课程介绍：

本课程就房地产销售人员如何才能成为一名优秀的销售人员，从形象、思想意识、个人学习、客户接待、逼定技巧和客户跟进、维护，以99个关键细节作为课程学习的核心，让房地产销售人员全面提升专业知识、技能和客户接待、逼定签约和跟进、维护能力。

课程对象:房地产项目营销总监、销售经理、渠道经理、销售主管、置业顾问、渠道人员等

课程时间：3天

课程学习目标：

1. 学习和掌握成为一名优秀房地产销售人员必要形象、心态、思维和知识、技能；

2. 学习和掌握销售人员、渠道人员如何建立自己人脉关系、扩大人脉关系，以及利用人脉关系拓客客户；

3. 学习和掌握客户接待、产品介绍中注意的细节、以及从细节如何引导客户；

4. 学习和掌握客户跟进、维护技巧、细节，以及**客户跟进、维护获得成交和更多的老带新。

课程大纲：

1 形象篇

1.1 细节1：始终保持职业形象

1.2 细节2：微笑是让客户信任你

1.3 细节3：常用礼貌用语

1.4 细节4：干净整洁

1.5 细节5：离远不良习惯

1.6 细节6：守时、守约、守信

2 心理篇

2.1 细节7：我能，我可以

2.2 细节8：先做人，再做事

2.3 细节9：先推销自己，再销售房子

2.4 细节10：我是房地产专家

2.5 细节11：客户都有置业需求

2.6 细节12：客户的需求是可以被引导

2.7 细节13：没有难搞定的客户

2.8 细节14：只有客户需求没有被挖掘

2.9 细节15：不要害怕被客户拒绝

2.10 细节16：不要计较得失

2.11 细节17：相信可以帮助客户

2.12 细节18：相信你对客户的价值

2.13 细节19：相信产品对客户的价值

2.14 细节20：相信公司/品牌

3 学习篇

3.1 细节21：沟通是保持客户关系的良方

3.2 细节22：了解客户需求先学会问话

3.3 细节23：倾听是掌握客户详细需求的良方

3.4 细节24：全面学习房地产知识

3.5 细节25：向同事、同行请教

3.6 细节26：学习别人销售经验

3.7 细节27：寻找自己的学习标杆

3.8 细节28：每天进步一点点

3.9 细节29：学习社交技能

3.10 细节30：学习目标管理和计划管理

3.11 细节31：目标与任务分解

3.12 细节32：每天按1、2、3的目标分解计划执行

4 拓客篇

4.1 细节33：梳理人脉关系

4.2 细节34：拓客关系资源

4.3 细节35：只有舍才有得，舍得一点利润才有更大收益

4.4 细节36：坚持每天拓客3名新客户和联系5名老客户

4.5 细节37：学习自媒体和运用互联网推广

4.6 细节38：把自己打造成房地产营销达人和打造个人IP

4.7 细节39：先服务再销售产品

4.8 细节40：为客户提供有价值的内容

5 接待篇

5.1 细节41：观察客户，判断客户之间关系

5.2 细节42：自我介绍、递名片，询问客户尊姓

5.3 细节43：尊称客户：先生、女士或某总

5.4 细节44：适时询问客户来源地和项目认知途径

5.5 细节45：了解客户需求和购房动机

5.6 细节46：从客户**感兴趣点介绍项目

5.7 细节47：介绍项目时适时引入公司、区域和配套优势

5.8 细节48：注意站位角度和客户之间距离

5.9 细节49：向所有客户介绍

5.10 细节50：观察主要需求人眼神和表情

5.11 细节51：边走边讲

5.12 细节52：快速将项目和产品**大价值和卖点介绍给客户

6 产品篇

6.1 细节53：由大到小、由近及远、由主到次介绍产品

6.2 细节54：根据客户家庭情况和使用需求推荐产品

6.3 细节55：按中、先、差的原则推荐产品

6.4 细节56：将客户带入产品使用的生活场景中

6.5 细节57：让客户体验每个空间的优点和价值

6.6 细节58：适时了解客户预算、动机、家庭人口、职业和居住习惯

6.7 细节59：让客户二次体验中意的户型和产品

6.8 细节60：示范区和园林体验增加客户对产品的好感

7 引导篇

7.1 细节61：明确客户需求、动机和预算

7.2 细节62：确认客户中意的户型或产品

7.3 细节63：喊控，引发客户的紧张感

7.4 细节64：注意察言观色

7.5 细节65：分析客户的性格和决策的特点

7.6 细节66：学会使用FAB和SPIN技巧

7.7 细节67：适当使用SP技巧

8 逼定篇

8.1 细节68：分析客户异议

8.2 细节69：提出客户异议解决方案

8.3 细节70：放大客户需求、放大产品价值

8.4 细节71：展示产品价格构成，对比同类产品

8.5 细节72：主动填写客户确认单

8.6 细节73：向领导申请价格

8.7 细节74：同事和领导协助逼定

8.8 细节75：放出**后优惠

8.9 细节76：激将客户或**后一天优惠

8.10 细节77：生意不成仁意在

8.11 细节78：临门一脚：先下定，不想要可以退

9 跟进篇

9.1 细节79：礼貌送行，再次介绍项目优势

9.2 细节80：确定客户需求和问题

9.3 细节81：确定客户再次到访时间或再次沟通时间

9.4 细节82：观注客户微信朋友圈，**时间点赞和点评

9.5 细节83：把握好客户跟进的方式、时间和理由

9.6 细节84：不要乱群发项目广告微信

9.7 细节85：根据客户需求程度、购买力和决策力将客户分类管理

9.8 细节86：不要只和客户谈房子，多谈生活，和客户成为朋友

9.9 细节87：**朋友圈、微信偶尔向客户释放产品卖得好，要涨价的信息

9.10 细节88：项目一有利好或礼品就通知客户

9.11 细节89：有时要冷一冷客户

9.12 细节90：也要联系客户同行家人或朋友

9.13 细节91：观注客户朋友圈内容，了解客户真实情况和需求

10 维护篇

10.1 细节92：客户购买后表示感谢

10.2 细节93：了解客户生日、纪念日或小孩信息，**时间发出祝福微信或短信

10.3 细节94：逢节佳日发祝福微信或短信，项目有礼品通知客户

10.4 细节95：见到客户主动打招呼

10.5 细节96：将客户按经济能力进行分类

10.6 细节97：不客户采用不同的维护方式

10.7 细节98：客户有问题**时间给予处理

10.8 细节99：客户乔迁，送花篮、恭喜客户