课程收益：

1、培养学员差异化营销思维，强化外拓产品组合营销意识

2、建立信用卡拓展的人性营销认知，从目标到执行更贴合实际情况

3、掌握信用卡新媒体营销的经营与维护技巧

4、从拓展营销工作的前、中、后期不同的工作内容进行细致分析和梳理，帮助学员建立系统化的信用卡拓展营销流程和实战成交技巧

课程特色：

实战：讲解剖析实战案例，情景带入更深刻，学习更容易

实践：课堂专项技能模拟，模拟实践更轻松，落实更简单

实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，操作更方便

交付工具：

1、拓展营销物料准备清单

2、市场外拓开场白销售话术

3、三类产品销售卖点话术模板

4、客户信息档案管理表

授课方式：实战讲授 案例研讨 情景互动 计划制定 视频分析

培训时间：2天（可精讲1天）

培训对象：客户经理、外拓营销人员

课 程 大 纲

**讲  信用卡营销面临困境的核心原因——思路同质化

客户拒绝信用卡营销的原因分析

九宫格调查客户拒绝办理信用卡的原因

A4纸折成九宫格，学员填写，找出相似点

利他思维引导产品与服务的价值体现

二、信用卡差异化营销认知与设计技巧

1、市场营销1.0\2.0\3.0发展历程解析

2、从人性的七个本质分析看当下信用卡营销创新

3、差异化营销的4C原理剖析信用卡营销破局关键

客户（Customer)---客户需要什么

成本（Cost）   ---客户愿意支付多少  

便利（Convenience）---如何快速让客户买到

沟通（Communication）---客户如何知道他需要

第二讲：拓展营销的执行流程讲解

拓展营销的规划与准备

1、拓客摆点营销片区选择与计划制定

2、信用卡拓客营销的客群分类

A、对公类客户

B、房贷类客户

C、存款类客户

D、沙龙类客户

E、活动类客户

3、拓客摆点营销物料的准备

    工具应用：拓客摆点营销物料准备清单

4、拓客摆点礼品择选的三点五技巧

5、拓客营销万能开场法

  A、提两个问题- - - 切信用卡主题

  B、立一个背景- - - 赢得客户信任

  C、感谢两个人- - - 快速拉近距离

二、信用卡拓展营销策略- - -把好处送到客户心理去

信用卡营销三大需求设计分析

客户一般性需求设计

客户核心需求设计

客户隐性需求设计

信用卡卖点塑造-----产品的好处和利益，13大卖点设计技巧

（1）、FABE卖点设计的解析与使用

F：特征（Feature）

A：优势（Advantage）

B：利益（Benefit）

E：演示（Evidence）

三、银行信用卡产品外拓营销沟通与说服能力提升

1、沟通概述

A.与客户沟通失败常见原因分析

B. 与客户沟通不畅的主观因素和客观因素

2、销售高手沟通的五字真经

A.看    2.听    3.问     4.笑     5.说

互动：练习双向沟通、银行产品设计封闭式提问问句

（三）银行客户经理高效沟通与成交技巧

A、沟通三宝

B、销售倾听的核心技巧

测评工具：倾听测评表

C、沟通的四大原则-说话变对话

D、赞美客户的五大技巧

互动游戏：赞美你的伙伴

E、不同客户类型与应对策略

A、力量型顾客的推荐方式和成交模式

b、完美型顾客的推荐方式和成交模式

c、平和型顾客的推荐方式和成交模式

d、活泼型顾客的推荐方式和成交模式

第四讲：新媒体营销经营与维护技巧

一、银行微信IP打造的基础设置技巧

1、微营销手机配备标准

2、微营销头像的设置

3、微营销呢称，名称设置

4、微营销微信号设置

5、微营销朋友圈相册设置

6、微营销个性签名技巧

7、微信引流的五种方法

A、利益引流法

       B、老带新引流法

       C、O2O引流法

       D、电销引流法

        E、混群引流法

二、银行私域流量的运用（二）

1、抖音或快手端私域流量池搭建

2、银行抖音或快手账号矩阵定位和布局策略

3、抖音或快手类5大火爆内容分类

4、银行抖音或快手类运营实操

5、银行抖音或快手新号养号技巧

6、抖音或快手上热门7大技巧

7、抖音或快手评论区经营3大技巧