【课程背景】这门课是帮助正在成长或变革中公司的销售人员，提升其销售技能及应变能力，适应竞争日益激烈的市场环境，从而为企业做出更丰厚的贡献。课程重点强调客户的购买心理如何变化和销售的六大过程及五个动作。**学员在培训中模拟销售各环节的具体场景、结合角色扮演及具有丰富实战经验培训师的现场点评，让销售人员发现销售的真谛，并掌握一套实用的销售方法。

【课程收益】

找出客户真正的痛点：透过客户的需求、建议或抱怨，准确分析出客户的真正需求；

更有说服力：清楚的说明解决方案的特点和益处，使客户确信我们的解决方案是能够帮助客户实现其价值的；

建立好的客户关系：真诚的用客户的角度去了解事情，确保客户的问题被解决；同时，为确保与客户保持长久的关系，避免过度承诺无法实现的愿景目标。

【课程对象】  区域经理、重点客户经理、资深销售人员

【授课方式】  理论讲解 情景呈现 案例分析

【课程时长】  2天，6小时/天

【课程大纲】

一、 合作伙伴管理概述

了解行业特点

分析合作伙伴经营状况

讨论：合作伙伴的主要挑战

制定我们的合作策略

二、 影响式销售的三个要素

掌握客户购买的心路历程

掌握专注、默许、信任三要素

专注于客户的言行和心理变化

在销售的每个阶段都获得客户的默许、稳步推进到下一阶段

取得客户共识，赢得客户的信任

三、 影响式销售的五个动作

结交：与客户建立交流氛围

鼓励：促使客户开发胸襟、投入交流

询问：运用问题组合了解客户需求

展示：展示解决方案，建立客户信心

查证：确认在该阶段与客户是否达成共识

四、 影响式销售的四大过程

建立双方的信任

l 快速与客户相关人员建立信任关系

l 如何在客户客户心中建立自己的信誉

l 如何表现出设身处地的态度

精准挖掘客户需求

l 掌握查询事实和了解想法的问题，以理解客户的需求

l 了解聆听获得的信息的方法，并就问题的本质取得客户的认同

有效推荐的方式

l 提出能明确地解决客户问题的方案，并向客户展示这些解决方案

l 主动了解客户的顾虑，化解大客户的异议

l 采取有效的步骤与客户达成一致

大客户销售中的巩固信心

l 学习如何强化和巩固客户的购买决定

l 如何避免或处理客户的不满

l 学习如何寻求新的业务机会和推荐

l 确保获得较高的客户满意度，并在售后阶段与客户增进业务关系