【课程收益】

正确认知银行转型背景下的对公营销新思维

掌握银行对公营销业务转型的三大需求设计模式

提升学员对公营销的实战营销技能提升；

强化学员对不同性格客户的沟通成交技巧水平；

【培训时间】

1天，6学时

【培训对象】

客户经理、营销核心骨干等

【课程大纲】

一、转型背景下银行营销困局新常态的认知

1、产品--理财收益下滑，利率市场化，优势不再，拿什么产品做抓手？

2、客户--到点客户越来越少，到点客户低效居多，客户流失严重，怎么破？

3、机具--智能设备不断增加，如何有效分流，如何向机具挖潜？

4、人员--业务量少，经济形势下滑，如何创造收入？如何提振信心？

5、竞争--同业竞争白热化，高息揽储手段多样，投资渠道增多，如何留住客群

二、银行营销转型的“营销突围”势在必行

1、银行转型背景下的五大观念变革

    2、银行营销转型的突破点在哪？

A、金融营销：从“坐以待币”到“主动营销”

B、产品突围：从本身价值到附加价值

C、营销突围：从技能提升到模式转型

D、服务突围：从客户服务到客户体验

E、人才突围：银行营销人员的五项修炼

     3、银行营销转型提升的需求设计模式

        A、客户的一般需求设计与引导

        B、客户的核心需求设计与引导

      C、客户的隐性需求设计与引导

 4、市场营销1.0\2.0\3.0发展历程解析

5、从人性的七个本质分析看当下营销创新

        A、金钱风险分析

        B、功能风险分析

        C、生理风险分析

        D、心理风险分析

三、银行对公营销开发与成交技巧

一）、对公客户开发流程及营销技巧（营销七剑）

客户识别

需求分析

拜访技巧

产品呈现

异议处理

谈判技巧

人际处理

二）、公司客户拜访关系维护技巧

1、拜访前的准备

1）计划准备

计划目的、计划任务 、计划路线、计划开场白

2）外部准备

仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备

3）内部准备

信心准备、知识准备、拒绝准备 、微笑准备

4）十分钟法则

开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟

2、确定进门

　 敲门、话术、态度、注意

3、寒暄----读懂客户心理

1）、客户三大合作动机

2）、男性和女性的考虑层级分析

3）、不同年龄段客户合作动机

4）、分辨销售链中决策人

5）、拍板决策链的决策过程

6）、客户成交心理分析

a) 揣度客户成交心理

b) 望、闻、问、切四步激发客户需求

c) 客户对商品的心理需要

d) 客户对满意的心理需要

e) 客户的购买动机

4、挖掘需求，深度探寻

1）、建立信任是前提

2）、需求本质是感受痛苦和销售快乐

A）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦

B）需求是需要问出来的，如何提问题

3）、挖掘需求并转化需求是根本

A）SPIN销售探寻需求法

B）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）

C）用SPIN法定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）

D）SPIN法销售中的难点和注意点

5、方案演示，令人心动

1)、体验营销，为服务和产品增加胜算

   A）让客户全方位感知

   B）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配

2）、展示解决方案/产品，亮出核心价值

   A）核心价值提炼—我能解决什么问题

   B）展示核心价值注意事项

3)、FABE产品介绍法则

   A）FABE：特征、优势、利益、证据

   B）讨论：银行现有产品卖点的重新提炼

互动：现场用FABE策略销售银行主打产品

6、异议处理，合情合理

  1)、客户天性---拒绝

  2)、客户抗拒原因分类：

  3）、专业处理反对意见的方法：

    A）LSCPA销售处理异议：倾听/理解/事实/方案

    B）解除抗拒点《六脉神剑》处理话术

7、分析性格、敢于成交

 1、力量型客户性格分析与成交技巧

 2、完美型客户性格分析与成交技巧

3、和平型客户性格分析与成交技巧

4、活泼型客户性格分析与成交技巧