【课程目标】

理解并应用有效的客户拜访步骤

学会**有效的客户拜访推动销售

基于客户思维逻辑制定拜访计划

提升专业化销售和赢得信任的能力

提升专业拜访能力，达成销售目标

【课程时间】1-2天，6小时/天

【授课对象】销售经理、销售主管

【授课方式】讲授、案例分享、角色演练、小组讨论、场景模拟、游戏体验

【课程大纲】

【案例】入课程：骂人都需要练习  

1、作为销售我们知道“我们知道什么”吗？

2、销售为什么要拜访客户？

3、客户为什么百忙之中要见你？

**部分：售前

**步：准备阶段

1、目标的制定：

1）如何获取客户行动承诺；

2）行动承诺的标准；

【案例分析】：用行动承诺检查

3）不同阶段的拜访目标；

【练习】针对某一个客户制动拜访的目标

2、客户信息的准备

【分析】小组讨论拜访中我们需要准备哪些信息

1）收集相关行业信息；

2）收集行业内竞争情况；

3）收集相关行业搜索推广解决方案的成功案例；

3、发展支持论据

预见客户可能的各种反应，并提前做出回复的对策

【案例分析】涟漪水店

4、准备所有的工具

提问讨论：按照小组加分制。

制作拜访工具包

5、有效的约见客户的理由

PPP模型

【案例讨论】针对自己客户分享下一次拜访客户的约见理由

第二部分：售中

第二步：销售陈述阶段

1、有效开场

1）**印象的4/20原则

2）寒暄拉近距离：视频，寒暄遵循的原则；

3）自我介绍——自我介绍的模板

【角色演练】针对之前选择的客户，面向一个陌生角色制定一段开场白

4）激发兴趣：引入第三方成功故事，第三方成功故事的要素

【练习】编写一个第三方成功故事

2、产品呈现

1）有效的倾听

视频分享：面对同一个销售场景，倾听与不倾听的差距

2）有效合理的回应5种方式技巧

3）差异化呈现：差异化模型W-S-H

【案例】：六个核桃的差异化战略

4）优势呈现：基于客户的场景和需求的spar呈现法则

【演练】实战演练：小组pk

5）产品卖点七点归纳法

【演练】实战演练：制定出本公司产品的卖点

第三步：信息收集阶段

1、制作未知问题清单

【案列】德国女排与日本女排

2、客户需求三角模型，深挖客户动机

第四步：沟通与说服

1、提问的方式

1）【思考】销售说话的的原因是什么

单一陈述与互动式提问的区别？

2）提问的方式

【案例】视频案列分享

3）问题的种类

4）沟通视窗

5）客户决策的过程：传统销售与合作经营销售模式

6）沟通视窗的沟通技巧

7）合作经营与沟通视窗

3、说服

1）理性与情感的说服

2)不同学历与不同文化程度的说服技巧

【案例】：乔致庸说服俄罗斯茶商

第五步：处理异议

【思考】客户不愿意做出行动承诺的原因？

1、顾虑与异议

2、处理异议的LSC模型

【案例】同样的销售场景不同销售对异议的处理方式

3、处理异议的步骤

4、理客户冲突管理及维护客情

第三部分：售后

第六步：总结确认

1、总结确认的流程

【案例 】结案时多余的谈话

2、总结确认的方式

3、邮件总结确认要素：案例分析

【实战演练】：

针对之前客户拜访，写出总结确认话术。

针对之前客户拜访，完成一封拜访总计邮件。

第七步：信息处理

第八步：行动分析

拜访评估的内容

自我分析的

回款提升方案

【案例】坚持就是胜利，柔道冠军

【实战演练】完成此次拜访的评估表