课程收益：

1、培养学员主动营销思维，强化外拓产品组合营销意识

2、建立拓展营销的正确认知，从目标到执行更贴合实际情况

3、掌握代发拓展营销三大区的营销模式，深入分析三农客户的营销策略

4、从拓展营销工作的销售全流程进行细致分析和梳理，帮助学员建立系统化的外拓营销流程和实战成交技巧

课程特色：

实战：讲解剖析实战案例，情景带入更深刻，学习更容易

实践：课堂专项技能模拟，模拟实践更轻松，落实更简单

实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，操作更方便

授课方式：实战讲授 案例研讨 情景互动 计划制定 视频分析

培训时间：2天1晚， 6小时/天

培训对象：客户经理、外拓营销人员

课 程 大 纲

一、外拓营销：发掘银行营销的“蓝海”

1. 银行金融外拓营销的现状分析

2．银行“营销突围”的突破点在哪？

A、外拓营销：从“坐以待币”到“主动营销”

B、产品突围：从本身价值到附加价值

C、营销突围：从技能提升到模式转型

D、服务突围：从客户服务到客户体验

E、人才突围：银行营销人员的五项修炼

二、银行金融产能提升之营销模式创新

1、 提升金融销售业绩的唯一三大途径（终极秘诀）

1）提高准客户数量

2）陌生市场开发

3）提高成交额度

2、银行营销模式创新之社群营销

3、银行营销模式创新之平台营销

4、银行营销模式创新之沙龙营销

5、银行营销模式创新之新媒体营销

   1）、微信社群营销如何快速引流吸粉

A、利益引流法

       B、老带新引流法

       C、O2O引流法

       D、电销引流法

        E、混群引流法

   2）、微信社群朋友圈如何效经营?

      A、朋友圈 内容应该发什么？

      B、朋友圈 内容怎么发才效？

      C、朋友圈 波浪式发广告技巧

三、深耕商区：商圈联盟营销实战策略

1. 商圈客户的一般共性需求

2. 银商联盟的开发话术设计

3. 银商联盟的拜访沟通话术

4. 如何与商圈联盟客户推荐产品

四、深耕农区：进农区营销实战策略

1. 农区客户的特点分析：熟人型社交

2. 农区村委渠道的开发话术设计

3. 农区村委渠道的沟通策略技巧

4. 农区三农客户营销策略技巧

5. 农区三农客户建档的侧重点

五、深耕园区：进园区营销实战策略

1. 对公营销的代发工资客户开发策略

2. 园区企业的客户约访话术技巧

3. 园区企业金融需求分析

4. 园区企业客户的面谈拜访策略

六、全流程设计：外拓全流程营销“六步分析法”

1. 外拓营销**步：扫街准备

工具1：银行外拓营销调研表

工具2：银行外拓营销个人物料准备

2. 外拓营销第二步：打破陌生

3. 外拓营销第三步：挖掘需求

4. 外拓营销第四步：产品介绍

5. 外拓营销第五步：异议处理

6. 外拓营销第六步：礼貌离开

   工具：全流程管控分析表

七、外拓营销的全流程梳理与营销技巧

（一）销售开场白：好的开场是成功的一半

1．开场白的目的和方法

2．开场白的常见误区

1）不要试图在开场白中就达成交易

2）为什么开场白总是充满了推销味道？

3．开场白的四要素—如何让客户有兴趣听下去

小组演练：不同银行类产品的开场白设计

（二）完善准备，主动出击

1.资料的收集：己方产品资料，客户资料，竞争对手资料

2.情绪的调整：情绪影响销售结果

3.让自己职业：销售礼仪必备5招

4.开场话题：1）电话拜访客户，2）实际登门拜访客户

演练：不同情境模拟开场，训练银行客户经理的开场技能

（三）挖掘需求，深度探寻

一、读心—洞悉顾客心理

1.顾客三大购买动机

2.男人和女人的消费动机与心理分析

3.不同年龄顾客的消费心理

4.分辨购买决策人

5.消费决策过程

6.建立信任是前提

7.需求本质是感受痛苦和销售快乐

1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦

2）需求是需要问出来的，如何提问题

8.挖掘需求并转化需求是根本

1）SPIN销售探寻需求法

2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）

3）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）

4）SPIN法销售中的难点和注意点

探讨：银行产品的需求定位分析—从小微企业实际出发

（四）方案演示，令人心动

1.体验营销，为服务和产品增加胜算

   1）让客户全方位感知

   2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配

2.展示解决方案/产品，亮出核心价值

   1）核心价值提炼—我能解决什么问题

   2）展示核心价值注意事项

3．FABE产品介绍法则

   1）FABE：特征、优势、利益、证据

   2）讨论：银行现有产品卖点的重新提炼

互动：现场用FABE策略卖银行主打产品

（五）异议处理，合情合理

1.客户问题异议处理方法

1.1提前异议处理法

1.2二分法

1.3感谢法

1.4天堂地狱法

1.5冷冻法

2.十种常见的异议处理技巧

2.1我不需要

2.2没时间

2.3太贵了

2.4再考虑一下

2.5是不是真的

2.6有没有具体的证据

2.7要问其他领导的意见

2.8明天答复

2.9别人家优惠

2.10我已经和别家合作了

3.如何在异议解除中把握促成交信号

3.1促成信号的把握

3.2什么是促成信号？

3.2.1动作

3.2.2表情

3.2.3语言

3.2.4关注度

3.2.5点头

（六）敢于成交，不卑不亢

  1.洞察成交时机，要有引导力

  2.成交话术修正

  花钱—投资，签字—确认，感谢—恭喜

3.八种常见的逼单方法

     1）假设成交  2）合同订单成交  3）幽默成交……

  案例讨论：判断客户异议的真实性和成交的可能性

八、银行客户经理的营销沟通与说服能力提升

（一）沟通概述

1.与客户沟通失败常见原因分析

2. 与客户沟通不畅的主观因素和客观因素

（二）销售高手沟通的五字真经

1.看    2.听    3.问     4.笑     5.说

互动：练习双向沟通、银行产品设计封闭式提问问句

（三）银行客户经理高效沟通与成交技巧

1．沟通三宝

2．销售倾听的核心技巧

Ø 测评工具：倾听测评表

3.沟通的四大原则-说话变对话

4.赞美客户的五大技巧

Ø 互动游戏：赞美你的伙伴

5.不同客户类型与应对策略

5.1力量型顾客的推荐方式和成交模式

5.2完美型顾客的推荐方式和成交模式

5.3平和型顾客的推荐方式和成交模式

5.4活泼型顾客的推荐方式和成交模式