【课程背景】

具有里程碑意义的顾问式销售已成为市场深度营销的利器和成功路径。迄今为止，多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一法则，尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理、需求和决策过程为中心，**有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。本课程核心就在于此，相信一定可以给您带来惊喜与顿悟，帮您虎口夺大单！

【课程收益】

1、掌握顾问式销售流程。

2、挖掘客户的深度需求。

3、有效的防范客户异议。

4、有效提升大客成交额。

5、提升成交价值与意义。

6、建立长久的客情关系。

【课程对象】销售解决方案的各类销售精英、各行各业的顾问、销售管理者

【授课风格】风趣幽默、实战实用

【课程特色】行动学习 引导技术 影片教学 案例研讨 互动演练

【培训课时】2天（6小时/天，总计12小时）

【课程大纲】

一、 如何提问便于有效挖掘客户需求

1、顾问式销售概念与缘起

2、与传统销售的区别

3、顾问式销售应用逻辑

4、顾问式销售核心工具SPIN之详解

1）需求的定义、分类、案例

2）需求的来历之引出“问题”

3）S-现状问题的定义、案例、策划步骤、原则、风险

4）P-困难问题的定义、案例、策划步骤、原则、风险

5）I-暗示问题的定义、案例、策划步骤、原则、风险

6）N-需效问题的定义、案例、策划步骤、原则、风险

7）S-P-I-N逻辑整理

8）SPIN策划路径回顾与案例统述

9）SPIN在异议防范中的价值

5、SPIN的简化版之4P

1）4P解析：现状提问、问题提问、痛苦提问、快乐提问

2）4P策划5步流程与方法

案例：1、化纤助剂销售  2、赵本山卖拐  3、电视固定支架销售  4、A牌机械设备销售

版权视频案例：阿里巴巴的阿力拜访骆总

演练：1、SPIN  2、4P

二、如何表达产品及服务价值满足需求

1、产品及服务价值描述工具之一：FABE法则

2、FABE解析：特征、优点、利益、见证

3、FABE策划步骤与核心逻辑

4、产品及价值描述工具之二：GW法则

5、GW解析：金牌与狼狗

6、GW的应用与案例

案例：1、空调的价值  2、非诚勿扰视频案例  3、传媒公司价值传递  4、澳大利亚骑手冠军

演练：1、FABE的落地应用  2、GW的落地应用

三、如何建立客户信任便于有效提问

1、信任树模型的3个维度

2、建立客户信任的11个维度

1）想成为“顾问”必须“专业”

2）**销售状态6字真金

3）开口之前先观察之4字真金

4）寒暄破冰的3个类型与1个原则

5）处理事情先处理心情之赞美的1个格式、4个维度、10套话术

6）移情聆听的5个心法、5个方法

7）4种性格及8种特质人群的沟通策略

8）异议处理话术之同理心沟通公式

9）情感账户的应用与工具

10）礼品馈赠的5个角度与核心秘诀

11）需求挖掘的5个层面、50套话术

案例：1、孙正义选择马云  2、史上**牛推销员  3、我拜访刘总的所见  4、购买吊椅  

5、王经理私教课推荐  6、物业退费  7、润滑油姚总  8、送周总的纪念礼

演练：1、赞美  2、客户异议实战处理  3、情感账户应用  4、50套话术实践