客户深度管理与销售技能的提升-诺达名师

课程大纲

【课程背景】

Ø 后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？

Ø 如何打破销售认知的天花板？

Ø 如何成为销售领域的人性识别高手？

Ø 如何培养人才，留住中坚力量？

**剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。

【课程收益】

Ø 能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考

Ø 学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性

Ø 掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯

Ø 掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心

Ø 能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路

Ø 帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局

Ø 打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。

Ø 实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。

【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩

【课程对象】销售人员，销售管理人员

【课程时间】2天（12 小时）

【课程大纲】

一、如何有效获取商机线索？

1、目标客户画像（TCP）

Ø 是否是目标行业（策略、案例）

Ø 客户关系的情况（切入点）

Ø 竞争对手的情况分析（切入难度）

Ø 业务问题或目标（CRA）

Ø 财务或采购流程（资金与流程）。

Ø 合作伙伴的情况

2、获取销售线索（获客）

Ø 寻找目标客户是每位销售的责任

Ø 首先需要准备目标客户的画像

Ø 不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户

Ø 创建多种开发目标客户的渠道

n 高层沟通

n 销售拓展

n 员工/合作伙伴推荐

n BD拓展

n 线下活动

n 市场营销（SEO/SEM）

n 购买客户线索

3、销售线索管理与转化

Ø 商机评估标准BANT-CIA

Ø 销售漏斗

练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量

二、立体式客户关系的有效建立

1、什么叫立体的客户关系？

Ø 关键客户关系

Ø 普通客户关系

Ø 组织客户关系

2、关键客户关系建立的公式

Ø 建立信任的三个正向因素与一个负向因素

工具：麦肯锡的信任公式

3、普通客户关系的作用，拓展及维护

案例分析：华为的普通客户关系模型

4、组织客户关系的分类、拓展方法和应用

Ø 战略型客户

Ø 伙伴型客户

Ø 其他客户

三、老客户新业务的快速突破

1、关键人物深度信任关系的建立

Ø B端销售中关键人物的判断

Ø 9T客户画像技巧与应对策略

Ø 不同销售阶段的关键人物

分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习

Ø 疫情时代客户的呼声

Ø 销售工具：客户关系的水池模型CTR

2、深挖客户需求

Ø 获取客户需求的几种方法

销售工具：顾问式提问框架ERIC

Ø 案例法：用场景或故事描述成功案例

Ø 洞察法：提供独特见解、创造客户价值

销售工具：发展客户需求的U型模型

Ø 持续销售：交叉销售与向上销售

3、提升客户服务的品质

Ø 固强补弱——找到潜在的风险

Ø 销售工具：客户满意度沟通框架EOAC

Ø 持续深化客户关系

Ø 加强客户高层决策者的沟通

四、新客户新业务的快速突破

1、影响他人的三种心理状态

Ø 客户成交的必要条件

Ø 重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在

Ø 影响他人的三种心理状态

案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？

2、如何把人带到高接受度的领域

Ø 陌生环境/不安全感

Ø 感兴趣的领域

3、“洗脑原理”的应用

Ø 梳理品牌权威

Ø 让客户获得正面感知的刺激

Ø 让正面感知的刺激经常发生

Ø 尽快消除负面感知

Ø 持续跟踪实现正面刺激的强化

五、卓越销售的五大修炼

1、目标客户分析维度（PVP）

Ø 客户分析定位图P

Ø 综合价值评估图V

Ø 目标客户采购模式、特点P

Ø 客户综合关系评估图

2、客户关系

Ø 开发和维护客户关系的架构图

Ø 客户在项目中的正式角色（UTEDA）

Ø 客户的反应模式

Ø 客户对我方的支持程度

Ø 对项目的影响力分类

Ø 销售的覆盖程度

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