【课程目标】

& 激活积极心态，助推思维转变，认识专业素质提升重要性

& 掌握交叉营销中客户关系管理的方法和策略，促进核心客户攻关

& 学会去理清客户决策流程，挖掘营销机会，使营销行为达到**大化

& 纠偏营销理念、深入认识交叉营销效益，梳理营销流程、掌握交叉营销关键行为、要点技巧和相关话术、整合并发挥资源效能，以更少的投入提高渠道产能绩效。

【课程时间】 2天，6小时/天

【适合对象】 柜员、大堂经理、客户经理、理财经理等营销相关人员

【课程大纲】

单元一、银行新营销的机遇与挑战

1. 银行营销中的痛点

2. 银行营销新动向

Ø 课堂研讨：智能化趋势下银行网点如何探询客户新期望？

3. 银行营销新思维

4. 新营销的三大支撑点

Ø 案例分析：银行交叉营销的巨大能量

案例分析：如何做到精准获客？

5. 什么是客户需求？

Ø 案例分享：知名银行交叉营销管理模型

6. 换位思考在营销中的运用

单元二、从优秀到卓越的客户经理

1. 首先发挥你的优势

Ø 课题研讨：我们需要什么样的综合客户经理？

2. 富有挑战力的工作目标

3. 与时俱进的主动服务意识

4. 产能高效的业务营销能力

5. 敏锐精准的识别客户的能力

6. 完善的自我管理能力

单元三、交叉营销流程管理

1. 交叉营销实质

2. 交叉营销的显著效益

Ø 营销成本

Ø 利润空间

Ø 客户忠诚度

3. 银行营销岗角色转变

Ø 定位:成为受人尊敬的专业顾问

Ø 共享:产品知识、渠道资源

4. 产品归类

5. 客群分析

Ø 案例分析：知名银行的十大客群分析与销售策略

6. 交叉营销六大关键步骤

单元四、六大步骤的工具、细节保障

1. 五大准备动作和营销工具包

2. 二八定律、营销心理学应用

Ø 演练：银行客户购买心理分析与营销对策运用

3. 客户需求挖掘和购买决策模型

Ø 提问与倾听在挖掘潜在需求中的应用

Ø 客户需求解析工具

Ø 客户购买决策影响要素

Ø 面谈技巧和4个关键点

案例分析：如何营销网银、理财产品、银保产品？

Ø 个性风格之自我调整策略

Ø 挖掘话术展示和演练

4. 产品推荐

Ø FABE原则

Ø 三大推荐方式

Ø 产品推荐话术展示和演练

5. 异议处理

Ø 心态调整：嫌货才是买货人

Ø 三大典型异议情景和处理原则

Ø 异议处理3F法和4步骤

6. 促成成交

Ø 牢牢把握八大促成时机

Ø 灵活应用八大促成方法

单元五、客户关系维护与转介绍

1. 客户关系维护的重要性：4%与96%的巨大区别

2. 客户抱怨处理六步骤

3. 客户关系维护七大方法

课程总结与回顾