课程背景：

   礼仪之一门研究人与人、人与组织、人与社会的综合学科。在激烈的市场竞争中，“企业的竞争，就是员工素质的竞争。”对于任何一家商业银行而言，每一位销售人员都是企业品牌的一张名片，员工素质的高低直接反映了一家企业的整体水平和可信程度，客户**营销人员的一言一行、一举一动来选择是否接纳该营销人员，判断是该人甚至是该企业是否值得信任、是否值得合作。礼仪，在职场当中就体现为职业素养，在营销过程中起着至关重要的作用。提升职业素养，从个人的角度看，有助于提高个人的自身修养和品牌价值，有助于人们的社会交往，改善人际关系；从企业的角度看，可以美化企业形象，提高顾客满意度和美誉度，从而提升企业的经济效益和社会效益。

本课程萃取了老师在国有银行多年的实战经验，结合与各地高端客户群体实战政务交往、商务交往经验，用详实的案例为学员分享在日常工作及特定场合下如何塑造员工专业、权威、大气、稳重的职业形象，从而在激烈的市场竞争中得心应手并掌握待人接物的主动权，内外兼修。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：银行管理层、网点营销人员、专业部门营销人员、高端商务人士

课程方式：启发式互动教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、培训游戏、模拟演练

课程收益：

● 了解掌握人际交往中的规则，了解商务礼仪对个人职业生涯产生的重要影响

● 学会正确运用礼仪知识，剖析自身在职场接人待物、营销过程中存在的问题，正确打造个人IP

●了解与人交往和与人沟通的底层逻辑，学会读人心、识人性的本领，从而在职场人际交往和营销中建立工作自信心，从而增强企业美誉度、提升核心竞争力

课程特色：

● 系统性的礼仪课程内容

1. 意识—由内而外的修炼，打造专业人士的职业形象

2. 标准—提炼并宣导商务礼仪的高标准

3. 外在—形象与动作的强化训练与检查

● 丰富且实效的授课方式

1. 互动、体验、角色扮演、实例操作，让学员在练中学，学中练，避免“学而不用，听了就忘”。

● 中西兼备的海量案例

1. 大量**鲜活的礼仪实战教学案例，如：国家部级领导接待礼仪、高端涉外商务交往等，揭示商务礼仪的误区与禁忌。

● 个性化的咨询建议

1. 结合企业的现状，对企业现有商务礼仪、接待及大型会议提出建设性、实操性反馈，推动商务礼仪日常化和标准化。

课程大纲：

**章、商务人员的商务礼仪

商务礼仪——职业道德

一、商务人员的形象礼仪

1、职业形象

2、仪表礼仪

3、举止礼仪

——你代表的不仅仅是你个人

二、营销人员如何拜访客户

1、银行营销中的接待、拜访中需注意的事项

 1.1称呼---职场中称呼的基本要求与规范、禁忌等

 1.2接待---接待规格、表达方法、规范与禁忌等

 1.3名片---名片的索取方式、交换及递接规范及禁忌等

 1.4握手---握手的顺序、场合运用、规范与禁忌等

 1.5介绍---介绍的分类：他人介绍的要求与顺序、介绍的手势与规范等

 1.6握手、名片使用及介绍演练

2、位次礼仪

 2.1与客户同行的礼仪规范

 2.2电梯和乘车礼仪

 2.3电梯进入顺序规范

 2.4轿车位次规范、

 2.5乘车仪态规范、乘车禁忌等  

 2.6座次礼仪

 2.7会议礼仪

 模拟演练：如何接待客户？

第二章：大客户客户营销能力提升

一、客户关系平台构建三个维度

1、组织客户关系如何建立

2、关键客户关系如何建立

3、普通客户关系如何建立

案例：如何整体建立客户关系

二、拓展多种手段拓展的实战方法

1、建立信任的商务关系平台建设

 1.1五大关键行为细节与分享

 1.2公众商务活动细节与分享

2、基于个人价值的个人平台建设

 2.1马斯洛需求的个人需求衍生的方法

 2.2基于客户真实的需求满足技巧

3、提升客户感知的期望值管理

 3.1如何进行期望访谈?

 3.2过度承诺带来的伤害

 3.3客户感知的管理、细节、沟通

4、客户关系拓展应避免的六种行为

小结：大客户现状评估表格

第三章：大客户商务沟通技能提升

一、关键沟通时刻正面价值与负面价值模型

二、沟通的底层逻辑

1、没有人喜欢被改变

2、没有人喜欢不知情

3、所有人都希望有退路

三、进入商务成交的关键点

1、取得客户对项目大部分事实认可

2、客户对某些价值点非常感兴趣

3、解决客户关注点即可达成协议

4、双方都有意愿共同解决问题

四、达成成交共识与异议处理实战模拟与分享

1、攻守平衡、淡定自若的能力素养

2、价格等客户关注点谈判技巧

3、谈判沟通说服五步法

4、异议处理的基本流程与处理技巧

5、达成共识四步提问法

小结：谈判对手风格评判表