& 课程概述：

作为一名销售人员，必须明白你给客户留下的**印象是至关重要。

礼貌和规矩反映出一个人的修养水平、对于销售人员，要学会善于聆听他人的发言，从他人达到言谈中捕获有价值的信息，根据客户的需求，及时调整自己的策略。

销售人员的形象代表着公司的形象，同时也直接影响到销售人员的自信心态，本课程将客户交往的各个方面，结合大量的事例，全面引领销售人士在不同场合、不同情境下做的得体，看上去舒服，沟通中有足够的分量，从而正确看待销售这个工作，在接人待物中展现自己的魅力。

& 课程目标：

1、 对号入座符合自己的销售礼节现状

2、 调整、改善、完善与塑造自身在销售活动中言谈和举止

3、 掌握规范的销售行为的常识和技巧，改善销售与客户的关系

4、 促使学员自身的职业特征和外在魅力得以强化，增强自信心

培训时限：2天，6小时/天

& 培训对象：销售等相关人员、全体员工

& 培训方法：培训师主讲，学员现场训练、互动、视频分析课程工具演练等

& 课程内容：

培训课程模块

培训课程单元内容

培训模式与目标以及工具说明

**章节、销售的不是产品，而是自己

头脑风暴：**难忘的一次销售经验

小组讨论：销售成功的主要因素解析

1、销售的高度来源于职业素养

2、自我营销——通向巅峰的必经之路

3、和客户的交往无小事，事事要仔细

4、客户交往礼仪与职业塑造的关系

视频分析《乔吉拉德的销售圣经与礼仪实践》

5、阶段性总结回顾

课程目标：

了解销售礼仪的精髓，强化销售礼仪的运用及思想。

第二章节、识人读心术——肢体语言的秘密

1、识人读心术之肢体语言密码

1）职场人士举手投足间体现的专业化程度

2）站、坐、行、蹲基本要领与禁忌

3）鞠躬、引导、及递接物品的规范化训练

2、交流中的肢体语言解析——**肢体语言读懂人心

1）眼神的运用及训练

2）温柔的杀手锏——微笑的魅力

3）常用的职场手势及心理分析

4）放松技巧及化解尴尬的肢体引导技巧

本章：学员根据实际工作场景模拟客户演练

案例分析《特朗普肢体语言解析》

4、阶段性总结及承上启下

课程目标：

本章节**何慧老师宝洁集团的内训版权课程Soler技巧的导入，快速识别判断“封闭”“开放”两种肢体语言，掌握识人读心的肢体语言

第三章节、如何穿能和客户快速同频建立信任

1、首因效应的心理学应用

1）不同客户心理喜好分类

2）客户的亲近感来源于——“物以类聚、人以群分”

3）良好职业形象“TPO W”法则

2、商务气场打造之色眼识人

1）走进色彩的世界

2） 个人色彩分析 鉴别游戏

3）个人风格与体型类别——知道自己的风格定位

4）风格形象所透露出来的小秘密

3、男士商务形象管理——稳重、干练、值得信赖

视频分享——《我的前半生》商务场景的男士形象解读

1）了解商务场合着装等级

2）标准商业、职场男士仪容仪表

3）西装、领带、饰品等巧妙搭配

4、女士商务形象管理——优雅、大方、赢得尊重

1）场合着装原则

2）标准商业、职场女士仪容仪表

3）打造职场魅力的必杀技——“丝巾大法”

4）职业淡妆七部曲练习

测试：高端人士“镜像同频” 分析（**服装了解你）

现场检测：职场形象诊断工具10 1自测表

5）阶段性总结及承上启下

课程目标：

根据身份着装、场合着装、以及目的着装3原则游刃有余学会怎样、何时运用形象塑造个人气场

第三章节、细节决定销售成败之待客之礼

视频分享：《知彼解己的行为艺术》

案例分享：案例分享：世界500强商场销售案例

1、销售拜访的准备

1）对方信息的全面掌控

2）我方信息的准备

2、客户会面礼仪细节

1）和客户握手的礼仪

2）递换名片礼仪

3）如何称呼的礼仪

4）鞠躬和点头致意礼仪

5）办公室聊天的技巧

6）礼貌而真诚的道别技巧

3、上下梯廊、乘坐电梯、位序

案例分享：《谁有资格当副总》

1）引领客户的位置

2）陪同领导客户乘电梯礼仪

3）会议座次的礼仪细节

4）各种车的座次

4、根据工作中的场景设置而进行模拟演习

课程目标：

本章节系统而全面的进行了销售交往的礼仪细节梳理，从销售拜访的全流程实操一个场景一个练习，并贴合实际工作场景进行模拟演练。从而强化销售活动中的礼仪技巧

第四章节、商务宴请礼仪——您在品尝食物别人在品味您

1、新时期的堂食用餐礼仪

1）分餐制的概念及卫生细节的讲究

2）工作餐接待中的分餐注意事项

2、中餐商务宴请礼仪

2）宴请礼仪中点菜需要注意的细节

3）喝酒的讲究——架起双方沟通的渠道

4）宴请礼仪中的禁忌（谈资、吃相、筷子的用法）

5）位次礼仪

案例：《跟着电影学习餐桌接待礼仪》

3、商务接待之西餐礼仪

1）餐前的注意细节

2）点餐的学问

3）如何使用餐巾及餐具

电影解析：《大家找茬之——憨豆先生的大餐》

4、阶段性总结及承上启下

课程目标：

新时期的商务用餐礼仪，尤其体现着卫生细节、公筷、等严格的礼仪行为，同时如何表现出热情而不失风度的餐桌素养，这一章节一一揭晓。

第五章节、好沟通成就好业绩——客户沟通礼仪

从来不存在你销售了一个客户，搞定了一个客户，所有的客户都是自己搞定了自己，愿意购买你的产品罢了

1、认识什么是沟通

情景案例：认识自己惯用的沟通方式

2、 有效的沟通技巧

案例分析：常见的客户拜访中沟通的障碍

1）与客户沟通中倾听有效信息

2）为目标而说的技巧

3）如何反馈达成目标统一

小组演练：根据工作中的实际情况排演案例分析解决

3、客户四种类型分析

风格测试：人际风格类型测试

小组讨论：不同性格的人际特征有何共性?

1）如何与不同性格特征的同事打交道

2）赞美他人的心理解析和技巧运用

情景演练：实际客户拜访场景中遇到的沟通障碍进行演练

所有章节课程回顾及阶段性总结、现场提问、合影留念总结

课程目标：

在心理学的人性研究中，每个人**爱的**相信的是自己，所以在沟通的时候如何快速打开对方心门，运用同理技术达到高效沟通，本章节主要学习以上内容。

场景实操&结训

1、以“情景剧”方式进行2天内容综合演练考评

2、针对课程中的细节进行提问答疑

3、所有章节总结回顾

4、行动方案：学习内化

5、合影留念及PK奖励

课程目标：

总结回顾所有章节内容；制定行动方案强化学习效果