【培训收益】

未经过训练的个贷经理，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的个贷经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其器！

本课程将给您传授卓越个贷客户开发销售实用技巧，帮助个贷经理寻找丢单根本原因，有效提升业绩。现场情景模拟，从理论到实操，从技巧到指导。针对性梳理与解决开发客户、约访客户和面谈客户中如何从容面对一切销售危机和压力挑战，不断从优秀走向卓越！

【培训对象：】

银行个贷经理等营销人员

【课程收益】

1天，6课时

【课程大纲】

**章：正确认知场景化营销

时间安排（开班与破冰，团建与互动约15分钟）

       （授课时间约30分钟）

一、场景化营销的用户思维认知

1、什么是场景化营销？

2、什么是用户思维？

3、场景化营销中的用户思维是什么？

4、用户思维与产品思维的差别？

5、用户思维在营销中的关键点有哪些？

时间安排（本章节授课时间约90分钟）

二、银行营销转型的“营销突围”势在必行

1、银行转型背景下的五大观念变革

    2、银行场景化营销转型的突破点在哪？

A、金融营销：从“坐以待币”到“主动营销”

B、产品突围：从本身价值到附加价值

C、营销突围：从技能提升到模式转型

D、服务突围：从客户服务到客户体验

E、人才突围：银行营销人员的五项修炼

     3、银行场景化营销转型提升的需求设计模式

        A、客户的一般需求设计与引导

        B、客户的核心需求设计与引导

      C、客户的隐性需求设计与引导

 4、市场营销1.0\2.0\3.0发展历程解析

5、从人性的七个本质分析看当下营销创新

        A、金钱风险分析

        B、功能风险分析

        C、生理风险分析

        D、心理风险分析

第二章：面谈营销开发流程及设计技巧

时间安排（本章节授课时间约15分钟）

沟通面谈话术设计

1、我是谁？

2、我要跟客户谈什么？

3、我谈的事情对客户有什么好处？

4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？

5、顾客为什么要来？

6、顾客为什么现在一定要来？

时间安排（本章节授课时间约30分钟）

二、银行客户拜访面谈流程及技巧

1、拜访前的准备

1）计划准备

计划目的、计划任务 、计划路线、计划开场白

2）外部准备

仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备

3）内部准备

信心准备、知识准备、拒绝准备 、微笑准备

4）十分钟法则

开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟

2、确定进门

　敲门、话术、态度、注意

3、赞美观察

赞美、话术、观察例举

4、有效提问

提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧

5、 倾听推介

6、克服异议

7、确定达成

8、致谢告辞

下午课程时间安排：

时间安排（本章节授课时间约90分钟）

       （包含现场情景模拟与展示点评时间20分钟）

三、实战面谈成交沟通技巧训练

营销技巧一：读心—洞悉顾客心理

1、顾客三大购买动机

2、男人和女人的消费动机与心理分析

3、不同年龄顾客的消费心理

4、分辨购买决策人

5、消费决策过程

6、顾客成交心理分析

a) 揣度顾客成交心理

b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求

c) 顾客对商品的心理需要

d) 顾客对满意的心理需要

e) 顾客的购买动机

营销技巧二：销售沟通心态与技巧

1、倾听与顾客相像

2、生理同步状态

3、情绪同步

4、语速语调同步

5、语言文字同步

6、肢体动作同步

时间安排（本章节授课时间约90分钟）

       （包含现场情景模拟与展示点评时间20分钟）

营销技巧三 ：营销中主动权的掌握

1、面对客户的挑战处理

2、主动权的丧失如何破局

3、营销中如何设局

4、营销勾魂设计

5、营销沟通中的挖掘需求模式

营销技巧四、不同性格客户面谈沟通与成交技巧

A、力量型顾客的推销方式和成交模式

B、完美型顾客的推销方式和成交模式

C、平和型顾客的推销方式和成交模式

D、活泼型顾客的推销方式和成交模式