课程简介：《中高端物业置业顾问销售技能提升》系列课程主要针对目前房地产新形势下的置业顾问的销售技巧，课程**讲授、案例、讨论、演练、训练、游戏、情景模拟、观看教学录像等互动的生动的授课形式。**2天的系统训练使得置业顾问从心态到销售技巧有整体的跨越和提升。

课程时间：2天

课程对象：房地产企业营销管理人员，项目策划人员，房地产置业顾问，售楼中心服务人员、接待人员等

课程安排：

1 高端物业的客户接待技能

1.1.1 客户接待流程

1.1.1.1 客户接待十二步法

1.1.2 简短有力的介绍产品

1.1.3 有效的发问技巧

1.1.4 倾听客户需求和动机

1.1.5 不动性格特征客户接待技巧

1.1 讲解中客户互动

1.1.1 观察客户反馈

1.1.2 有效的提问

1.1.3 吸引客户注意力

1.1.4 引发客户兴趣

1.2 产品体验 联想营销法

1.2.1 全方位客户体验

1.2.1.1 体验营销环境打造

1.2.1.2 体验营销的氛围布置

1.2.1.3 体验营销组织与销售动线设计

1.2.2 销售联想法的运用

1.2.2.1 理性客户与感性客户的特点

1.2.2.2 如何将理性客户转化感性客户

1.2.2.3 销售联想法的运用

1.2.2.4 如何引导客户需求

1.3 客户接待中的察言观色

1.3.1 与客户接待/沟通察言观色六个原则

1.3.2 从着装与随身物品分析客户身份与心理

1.3.3 读懂客户的身体语言

1.3.4 读懂客户的脸部语言

1.3.5 掌握客户的性格与分析客户性格

1.3.6 分析客户的语言

1.3.7 分析客户与随着者的关系

1.4 项目优势价值提炼与话术优化

1.4.1 优势价值四个环节

1.4.2 优势价值的三个层面和八个方面

1.4.3 优势价值提炼法

1.4.4 优势价值竞争优势分析

1.4.5 转化优势价值转化为客户利益

1.4.6 项目价值的话术转换

1.4.6.1 情景销售技巧

1.4.6.2 FAB话术转换技巧

2 客户定位与客户分析

2.1 中高端客户分析与管理

2.1.1 新形势下房地产客户心理分析

2.1.1.1 客户需求分析法

2.1.1.2 客户购买行为四类型分析

2.1.1.3 客户外在表现动态分析

2.1.1.4 客户性格分析

2.2 中商端客户购买过程分析

2.2.1 建立需求

2.2.2 信息收集

2.2.3 盘楼分析

2.2.4 策决购买

2.2.5 购后动作

2.3 客户购买过程的七个心理阶段

2.3.1 引起注意

2.3.2 产生兴趣

2.3.3 使用联想

2.3.4 希望拥有

2.3.5 进行比较

2.3.6 **后确认

2.3.7 决定购买

2.4 客户管理

2.4.1 ABC客户管理法

2.4.2 十字客户管理法

3 客户应对技巧

3.1 客户到访类型分析

3.1.1 五类到访客户分析

3.1.2 不同类型到访客户应对技巧

3.2 九种性格特质客户应对技巧

3.3 不同数量客户应对技巧

3.3.1 单人客户

3.3.2 两人客户

3.3.3 三个以上客户

3.3.4 团购客户和企业客户

3.4 应对客户的沟通技巧

3.4.1 和客户基本沟通模式

3.4.2 如何正确的提问

3.4.3 如何有效反馈

3.4.4 如何让客户说得更多

3.4.5 沟通如何获得客户信任

3.4.6 如何应对沟通中的客户难题

4 客户开拓技巧

4.1 “六度关系”理论开拓法

4.2 房地产客户开拓十法

4.3 房地产营销渠道创新法

4.4 房地产营销渠道管理与维护

4.4.1 渠道管理与维护的成本法则

4.4.2 渠道维护技巧六法

4.4.3 营销渠道分类法

5 客户跟进技巧与维护

5.1 客户跟进的准备

5.2 客户跟进的方式

5.3 个人客户跟进技巧

5.4 集团/团队客户跟进技巧

5.5 客户跟进的要点

5.6 客户跟进的评估与总结

5.7 客户跟进中死结的突破

5.8 客户维护与服务

5.8.1 客户维护六法

5.8.2 客户服务

5.8.3 房地产客户服务的特点

5.8.4 房地产主动服务的技巧

6 快速成交与客户谈判技巧

6.1 快速成交十法

6.2 价格与异议谈判

6.2.1 客户两种价格异议

6.2.2 探询价格异议的原因

6.2.3 控制客户杀价的心理底线

6.2.4 价格异议的处理原则

6.2.5 13种价格异议处理办法

6.2.6 六种价格异议谈判技巧

6.3 主动建议购买法

6.3.1 主动建议客户购买

6.3.2 主动建议购买的障碍

6.3.3 主动建议购买的时机

6.3.4 主动建议购买持技巧

6.4 客户逼定的工具、氛围准备与团队配合

6.4.1 客户逼定16法