【课程背景】

银行开门红的思维定位，掌握客户服务营销技巧、工作流程与开门红营销解决等卓越实用的方式、方法，帮助网点**时间提升工作差异化营销思维，塑造银行良好的主动服务形象，激发员工岗位自豪感和工作热情；

增强银行网点开门红营销意识、提升全员信息收集、分析和挖掘客户能力；

培养开门红客户关系拓展和管理技巧，**接触客户、了解需求、推荐产品、完成交易以及建立忠诚客户等阶段对服务技巧、营销技巧等全面了解，从顺利实现柜员营销目标。

【课程收益】

1、快速提升网点差异化营销思维与心态

2、掌握提高厅堂开门红服务营销流程与技巧方法；

3、学习如何有效挖掘存量客户需求，塑造产品价值；

4、掌握开门红客户营销技巧与激活营销策略方式

5、学习厅堂管理如何做好开门红营销策略。

6、帮助厅堂快速激活存量休眠型客户盘活技巧与策略

【培训时间】

1天，共6学时

【培训对象】

银行客户经理、柜员及营销全员

【课程大纲】

**部分   农商行开门红潜能激发与差异化思维塑造

一、激发潜能——思路决定出路

区域销售市场做不大的核心原因——思路同质化

A、区域地区营销为什么越来越难做？

B、银行客户营销成交“三分之一”法则

二、银行开门红营销转型的“营销突围”势在必行

1、银行转型背景下的五大观念变革

    2、银行营销转型的突破点在哪？

A、金融营销：从“坐以待币”到“主动营销”

B、产品突围：从本身价值到附加价值

C、营销突围：从技能提升到模式转型

D、服务突围：从客户服务到客户体验

E、人才突围：银行营销人员的五项修炼

三、开门红营销前提：厅堂客户识别与客户心理分析

1、从人性的七个本质分析看当下营销创新

        A、金钱风险分析

        B、功能风险分析

        C、生理风险分析

        D、心理风险分析

2、不同年龄客户的营销心理

3、不同客户成交心理分析

A)、揣度客户成交心理

B)、望、闻、问、切四步激发客户需求

C)、老年客户的心理需要

D)、宝妈客户的心理需要

E)、青年客户的心理需要

第二部分  开门红网点客户关系管理与营销策略

一、银行厅堂联动营销技巧

1、大堂识别引导

2、柜面快速营销

3、营销信号发出

4、客户转介承接

5、巧妙运用工具

二、市场客户关系管理与差异化营销策略

1、层次化服务打造与营销

2、核心客户价值营销

3、临界客户激活营销

4、睡眠客户唤醒营销

三、开门红客户开发综合营销策略

1、服务营销：服务营销的四个关键时刻

2、交叉销售：产品组合

3、主动营销：电话、邮品、短信、电邮、上门拜访

4、整合营销：根据客户的需求定制营销策略

5、活动营销：沙龙、微沙活动

第三部分   存量客户电话盘活营销与策略

一、存量休眠客户分类管控分析

1、根据客户价值分类

2、根据客户取向特征分类

二、存量客户营销的电话邀约技巧

1、电话邀约的意义

2、邀约前准备

3、邀约中技巧

4、邀约后跟进

情景演练：各组设计开门红活动电话邀约话术并情景演练

三、存量客户社群营销盘活策略与技巧

1、金融业务营销模式创新之社群营销

2、金融业务营销模式创新之沙龙营销

3、金融业务营销模式创新之新媒体营销

        A、新媒体营销之微信营销的认识

        B、微信朋友圈营销要点与思路

C、微营销三大注意要点分析

第四部分   客户需求挖掘与促成式缔结技巧

一、银行客户开发流程及营销技巧（营销七剑）

客户识别

需求分析

拜访技巧

产品呈现

异议处理

谈判技巧

人际处理

二、如何塑造产品的价值及调动对方情绪

产品说明的方法与步骤

产品介绍的八大技巧及注意事项

提出解决方案（FABE与SPIN）

  捕捉客户的购买信息成交的时机

提出购买建议（解决方案）

四、如何解除客户的抗拒点

1、客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式

2、解除抗拒点的成交话术设计思路

3、解除抗拒点原则

4、解除客户抗拒的技巧

5、处理抗拒点（异议）的步骤

6、如何化解紧急客户对产品与服务的误解

五、分析性格、敢于成交

1、力量型客户性格分析与成交技巧

2、完美型客户性格分析与成交技巧

3、和平型客户性格分析与成交技巧

4、活泼型客户性格分析与成交技巧