【课程背景】仅仅靠向市场推出独特、优势的产品和服务，已经不足以使组织取得持久的竞争优势。在当今年竞争激烈的商业环境中，企业要想有一席立足之地，就要有一只强大的销售队伍，当他们面对客户的需求和利益时，能做出比竞争者更好的回应。但公司管理层发现，我们在战略清晰，战术执行到位的情况下，对终端的把控，对销售业绩的增长，还是感觉到束手无策，究竟是哪里出现问题？究其原因在于我们的客户，对于服务和营销策略早已变化，但我们销售人员的思维方式和作战技能并没有完全转型；销售人员工作不主动，与客户无法搞好关系，销售人员工作效率低，工作重点不突出，沟通与谈判技术差，得不到客户的足够信任。销售员必须要学会如何与我们的客户进行良好的沟通与协调谈判，让客户信任你，从而我们才能引导客户为我们所用。 那么如何提升和处理我们销售人员与客户之间的关系，提升销售人员的销售沟通与谈判意识，本课程将为您全方位展现销售沟通与谈判的技巧和能力。

【课程收益】

l  掌握与客户高效的沟通策略

l 学会如何为销售而进行销售沟通规划

l 掌握高效的客户营销服务策略

l 以合作方式及战术保护自己利益的技巧

l 掌握沟通能力，执行能力，谈判能力、说服能力。

【授课方式】  理论讲解 情景呈现 案例分析 现场讨论

【课程时长】  1天，6小时/天

【课程大纲】

一、 卓越销售沟通的四大原则

利益

双赢

积极

主动

案例：国美沟通术

二、 销售沟通**步：事先准备

销售沟通从用心开始

设立沟通的目标

制定计划

预测可能遇到的异议和争执

预备好你的心态与情绪

对情况进行SWOT分析

三、 销售沟通第二步：接近客户

打开潜在顾客的“心防”

破冰法：找到共同关注的话题

销售商品之前，先销售你自己

自我形象设计：礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸

模拟演练：赞美的技巧及其要点

四、 销售沟通第三步：需求探寻

积极聆听的技巧

有效提问的技巧

及时确认

巴顿将军的故事

五、 销售沟通第四步：方案展示

将特性转化为利益（销售产品就是销售利益）

为客户寻找购买的理由

案例：某业务员惊险的产品展示

六、 销售沟通第五步：处理客户异议

正确看待异议

处理顾客异议的原则

案例：客户异议：“你们产品价钱比较高”

常见的四大客户异议处理技巧

七、 销售沟通第六步：成交

促使成交的三大方法

成交后的事宜处理

用案例说服法

替客户算账法

使用证明材料法

熟人介入法

谈判—卓越销售沟通中的特殊情况

一、 认识职业买手的心态

二、 掌握销售谈判四项法则

三、 谈判高手的五项基本素质

四、 销售谈判中的六大技巧

迂回技巧

“哭穷、诉苦”

红脸、白脸

职权有限

搬出“关系人”

改变谈判场所

五、 销售谈判当中，如何巧妙释放筹码？

给政策要用加法

对客户政策要用减法

给政策力度要逐步递减

给政策要学会创造困难

谈判要注意一些数字游戏