课程大纲：

**部份、六大销售目标

· **章、如何“卖得贵”？

o **种、负利的订单

§ 养工人

§ 出卖公司利益赚钱

· 说服公司比说服客户更容易

· 不断地降价、让利、促销，其他的就不愿意努力了

· 把很有质量的客户莫名其妙变成一个垃圾客户

· 销售人员不作为、能力欠缺、偷懒

· 很快进入互害的模式

o 第二种、微利的订单

§ 1、养活供应商、赚供应商的钱

§ 2、如何降价可以解决问题，那销售、服务的价值是什么？

o 第三种、高利的订单

§ 1、养活自己，赚客户的钱

§ 2、20%的客户贡献了120%的利润

· 第二章、如何“卖得多”？

o **节、别仅靠自然销售

§ 1、单项订单

§ 2、单品订单

§ 3、单一订单

§ 4、单次订单

o 第二节、区分平台的能力与自己的能力

§ 是否卖得多，体现销售人员的价值水平

§ 产品越强、知名度越大、制度越完善的企业，销售人员能力很难区分

o 第三节、销售人员要增值

§ **、哪些人属于“人力成本”

· 报价员

· 跟单员

· 联络员

· 送货员

§ 第二、哪些人是“人力资本”

· 多品

· 批量

· 长期

· 第三章、如何“卖得好”？

o **节、如何降低“获客成本”？

§ **少时间

§ **少精力

§ **少成本

o 第二节、如何降低“获客风险”？

§ 回扣

§ 送礼

§ 账期

§ 各种丧权辱国的条款

o 第三节、如何降低“交易风险”？

§ 1、送货时间

§ 2、定制约定

§ 3、退款约定

§ 4、服务风险

o 关注净利而不是毛利

§ 很多销售的成功是靠企业强大的投入，才赚到钱

· 第四章、如何“卖得快”？

o **节、不同时间的影响

§ 不同时间业绩增长速度不同

§ 抓住风口，猪都可以飞

§ 不要剥削着公司来之不易的机会

o 第二节、不同市场的影响

§ 选对市场赛道

§ 选对一个好的市场，躺着就可以赚钱

o 第三节、不同产品的影响

§ 爆品

§ 投入回报率**快的机会

· 第五章、如何“卖得全”？

o **节、监控竞争对手的动态

§ **、销售就是跟别人抢客户

· 1、很少有客户不对比后做出选择

· 2、任何公司的卖点是相对的

· 3、市场从消费者导向，转变为以竞争为导向

§ 第二、竞争对手给我们指明了方向

· 区域

· 客户群

· 推广方式

· 时间

· 预警

o 第二节、追求高质量的结果、有质量的增长

§ 1、关注市场占有率

§ 2、获得一个完整的客户

§ 3、关注每位客户购买占有率

· 第六章、如何“卖得久”？

o **节、客户满意后才购买，还是客户购买后才满意？

§ 1、客户满意度是一个累积的过程

§ 2、不要关注客户是否购买，而要关注客户对我们每次接触是否满意

§ 3、我们销售的是客户满意度，而不是产品

o 第二节、做好客情关系维护

§ 1、客户满意度的提升才能促使客户回头及转介绍

§ 2、销售的本质就是经营所有人的利益

§ 3、客户长期购买，而不仅仅买一次

· 宁可1个客户买100次，不希望100个客户只买1次

第二部份、目标管理分解

· **章、目标是一切管理的开始

o **节、庸者记录过去，强者着眼为来

§ **、站在未来规划现在

· 完成什么？

· 成本多少？

· 花多少时间？

· 如何安排进度

§ 第二、围绕目标抓管理

o 第二节、不能度量，就不能管理

§ 1、没有目标，是一切管理问题出现的根源

§ 2、确定工作的起点与终点

o 第三节、挑战舒适区

§ 1、如果目标设定没有超出能力范围，团队技能将无法提升

§ 2、领导是先有目标，后找成员，成员是先找领导，后确定目标

· 第二章、目标明确了工作内容

o **节、任何企业都没有充足的资源做每一件事

§ **、现有的资源盘点

· 一、盘点现有人力资源

o 1、上下级、专家、核心关键人才

o 2、其他部门的合作

§ 对方配合的工作内容

§ 什么时候需要配合

§ 配合的方式是什么

§ 合作阻碍

o 3、优质样板客户盘点

§ 样板客户：销量、增涨、展示

o 4、其他资源

§ 社会关系、供应商关系、渠道关系、政府关系

· 二、盘点现有物力

o 资料、辅材

· 三、盘点现有财力

§ 第二、预计可供使用的资源

· 1、目前欠缺哪些资源

· 2、欠缺资源能否得到支持

o 读懂高层的要求，不要跟高层争夺管理资源

§ 第三、目标优先级排列

· 一、股东、客户、员工、公众等相关利益

o 不同目标之间相互冲突

· 二、回报大小

o 什么是**优先、**关键

o 用**低的成本投入回报**大化

· 左右相连，上下相通

o 并行任务

§ 挑战的是资源

o 串行任务

§ 挑战的是时间

o 第二节、目标指标

§ **、指标设定的依据

· 一、看过去

o 找出可能的障碍

o 同比、环比

· 二、看现在

o 行业标杆

o 兄弟公司对标

· 三、看未来

o 找出自身差距

o 增长趋势预估

§ 第二、指标目标的设定

· 一、时间标准

o 启动、达成、回顾时间

· 二、财务标准

o 挑战、力争、必达

o 相互独立，完全穷尽，既不重叠，也不遗漏

· 三、非财务标准

o 市场份额

o 迫使竞争对手难以进入市场

o 开发产品助推器，以此提高盈利产品的销售

· 四、指标设定要求

o 目标过高与过低都会降低员工的积极性

o 下属的能力是有极限的，设置目标太高，会脱离实际

§ 第三、指标完成分布

· **级目标：公司大多数员工都能完成

· 第二目标：一小部份销售人员能够完成

· 第三目标：特殊人才才能够完成

o 第三节、对不确定因素做预判

§ **、阶段成果与总目标相背离

· 一、方向修正

· 二、方法修正

· 三、进度修正

o 1、获得高层领导的支持

o 2、与相关职能部门进行谈判

o 3、与具有不同标准、职责和期望的人建立同盟

§ 第二、时刻根据外部竞争环境变化做出反应

· 快速识别与解决威胁

· 第三章、销售目标分解

o **节、成交目的设定

§ **、成交质量目标

· 销售毛利

· 客单价

· vip转化

· 连带率

§ 第二、成交效率目标

· **新开单

· 成交率/转化率

§ 第三、成交数量目标

· 新区数量

· 产品数量

· 客户数量

· 渠道数量

§ 第四、成交风险目标

· 销售回款

· 预付金额

· 准时回款

§ 第五、成本控制目标

· 推广费用/费效比

· 投入回报

· 回报效率

§ 第六、成交结果目标

· 销售金额

o 第二节、客户满意目标设定

§ 客户满意度

§ 客户投诉率

§ 客诉处理效率

§ 客户挽回率

§ 客户流失率

§ A类客户流失

o 第三节、团队考核目标设定

§ 平均业绩

§ 平均毛利

§ 灭0率

§ 员工流失率

§ 团队销售额

o 第四节、市场管理目标设定

§ 市场推广

· 市场活动次数

· 每期活动人数

· 市场活动成本

§ 市场增长

§ 市场突破