课程大纲：

· **章、为什么做转介绍？

o 一、如果单纯有口碑，没有激励，客户推荐的动力往往不足；

o 二、好的产品需要有人证明，认知比事实更重要

§ 1、千里马常有而伯乐不常有，让客户做信誉担保

§ 2、跟客户保持亦师亦友的关系

o 三、客户转介绍，才是一个完整销售的截止阶段

§ 1、追求客户的终身价值与社交价值；

§ 2、一生二，二变四，以前做销售是推销，现在做销售是推荐

§ 3、组建自己的虚拟团队

· 把能力转换成能量

· 0成本获得精准商机信息

o 四、获得精准的商机信息，减少弯路

§ 1、当销售人员进不了门时；

§ 2、找不到人

· 获得关键人的认可

§ 3、见不到人

· 第二章、找谁介绍？

o **节、根据客户体验过程分类

§ 1、主动介绍

· 体验好，有一定的社交能力，愿意分享

§ 2、被动介绍

· 体验较好，有一定社交能力

§ 3、不会介绍

· 体验一般，可要可不要

§ 4、负面传播

· 产品体验差

o 第二节、根据销售的结果

§ 1、成交客户

· 满意

o 静默用户

o 被动介绍

· 不满意

o 静默用户

o 传播负面

§ 2、未成交客户

o 第三节、还有哪些转介绍的资源？

§ **、客户的其他供应商

§ 第二、客户主管单位

§ 第三、自建圈子

· 一、为什么建圈子？

o 1、一对一交流容易冷场

o 2、人更愿意相信熟人，而不是路人

o 3、钻、找、造、拉、跳

· 二、怎么建圈子？

o 1、爱好圈

o 2、地域圈

o 3、合作圈

o 4、需求圈

· 第三章、怎么做转介绍？

o 一、贯穿整个销售过程

§ 1、谈**个客户要为谈第二个客户做准备

§ 2、谈第二个客户要为**个客户二次拜访做准备

§ 3、谈任何客户要为寻找合作伙伴做准备

o 二、准备好转介绍的导具

§ 奖状、锦旗、横幅、小的广告宣传牌、演讲稿

§ 写下来、录视频、拍照片

§ 海报、拼团、分销、分享多元发展

o 三、什么时机做转介绍？

§ 一、咨询未购买

§ 二、咨询已购买

§ 三、购买使用中

§ 四、使用结束后

o 四、转介绍什么？

§ 一、精准客户名单

§ 二、其他客户的内部信息

§ 三、直接向别的客户推荐产品

o 五、在哪里做转介绍？-转介绍途径

§ 朋友圈、抖音、微博、社群

§ 一对一分享

§ 家庭卡、同事卡、会员卡、拼团

· 第四章、如何激励客户转介绍

o **节、为什么有些客户不愿意转介绍？

§ 一、没面子

· 为了省很少的钱，发到朋友圈，他朋友怎么看待自己?

§ 二、没验证

· 如果没有验证过，不知道效果，不好推荐

§ 三、没必要

· 不在意折扣，尤其是附加了条件的折扣

o 第二节、转介绍的激励方式

§ **、回报

· **、公司产品好

· 第二、业务员好

o 1、利益交换

o 2、给名

o 3、情感投入

o 4、提升自身信息价值

§ 帮对方介绍

§ 共享行业信息

§ 共享人脉价值

§ 第二、立场

· 帮助朋友解决问题和争取福利

· 朋友介绍有特权

§ 第三、风险

· 风险极低

§ 第四、代价

· 操作非常简单

§ 第五、收益

· **不是金钱

·