【课程背景】在移动互联网时代，销售团队能否保持高效的绩效管理对企业而言至关重要。 然而很多企业发现销售管理总是存在预测凭经验，有些甚至不做销售预测，或者是不知道如何分析客户，不会制定作战计划，再有就是在于销售人员回顾销售状况时，不知道从哪些方面回顾。业绩指标下达到了销售部门，但是作为管理者却不知道该做什么，只能闷头向前冲，缺乏目标推进的方法。往往想干啥就干啥。真正影响销售团队绩效的关键指标是什么？是企业一直想解决的问题。

《卓越销售管理》是解决上述问题的一门非常实用的课程，它**讲述先进的销售管理理念、方法、工具，以及经验分享，帮助销售管理者建立起从业绩到销售行为的管理路径图，让业绩实现有明确的路径并成为一种可控的行为。提供给企业一套行之有效的销售管理模式，帮助企业销售团队步调一致、默契配合，强化指标管理和活动管理，保证业绩实现。

【课程目标】

n 企业完善销售团队的目标管理和绩效考核体系；

n 提升销售人员执行力，有效实现公司销售目标；

n 掌握销售目标定制的方法及应用工具，制定符合企业实际的销售目标；

n 提升销售目标管理的技巧，掌握销售目标过程管理的重点及难点，确保销售目标顺利达成；

n 掌握销售的绩效评估手段，合理引导销售趋势，更好支持和激励销售团队；

【课程对象】  销售管理人员、资深销售人员

【授课方式】  观点解读 情景呈现 案例分析 现场讨论

【课程时长】  2天，6小时/天

【课程大纲】学习模块课程纲要模块一：

卓越销售管理者

角色定位

（**天上午）

     常见的场景挑战：

我做销售的时候，风光无限，自从做了销售经理，领导反而对我的指责却更多了，为什么？

你将学习：了解销售管理人员的角色定位于职责；

l 销售管理者的角色定位；

l 销售管理者的职责

l 销售管理者的任务

案例：公司为什么让你来做这个经理？

讨论：我凭什么获得更多的报酬？模块二：

销售管理者如何

做好目标管理

（**天上午）常见的场景挑战：

无法准确分解区域销售团队工作目标和每个销售代表工作目标，不知道如何推进销售目标的方法和销售过程的管控方法。我该怎么办？

你将学习：掌握OKMA在销售实际工作中的正确运用；

l 了解成功的销售管理模式

l 知晓OKMA对于目标管理的意义

l 运用OKMA制定目标的重要性极其依据

l 了解达成目标的步骤

案例：我们今年的工作目标是什么？

讨论：如何估计客户的市场潜力模块三：

掌握制定销售计划

的技巧

（**天下午）

常见的场景挑战：

每次制定月度、年度销售销售总要返工好几次，领导不是说这里有问题，就是说那个数字不合理，总是摸不准领导的底牌，常常陷入被动，我该怎么办？

你将学习：快速掌握销售计划的奥秘；

l 了解成功销售管理模式

l 用SMART模式制定目标和行动计划

l 销售计划涵盖的内容

案例：小卢定的这些目标可行吗？

练习：制定销售计划模块四：

运用RAC模型

提高销售绩效

（**天下午）常见的场景挑战：

销售人员回到公司，都显得很疲劳，但销售每天出去干什么，我不知道，怎么干的，我也不清楚，运气好，当月任务完成，运气不好时，我该怎么办？

你将学习：影响销售业绩的关键因素，**RAC模型管理销售过程

l 从结果管理到过程管理，再到节点管理

l 销售绩效分析

l 提高销售效率的关键是加强对关键销售活动的把控

l **运用销售结果管理RAC模型掌控销售进程

案例：销售代表和销售经理的对话

讨论：过程管理的好处模块五：

制定客户管理策略，提升客户满意度

（第二天上午）

常见的场景挑战：

销售小卢的一个客户上个月还合作正常，这个月突然说不合作了，到底发生了什么，小卢你在搞什么？

你将学习：**客户分类和设定标签管理不同类型的客户，确保重点客户都在有效管控之中；

l 了解客户关系管理带来的收益

l 熟悉客户关系的四种类型

l 掌握让客户保持忠诚的有效方法

l **对客户进行标签管理提升客户满意度

讨论：面对你的问题客户，你的计划是什么？

讨论：如何**给客户贴标签，做正确管理客户的动作模块六：

建立销售辅导

的团队文化

（第二天下午）

常见的场景挑战：

学历高，专业对口，人看着机灵，但销售业绩一直上不去，我该怎么办？

你将学习：掌握辅导销售人员、帮助销售人员改善的方法和技巧。

l 随岗辅导的重要意义及内容

l 如何随访

l 制定辅导计划

l 销售辅导的方式方法

l 处理辅导中遇到的问题

案例：一只煮熟的鸭子，怎么就飞了？

讨论：随访需要注意些什么？模块七：

领导和激励销售团队的有效方法

（第二天下午）

常见的场景挑战：

面对老业务玩世不恭，新业务三分钟热情，领导教我的组织方法不灵了，我该怎么办？

你将学习：介绍领导和激励销售代表的方法，让他们可以积极、主动的工作

l 了解销售激励的作用

l 销售队伍的激励原理与方法

l 人性激励常用办法

l  运用工具测试销售人员的激励因素

l 有效面对状态需要改善的销售人员

案例：老鸟、笨鸟和菜鸟

讨论：什么导致了小卢的抱怨模块八：

情景式领导力

（第二天下午）常见的场景挑战：

销售团队中既有新员工，也有资深销售人员，既有专业出身的人员，也有销售精英，作为销售团队的管理者，你将如何面对不同类型的员工，进行有效管理呢？

你将学习：如何根据不同的员工类型，有的放矢的采取适当的领导力，从而更加高效的实现团队绩效

l 了解五种人际影响力

l 了解六种领导风格

l 熟悉四种员工绩效表现情景

l 掌握适应4种情景的不同领导力策略

案例：西游记种哥哥角色的人际影响力与领导力风格