前言
许多客户策略转型:由以产品为中心的销售,转为以解决方案为中心的销售,即顾问式销售。产品有形,向客户说清楚不难,解决方案复杂,周期长,不易评估,一线销售人员犯难了:顾问式销售好是好,但如何做起?
必需从知识、态度、技能方面全面提升,成为客户信赖的业务顾问和咨询者,才能顺利地使销售人员从产品销售向“顾问式销售”转型。那么,什么样的知识、态度和技能,才能促成“顾问式销售”呢?这需要指导、学习、训练
课程特色
u 提升销售人员对销售工作的角色认知及专业知识。
u 了解客户的购买心态和购买模式,并学会如何应对。
u 使销售人员能够针对不同的客户类型制定销售对策;
u 使团队的销售流程与客户的采购流程相匹配;
u 掌握SPIN四问技能,从而深入发掘客户需求;
u 掌握与顾问式销售谈判的有效策略,提升销售成功率
u 学会获取承诺阶段的战术,与客户成功缔结。
u 运用谈判策略与技巧,提高企业利润。
授课
方式
Ø 透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演,使学习轻松愉快。
Ø 讲师行业经验丰富,可针对实际状况进行解析。
Ø 授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。
Ø 针对个案进行分析与研究,理论与实务能充分结合。
授课时数
12小时
单元一、新的销售环境与顾问式销售
课程内容
授课手法
n 快速变化的市场
n 顾问式销售销售的特点
n 大单销售与顾问式销售的区别
n 顾问式销售销售的关键
² 发展关系
² 建立信任
² 引导需求
² 解决问题
n 客户的购买环境
n 不同客户购买环境下的销售策略
n 顾问式销售的选择与开发
² 什么是销售漏斗
² 如何管理好漏斗
² 如何选择您的理想客户
n 看透顾问式销售的需求
² 客户的四维需求
² 客户的真实需求
² 如何挖掘客户潜在需求
&讲授法
&案例分析
单元二、顾问式销售客户开发技巧
课程内容
授课手法
n 开拓顾问式销售销售的前提
n 建立信任关系的要素
n 提升客户关系的技能
n 开发新客户的重要性
² 使用多种方法去开发新客户
² 设定新客户开发的目标,分配时间,并制定计划
² 有效运用“电话拜访”和“人员拜访”两种方式
² 获得见面机会
² 如何尽早确定客户是否值得跟进
n 向多级别决策者销售
² 明确决策者和影响者
² 找出拦路虎,并向其销售
² 战术和战略相结合,全方位立体销售
² 制定向多级别决策者销售的计划访案
n 制定顾问式销售拜访计划
² 讨论决策者关注的优先问题
² 准备拜访计划(案例分析)
² 拜访时开场白应用(讨论)
n 案例与练习
&讲授法
&案例法
&小组讨论
单元三、顾问式销售阐述并强化客户购买欲望
课程内容
授课手法
n 获得竞争优势
² 对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析
² 制定竞争展示方案
² 确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短
² 克服竞争威胁
² 学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争
² 巧妙地将自己与竞争对手进行比较
n 展示增值利益
² 对产品的全新认识 ——FAB产品陈述法则
² 确认本企业产品与服务的优势
² 估算各种服务(如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等)的价值
² 确定各种资源的价值(如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润)
² 运用工具来展示增值利益
n 案例分析
&讲授法
&案例法
&小组讨论
单元四、顾问式销售获得客户回馈并作出恰当的反应
课程内容
授课手法
n 获得客户回馈的方法(讨论)
² 处理客户回馈的过程(讨论)
² 客户异议处理(分享与讨论)
² 购买影响力识别与处理技巧
用户影响力
技术影响力
经济影响力
内线
双方联络
n SPIN 顾问式销售要点
Ø 开发客户需求的提问技巧
Ø 背景问题
Ø 难点问题
Ø 暗示问题
Ø 需求效益问题
n 获得承诺
² 何时及怎样获得承诺(讨论)
² 客户不愿做出承诺的情境处理
情景性问题
探索性问题
暗示性问题
解决性问题
n 对客户异议的防范与处理
n 对进展的理解和技巧
n 如何化解客户的拒绝
Ø 客户为什么拒绝
Ø 客户购买的愿望障碍
Ø 我们如何对待拒绝
Ø 处理客户拒绝的流程
n 客户常见的拒绝与处理技巧
n 跟进
n 如何识别客户购买信号
n 如何使顾客乐于接受你的销售建议
n 让顾客满意的成交技巧
n 建立持久互惠销售关系的技巧。
&讲授法
&案例法
&小组讨论
单元五、顾问式销售-谈判技巧综合运运用
课程内容
时数
授课手法
n 顾问式销售的谈判特点
n 谈判的模型分析
n 谈判的标的(依实际状况解析)
n 谈判的议题(依实际状况解析)
n 谈判的策略
² 策略决定的原则与方法——关系与利益的衡量
n 策略决定的原则与方法——先例与风格的衡量
n 谈判的准备阶段
² 确定谈判的目标
² 正确的谈判心态
² 检验方案设定界限
² 谈判信息的收集与整理
² 拟定总体战略与计划
² 议题与议程
n 谈判的辩论阶段
² 信息再收集——观察、发问与倾听
² 良好的开局
² 影响开局的气氛因素
² 建构有利的情势
² 暗示与响应暗示
² 掌握谈判节奏
n 谈判的提案阶段
² 如何判断议题的进展
² 提案的技巧与用语
² 如何响应对方的提案
² 拆解议题与组合议题
² 搭配变数与筹码
n 谈判的交易阶段
&讲授法
&案例法
&小组讨论
² 报盘的原则与技巧
² 报盘评论与报盘解释
² 让步方式与议价技巧
² 草拟与签署
n 案例介绍
² 谈判情境演练
² 分析与检讨
