【课程收益】

正确认知银行零售转型当下的营销意识提升

掌握银行存款业务营销的三大需求设计模式

提升学员对网点零售客群人性分析能力；

增强网点增存、吸存落地转化的四大创新模式分析；

掌握存款营销拜访客户流程分析与技能提升

【培训时间】

2天，12学时

【培训对象】

客户经理、大堂经理、网点主任、支行长等

【课程大纲】

一、当下网点零售营销困局新常态的认知

1、产品--理财收益下滑，利率市场化，优势不再，拿什么产品做抓手？

2、客户--到点客户越来越少，到点客户低效居多，客户流失严重，怎么破？

3、机具--智能设备不断增加，如何有效分流，如何向机具挖潜？

4、人员--业务量少，经济形势下滑，如何创造收入？如何提振信心？

5、竞争--同业竞争白热化，高息揽储手段多样，投资渠道增多，如何留住客群

二、网点零售转型“营销突围”势在必行

1、各银行零售转型案例分析

     2、银行零售转型的突破点在哪？

A金融营销：从“坐以待币”到“主动营销”

B、产品突围：从本身价值到附加价值

C、营销突围：从技能提升到模式转型

D、服务突围：从客户服务到客户体验

E、人才突围：银行营销人员的五项修炼

     3、银行零售转型提升的需求设计模式

        A、客户的一般需求设计与引导

        B、客户的核心需求设计与引导

      C、客户的隐性需求设计与引导

三、网点零售营销创新之人性分析

1、市场营销1.0\2.0\3.0发展历程解析

2、从人性的七个本质分析看当下营销创新

3、差异化营销中的4P原理及应用

A、Product产品

B、Price价格

C、Place渠道

D、romotion促销

四、银行零售转型落地与增存吸存模式创新分析

1、 提升网点增存吸存业务转化落地的四大关键

1）提升用户体验式营销

2）核心客户价值营销策略

3）临界客户激活营销策略

4）休眠客户唤醒营销策略

2、银行零售转型营销模式创新之社群营销

3、银行零售转型营销模式创新之平台营销

4、银行零售转型营销模式创新之沙龙营销

5、银行零售转型营销模式创新之新媒体营销

   A、新媒体营销之微信营销的认识

   B、微信朋友圈营销要点与思路

   C、抖音营销三大注意要点分析

五、客户存款营销中营销技能提升训练

1、存款客户开发拜访流程及营销技巧（营销七剑）

客户识别

需求分析

拜访技巧

产品呈现

异议处理

谈判技巧

人际处理

2、如何塑造产品的价值及调动对方情绪

产品说明的方法与步骤

产品介绍的八大技巧及注意事项

提出解决方案（FAB与SPIN）

捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号

提出购买建议（解决方案）

3、如何解除客户的抗拒点

客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式

解除抗拒点的成交话术设计思路

解除抗拒点原则

解除客户抗拒的技巧

处理抗拒点（异议）的步骤

如何化解紧急客户对产品与服务的误解

4、快速分析与识别客户性格、敢于成交

1）力量型客户性格分析与成交技巧

2）完美型客户性格分析与成交技巧

3）和平型客户性格分析与成交技巧

4）活泼型客户性格分析与成交技巧