**章 谈判能力评估

开篇问题：为什么我们总是谈不成生意？

开篇观点：世界上赚钱速度**快的就是谈判！

——寻找销售谈判中的常见误区

问题提示：列举三项自己业务谈判中的成功技巧

第二章：成功谈判的主要步骤及其策略

² 如何进行谈判开局

——敢于开出更高的条件！

——坚决不要接受**次报价？

——学会“感到意外”策略！

——避免对抗性谈判！

——做个不情愿的卖家与买家？

² 如何进行中场谈判的取势

——如何应付没有决策权的对手！

——服务价值递减规律？

——绝对不要折中策略！

——如何应对僵局？

——如何应对困局？

——如何应对死胡同？

——索取回报要及时

² 如何进行谈判收官之战

——白脸-黑脸策略的应用！

——蚕食的技巧

——如何减少让步的幅度！

——“收回条件”策略的应用

——“颀然接受”策略的应用

第三章：坚守谈判中的原则

² 不道德的谈判策略

——诱捕

——红鲱鱼

——故意犯错！

——预设

——升级

——故意透露假消息

² 谈判原则

——让对方首先表态

——装傻为上策

——千万不要让对方起草合同

——每次都要审读协议

——学会分解价格

——书面文字更可信

——集中于当前的问题

——一定要祝贺对方

第四章：如何解决谈判中的难题

² 如何解决棘手问题

——调解的艺术

——仲裁的艺术；

——解决冲突的艺术；

² 谈判压力点

——时间压力

——信息权力；

——随时准备离开；

——要么接受，要么放弃

——先斩后奏

——热土豆

——**后通牒

第五章：技能研讨

² 技能分析与研讨

——案例一：根据案例背景提出谈判的策略

² 谈判技巧提升方法

——学员根据课程内容拟定改善计划

——抓住一项技巧立刻应用