【课程背景】

    “Cost down！Cost down！！”公司每年都会给指标，原材料成本却逐年上升！当今企业的竞争已成为企业之间供应链管理的竞争，从供应链上游节点到企业内部直至下游客户企业，采购供应管理是各企业利润的源泉。如何有效降低采购成本成为每个采购人员不得不面临的问题。而谈判技术作为采购人员必备的一项技能，也已经成为企业招聘和培训采购人员的一项必要内容。然而，摆在采购人员面前的问题经常是:无法准确的核算供应商成本，对如何降低采购成本缺乏头绪；原材料价格总是在浮动，供应商的报价也总是变化，给采购成本管理工作带来更大难度；想降低采购成本，但是似乎只能想到硬着头皮去谈价，缺少成本分析与其他降低成本的方法与手段；采购价格真的是唯一衡量采购成本高低的标准么，采购价格真是是我们谈判的唯一目标么；采购中发生缺货时，叫天天不应，叫地地不灵，库存大了，又怕被指责，我们好苦；采购谈判到底谈什么？压低了价格，却还被老板骂，供应商变得越来越难对付，变化的市场越来越难捉摸，采购谈判的难度越来越大；降低采购成本只是我们自己在头疼，能否找到与供应商双赢的方法，大家共同为将降本而努力；

针对采购人员采购谈判与成本管理中的困惑，特别推出“采购成本分析与谈判技巧”课程培训，专门为因成本管理及采购谈判而头疼的采购人员设置，拥有众多成本降低成功经验及谈判经验的优秀讲师将带领您共同探索成本降低之道，并帮助你认识自己独有的谈判风格，并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质！

【授课对象】供应链总监，供应链经理，采购经理，采购主管，采购工程师，其它部门经理/主管等

【课程价值】

1、 明确采购成本与企业利润间的关系

2、 掌握采购成本产生的过程与采购成本降不下来的四方面11种原因

3、 掌握采购三大机会损失与采购成本分析的四种方法

4、 掌握采购成本分析三大步骤，产品成本模型构建思路与方法

5、 掌握供应商成本构成结构与构成要素

6、 掌握影响供应商定价的三大因素

7、 掌握供应商定价的四种方法

8、 掌握供应商价格分析的六种方法

9、掌握如何使用TPSM模型证明价格合理性的方法

10.  掌握议价的六大原则与采购定价的五大方法

11.  掌握采购谈判准备阶段工作内容与工具运用

12.  掌握开局阶段三个因素与六大策略

13.  掌握报价阶段四方法五策略与应对销售报价四方法五策略

14.  掌握处于强势地位时谈判四种策略八大技巧

15.  掌握处于弱势地位时谈判五种策略六大技巧

16.  掌握处于均势地位谈判注意三事项与12大技巧

17.  掌握阻止对方进攻五种技巧与让步的七大策略

18. 掌握解决分岐的两种方法与打破僵局五种策略

19. 掌握终局阶段的两种类型，迹象判断的两种方法

【工具/表单】

l VE/VA / 学习曲线 / 成本估价单 / 产品模块成本表

l 产品成本结构表 / 采购询价表 / 供应商报价表  / 总成本分析表

l 目标展开表 / 谈判项目优先级排序表 / 谈判战略表 / 谈判项目方案组合表 / 谈判计划表

【课程特色】45%理论 35%案例讲解 15%现场演练 5%点评总结

【课程时长】2天/12H(每天6H)

【课纲内容】

**讲：采购成本与利润的关系

一、理解采购定义

现场讨论：怎样才能把今年的利润提升10%

案例分析：某能量QQ枣案例分析

         苹果手机为什么能引领全球手机市场？

二、采购三大损失

三、企业采购成本居高不下的N种原因

四、采购成本分析的种类与方法

1、采购成本分析定义

2、采购成本分析遵循的四大原则

3、采购成本分析常用的四种方法

案例分析：某机械企业采购成本分析

第二讲：基于采购价格的总成本分析三步法

一、采购成本分析四大基础工作

二、采购成本分析三步骤

**步：分析本公司产品成本构成—明确产品成本构成，选定降本的优先对象

1、产品利润VS产品销量分析

2、产品成本构成结构分析

3、产品成本降本机会分析

1）采购品类分析

2）供应商采购金额支出分析

3）机会分析

案例分析：可口可乐成本分析

         采购降本策略看板

第二步：制定本公司的分解报价表—统一各供应商报价表，对比找出降本的着力点

1、如何**可行性分析规避采购事故

案例分析：某PCB板国产化可行性分析案例

2、询价的四种方法：RFI,RFQ,RFP与RFB

3、RFQ询价的12个要点

案例分析：供应商提供成本构成的询价单分析

供应商提供价格的询价单

4、不同产品类型的询价方法

5、影响供应商报价的三大宏观因素与五大微观因素

6、供应商基于不同环境下的四种报价方法

1）基于成本的直接加价法

2）基于竞争环境下的报价

3）基于价值的报价

4）基于社会责任的报价

案例分析：某企业询价单/报价单

恒大冰泉失败原因分析

7、供应商报价六种类型

8、供应商报价-提供成本清单—实际成本法

案例分析：某企业基于成本报价单

9、如何读懂供应商的报价明细-供应商成本结构分析

案例分析：ABC成本分析与传统成本分析

10、产品成本模型构建五步法

1）分析产品

2）识别工艺/业务流程

3）数据收集—肉体

4）设计计算方法—灵魂

5）分析结果—判断价格的合理性与真实性的几种方法

6）数据库存维护

成本模型案例分析：一瓶矿泉水的秘密

11、如何判断供应商基于成本的恶意报价两种方法

12、其它不得不知的四种成本分析

13、基于成本分解报价的八字原则与议价方法

案例分析：某日资企业比价表分析

         原材料价格上涨，供应商要求涨价，如何应对？

14、供应商不提供成本数据的五种报价方法（只提供价格）

1）历史数据法—适用于成熟产品

2）横向比较法—适用于新产品

3）数量折扣法—适用于供应商阶梯式报价

4）科学简易算定法—适用于所有标的物产品(与数量折扣法联合运用)

5）货比三家法—适用标准件，完全竞争产品

案例分析：你会如何选择？

         某企业新型材料采购分析

15、如何使用TPSM模型证明价格的合理性

案例分析：三种物料**TPSM模型证明合理性案例分析

16、基于产品价格的三种议价方法

第三步：总成本分析—采购产品总成本分析，确保总拥有成本**低

1、TCO所有权总成本构成三大因素

2、建立TCO通用模型

3、TCO分析工具

案例分析：某日资企业TCO总成本分析

第三讲、采购双赢谈判技术

一、谈判的概论

1、什么是谈判

2、 谈判的两种类型

案例分析：分柚子

二、谈判准备阶段—知己

1、确定谈判战略与谈判方向

2、确定谈判目标与**替代方案

3、确定谈判议题与议题先后顺序

4、确定谈判团队组成与分工

5、确定谈判环境与实施方案

视频案例分析：大秦帝国片段

现场案例演练：谈判战略规划表分析

谈判战略表制定

三、谈判准备阶段-知彼

1、谈判对手调查

2、采购谈判前技术运用准备

案例分析：采购谈判前供应商甄选方法表

         采购商与供应商的决策标准表

四、开局阶段策略

1、开局阶段地位与作用

2、开局阶段如何营造良好的会谈环境

3、开局阶段六大策略

现场讨论：谈判时应注重那方面的礼仪

视频案例分析：中国式合伙人片段

五、报价阶段：销售报价四方法五策略

1、销售报价常用五大策略

2、销售报价常用的四种方法

六、报价阶段：应对销售报价三方法与五策略

1、应对对方销售报价的三种方法

2、还价前准备：获取对方价格底线九大妙招 / 价格与成本分析

3、应对对方销售报价—减少“锚定”影响的五种策略

案例分析：为什么不要关心对方的报价

案例分析：TPSM模型运用

         基于成本报价表分析

七、磋商阶段：处于强势地位时谈判四大策略

1、企业优势策略：行业地位/公司品牌/集中采购

2、个人气势策略：个人魅力/虚张声势

3、地位权势策略：职务头衔/技术权威

4、审时度势策略：时间压力/拖延战术/沉没成本/既成事实

案例分析：物流公司虚张声势，搞定棘手问题

         万事俱备，只欠东风

八、磋商阶段：处于强势地位时谈判的八种技巧

1、没有先例/先苦后甜/价格陷阱/期限限制

2、声东击西/先声夺人/压迫降价/利用竞争

视频案例分析：大秦帝国片段

             某汽车集团强势要求供应商降价20%分析

九、磋商阶段：处于弱势地位时谈判五大策略

1、先不示弱策略

2、利用对方弱点策略

3、放弃筹码策略

4、**与其它方合作，增强实力策略

5、了解对方实力的根源，再攻击这个根源策略

视频案例分析：甲午风云片段

十、磋商阶段：处于弱势地位时谈判六种技巧

1、吹毛求疵/以柔克刚/难得糊涂

2、疲惫战术/权力有限/反客为主

案例分析：A公司为什么能取得如此大的折扣

十一、磋商阶段：处于均势地位时谈判思路

1、双方均希望存在的三点共同利益

2、均势谈判时需注意的三点事项

十二、磋商阶段：处于均势地位时谈判12种技巧

1、迂回绕道/先造式后还价策略/欲擒故纵/走马换将/私下接触/互赠礼物

2、投石问路/沉默是金/大智若愚/红脸黑脸/休会方式/情感转移/蚕食鲸吞

案例分析：小张为什么能取得低价合作

十三、磋商阶段：如何阻止对方进攻

1、阻止对方进攻的五种技巧

2、谈判中如何巧“答”的阻止对方进攻

3、谈判中如何用“说服”阻止对方进攻

案例分析：采购王经理如何“说服”销售李经理的

视频案例分析：乔家大院片段

十四、磋商阶段：有效让步七策略

策略一：聚焦对方的底线和**备选方案

策略二：不要单方让步

策略三：不要害怕觉默

策略四：给让步贴上标签

策略五：明确定义对等

策略六：使用条件让步

策略七：理解让步程度的缩小对对方的影响

案例分析：价格让步策略表

         买钟的故事

十五、磋商阶段：如何打破僵局

1、僵局定义与原因

2、突破僵局的五种方法

3、突破僵局—应对没有决定权的对手

4、突破僵局—应对僵局，困境与死胡同

5、突破僵局五个技巧

案例分析：中国入世谈判

         A公司是如何促使谈判结束的？

十六、终局阶段策略

1、终局的两种类型

2、成交迹象判断两种方法

3、口说无凭-合同签订

4、并非尾声-合同总结与实施

视频案例分析：大秦帝国片段（会盟）

案例分析：谈判连环49计

现场案例模拟演练：三家供应商都涨价，应如何谈判？

总结，答疑！