【培训目标】

掌握高端客户经营的策略    

把握高端客户经营的方法

正确评估高端客户心理和需求

了解高端客户关系拓展的关键

**实际案例的分析、讲解，帮助学员能够准确了解针对不同高端客户经营和拓展的策略及在主要行业实际应用案例

【培训对象】

支行长、主任、客户经理等

【培训时间】

1天6小时

【课程大纲】

前言篇：激发潜能——定位决定方位

高端客户市场做不起来的核心原因——思路同质化

1、高端客户核心竞争力的思维

A、现在的销售为什么越来越难做？

B、高端客户经营的“三分之一”法则

2、复制成功模式的思维

A、**容易打动高端客户的时候有什么共同的特征？

B、成功的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”

**讲  高端客户经营分析

1、高端客户分级分类

2、高端客户的80/20 营销法则

3、银行高端客户类型及其金融业务重点

4、**GPN（目标、问题、需求）方法来实现差异化营销

与现金流动相关的客户五大需求

客户需求对应的不同银行产品分析

5、高端客户经营分层分类－－-从帕累托定律剖析分层管理的意义

A、所谓“分层管理”

B、分层管理金字塔法则与漏斗法则

C、有效客户分层分类模式

     a）、按年龄分群——从生长年代剖析价值观、理财观

b）、按地域分群——精准获取客户信息，运用默契对话赢得客户信任

c）、按性格分群——从四种性格大类分辨沟通方式

d）、按职业分群——从客户职业衍生的行为特点及思维模式分辨客户

第二讲  中国式高端客户客情关系拓展

1、高端客户经营的基础

2、高端客户拓展的四种类型

3、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）

4、高端客户经营与拓展的总体策略

A、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）

B、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）

C、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）

D、用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）

第三讲  高端客户有效沟通拓展技巧

1、有效客户沟通的技巧

2、如何赢得客户的好感

3、如何快速建立信任

4、仪容、仪表及举止要点

5、客户性格分析与沟通技巧

四种性格的特点描述

自我测试:自己属于什么性格？

针对四种客户性格的沟通技巧

针对四种客户性格的沟通策略