课程背景：
客户销售的关键是和客户建立长期的和顾问式的关系。达到这种关系的途径是开放的信息交流，其目的是使买卖双方建立明智而互利的决定。
Ø 客户的变化：具备了更多的产品知识；在作购买决定时，变得更善于分析和更有系统；所作的购买决定，更得到内部高层人士的同意；对需求的产品有更高的要求；更乐于和销售人员分享信息。
Ø 销售人员销售方法的改变：不单推销产品，更要推销解决的策略和方案；要向更高层和更广层面的决策者推销；要成为在客户眼中可信赖的业务顾问和咨询者。
Ø 优秀销售人员与一般销售人员的差异：在计划、研究的分析上更为周详；准备工作做得更好；更为主动；工作更勤奋；在关系的建立和其它“人际技巧”的运用上更纯熟；优秀销售人员运用的技巧和其他销售人员一样，只是优秀的销售人员会更常用技巧，而且运用的更好。
培训时间：2天
课程目的：
² ü 客户的购买心理分析
² ü 如何实现顾问式销售
² ü 如何进行积极、有效的开场白
² ü 如何**不同方式的寻问来了解客户的情况和需要
² ü 如何向客户表明产品的特征与它带来的利益
² ü 如何把握时机采取行动达成协议
² ü 如何面对客户的冷遇
² ü 如何**策略性问题引导客户的购买意向
² ü 如何面对销售过程中客户的怀疑
² ü 如何面对客户不现实的需求，消除误解
² ü 如何面对销售过程中客户的反对和产品的缺点
² ü 如何让客户做出购买决策
课程特点：
《顾问式销售技巧》是以满足客户的需求为出发点，**寻问来了解客户的需要，并在此基础上有针对性地对客户进行说服**终实现成交。
《顾问式销售技巧》是系统的高回报的销售技巧课程，它包括开场白、寻问、说服和达成协议以及处理销售人员**感头痛的面对客户的冷遇和异议的问题，理性地处理销售中遇到的各种情况。该课程**大量的情景训练，较好地解决了以往培训中常常遇到的学员知而不会的现象，避免了学员培训时热血沸腾遇到实际问题不知所措的通病。令学员系统的学习到客户销售所必须的销售技巧，并马上结合自身工作使用这套方法，提高销售业绩。
课程大纲
一、销售思维与层次
1、什么是销售？
2、销售逻辑思维
3、传统与现代销售观念对比
4、销售层次和境界
5、销售的核心心态
6、客户的核心心态
7、如何针对客户核心心态有的放矢
8、顾问式销售对大客户的重要性
9、 优秀销售人员所具备的态度、知识与技能
10、发现你的内在驱动力
11、养成良好的习惯
12、顾问式销售和普通销售的区别
二、拜访前的准备
1、为拜访设定目标
2、设计你的开场白（课堂练习）
2、 准备好你的问题
3、准备你的沟通要点
A、我要让他了解什么？
B、我要了解他的什么？
4、辅助物料的准备
5、子弹要省着用，为下次拜访留伏笔
6、个人形象的准备---善用七秒钟效应
三、拉近距离的开场
1、 相互认识
2、 寒暄开场
3、 三方领袖或是相同轨迹
4、 迅速获得对方认同与好感的技巧
5、 介绍自己，说明拜访的原因与目的
6、 如何预约---善用你的电话
7、 如何**时间找到关键人
8、 十个方法帮你绕障碍
四、探寻客户的需求
1、 望闻问切的技巧
2、 探寻需求的问题
---事实、态度、期望、动机
3、 问问题的流程
4、 期望值管理
5、 在拜访前设计你的问题引导
---工具问题准备表（66个问题锁定你的客户）
6、问问题时的行为、时机
---倾听、回应、沉默
7、SPIN法则的应用
8、找痛点、揭伤疤、撒盐、敷药
9、需求需要引导
10、课堂练习场景：
客户经理拜访客户，**一、有效的开场白，二、短时间拉近客户关系，三、在沟通的过程中按照SPIN法则引导客户像你靠拢。
五、说服客户接受你的产品与服务
1、 介绍产品的常见问题――强调产品特点
2、 FABE陈述法
---特点、优点、利益的含义
---特点、优点、利益陈述法的运用
---证据链的准备
---利用从众心理
3、 客户购买利益分析
—- 每个特点对应多个利益
—- 利益需要挖掘
---在复杂的销售中的运用，
—- 要根据关联人的需要调整利益
—- 根据对方的需求变化来调整利益
3. **差异化创造你的竞争优势
---同质化造成价格是客户选择产品的唯一标准
---找到差异化的项目，并完善它
4、FABE法则练习
练习：每个人**FABE法则设计引导客户需求的问话方式
5、成交---踢好临门一脚
---识别成交信号
---口头与非口头成交信号的区别
---五个促成成交的技巧
---成交并不意味的结束
6、异议处理的方法
---异议处理的六个原则
---异议处理的六个技巧
六、销售谈判技巧
1、谈判开局技巧--会穿，会笑，会报价
A、谈判中的形象礼仪
B、谈判中的举止礼仪
C、谈判中的座次礼仪
2、 开出高于预期条件
3、永远不接受**次报价
4、学会感到意外
5、避免对抗性谈判
6、做不情愿的卖家和买家
7、钳子策略
8、投石问路，谈判桌上“推”的功夫
A、什么叫“推”
B、“推”的时候如何出牌
C、如何找到对方的关注点
9、坚守阵地，谈判桌上“挡”的功夫
10、谈判中的“骗术”
