】

1天，共6学时

【培训对象】

银行客户经理、柜员及营销全员

【课程大纲】

**章：村镇银行开门红潜能激发与转型思维塑造

村镇银行开门红营销转型的“营销突围”势在必行

1、银行转型背景下的五大观念变革

    2、银行开门红营销转型的突破点在哪？

A、金融营销：从“坐以待币”到“主动营销”

B、产品突围：从本身价值到附加价值

C、营销突围：从技能提升到模式转型

D、服务突围：从客户服务到客户体验

E、人才突围：银行营销人员的五项修炼

第二章： 开门红——流量客户营销能力提升

开门红期间厅堂氛围的设计

礼品布置

产品折页

白板营销

活动宣传单

营销契机

开门红厅堂三区触点营销沟通

迎宾区

智能区

等候区

转介原则与要点

迅速建联与服务提升技巧

常见厅堂营销异议及处理

利率对比：他行存款利率更高

礼品对比：有什么礼品

不感兴趣：办完业务就行了，其他的我不做

有效厅堂微沙运作七步曲

第三章： 村镇银行开门红活动策划与执行能力提升

一、开门红沙龙活动的组织策划与执行

确定目的与主题：拓客、增加资产、维护老客户

选择产品/服务与活动手法，让“微沙龙”营销更加精彩

包装活动主题的技巧

不同时期不同客群活动设计

确定客户群与名单邀约

沙龙活动邀约法则

沙龙活动邀约话术

沙龙活动邀约异议处理

制定活动行动方案及时间表

组建沙龙团队，明确团队分工

沙龙会场布置与细节处理

活动当天操作及技巧处理

接待与等候

沙龙演讲逻辑与技巧

三、高效沙龙活动营销的七大运营准则

A、客户要精准    B、内容要丰富

C、互动要规律     D、活动有心意

E、客服要引导      F、维护有重点

G、核心是依赖

第四章：银行客户需求挖掘与促成式缔结技巧

一、开门红营销前提：厅堂客户识别与客户心理分析

1、从人性的七个本质分析看当下营销创新

        A、金钱风险分析

        B、功能风险分析

        C、生理风险分析

        D、心理风险分析

2、不同年龄客户的营销心理

3、不同客户成交心理分析

A)、揣度客户成交心理

B)、望、闻、问、切四步激发客户需求

C)、老年客户的心理需要

D)、宝妈客户的心理需要

E)、青年客户的心理需要

二、如何塑造产品的价值及调动对方情绪

产品说明的方法与步骤

产品介绍的八大技巧及注意事项

提出解决方案（FABE与SPIN）

捕捉客户的购买信息成交的时机

提出购买建议（解决方案）

三、如何解除客户的抗拒点

1、客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式

2、解除抗拒点的成交话术设计思路

3、解除抗拒点原则

4、解除客户抗拒的技巧

5、处理抗拒点（异议）的步骤

6、如何化解紧急客户对产品与服务的误解

四、分析性格、敢于成交

1、力量型客户性格分析与成交技巧

2、完美型客户性格分析与成交技巧

3、和平型客户性格分析与成交技巧

4、活泼型客户性格分析与成交技巧