课程思路：

以往培训往往有两大痛点 ─ （1）只有理论没有实践，（2）培训效果不够明显

此次课程设计，正是针对这两大痛点，利用崭新的授课方式，结合理论学习、工具使用、落地实战以及反覆练习的循环过程，不光讲理论，也进行落地辅导和效果跟踪，大大的改变了原有培训效果不佳的问题

此次课程，将原有2天12小时的集中培训，打散成90分钟8次的短频快课程，每周两次，每次90分钟，持续4周

**周主要学习理论和工具，第二周开始，就进行实战训练，双向教学，学员将课程学习的方法进行实战落地，然后将实战中遇到的问题带到课堂当中，老师直接进行回答，并给予下一步行动的建议

每周观察参训学员营销数据的变化，并且以学员实战中的录音案例进行上课内容，进行针对性讲解，因为是学员实战的录音案例，学员的知识吸收将会大幅增加，对学员的经验积累会有**直接的帮助

如此反覆持续训练3周，理论工具1周，实战3周，以解决学员营销过程中遇到的困难为课程的讲课重心，这将让课程极度具有针对性和实战性

所谓「营销技巧是练出来的，不是讲出来的」，这就是此次课程的关键思路

课程大纲

**周：理论工具学习

一、我们遇到什么问题

1. 客户很快就拒绝，如何避免被秒挂

2. 客户说考虑一下，如何让双方更近一步

3. 客户有意向，为何成交不了

二、我们沟通有什么问题

1. 开场没吸引力

2. 时机未到，过早促成

3. 没有掌握对方现况，方案没有针对性

4. 异议处理不到位，无法解决客户疑虑

5. 促成效果不好，客户老是拒绝

6. 意向客户没有有效跟进

三、我们可以怎么沟通

1. 开场的吸引力：

Ÿ 著名的FAB法，你真的懂吗？

Ÿ 开场话术 ─「因为XXX理由，所以给您一个XXX建议，可以给您带来XXX好处」

2. 促成时机掌握：

Ÿ 为何开场不要说：您需要吗？

Ÿ 到底何时才可以促成

3. 掌握现况，给予针对性方案：

Ÿ 我又不认识他，哪来现况？

Ÿ 如何聊出现况，激发需求

4. 异议处理，解决疑虑：

Ÿ 客户反对意见一堆，怎么拉近距离

Ÿ 客户说考虑一下，怎么提高意向

5. 有效促成，意向成交

Ÿ 有了意向，如何促成

6. 意向客户有效跟进

Ÿ 单子是跟出来的

Ÿ 如何创造跟进理由

第二到第四周：实战落地的反覆训练

一、实战问题收集

二、实战成功案例萃取

三、问题解决方法解析

四、上周实战结果呈现与讨论

五、下一步行动