课程大纲
· **章、为什么要追求费效比？
o **节、费效比计算方式
§ 一、（销售费用＋管理费用＋财务费用）/毛利
· 1、优秀企业
o 费用控制在毛利润的30%以内
· 2、优势企业
o 费用控制在毛利润的30%-70%
· 3、竞争力弱企业
o 费用超过毛利润的70%
§ 二、销售费用率
· 销售费用/毛利
· 越高说明销售花费的成本越大、销售难度也越高
o 第二节、对营销效果进行监控和评定
§ 一、每成交一个产品、每接待一批客户，每接通一个客户电话，都是有成本的
§ 二、把钱花到更有效、有价值的时间、区域、产品、渠道、客户群，减少浪费、超支、不合理
§ 三、不过度促销、广告、营销，不追求微利营销，微利销售
o 第三节、费用管控能力=赚钱能力
§ 一、用**少的费用，达成**大化的销售，找到费效比的平衡点；
§ 二、哪些费用是必须要砍掉或减少？
§ 三、哪些费用应该更有价值？
§ 四、同样的销售额如何能够减少我们的投入？
· 第二章、费用投放步骤
o **步、对市场进行分析
§ 一、核心产品分析
· 梳理出企业20%的**有前途的产品
· 商品贡献率
o 不同商品销售占比×毛利率
o 前三大产品销售额/总金额
§ 二、时间集中度分析
· 分析业绩排名前3的时间段
§ 三、新市场分析
· 1、成熟市场费用投入过多，无明显增长；
· 2、不成熟市场宣传和促销费用不够，增长乏力；
· 3、快速增长的市场因资源投入不足，导致增长幅度不大；
§ 四、市场集中度分析
· 前三大地区销售金额/总金额
§ 五、客户集中度分析
· 前三大客户销售额/总金额
· 重点激励排名靠前、突出贡献、进步较大、新加盟、受损失的经销商
§ 六、渗透率分析
· 当前需求/潜在需求
o 第二步、费用投放目标
§ 一、建品牌、冲销量、增品项、增利润、清库存、处临期、0突破
§ 二、专销、全品项、安全库存、守约付款、及时配送、不窜货、遵守价格体系
§ 三、打竞品
· 了解竞品的价格、渠道、促销、产品、费用、投入产出比、回报周期等
· 准备行政区划图、按城区主干道拆分做好扫街式调查
· 样板店-样板线-样板市场
o 第三步、费用投放时机
§ 一、做好年度重要节日规划图
· 节假日、展销会、销售旺季之前
§ 二、新产品投放市场前
· 1、刚上市阶段
· 2、过一段时间
· 第三章、核心门店费效比
o **、核心店费用投放目标-单店产出
§ 一、客流量
§ 二、进店率
§ 三、体验率
§ 四、成交率
o 1、客品数
o 2、客单价
o 3、获客价
§ 五、连单率
· 大宗购买订单/总销售额*100%
· vip客户/客户数量
§ 六、回头率
· 会员贡献率
· 有效会员数
§ 七、传播率
§ 八、售罄率
· 某段时间内的销售数量/（初期库存数量 其中进货数量）*100%
· 正价销售占比=正价商品销售额/总销售额*100%
· 平效
· 有效库存比
o 有效库存金额/总库存金额*100%
§ 九、退货率
· 某个周期内商品的退货数/总销售数*100%
o 二、样板店费用投放目标
§ 盈利样板
§ 陈列样板
o 三、无效店投放
§ 素养差、销量小、费用高、账期长
o 四、空白店
§ 有多少空白终端还未覆盖？
§ 有多少终端客户已经中断合作？
§ 哪些客户有历史遗留问题？
· 第四章、陈列费效比-货架抢占
o **、陈列费效比计算方式
§ 陈列费用/毛利*100%
o 第二、陈列方式与费用
§ 一、陈列方式与费用
· 货架买断费用
· 堆箱费用
· 端架费用
· 花车费用
· 专销费用
§ 二、陈列费用区分
· 商品热销度、陈列位置、摆放数量
o 第三、陈列的调整
§ 陈列的重要性
§ 陈列调整
· 第五章、人员费效比-业务员驱动
o **、人员费用组成
§ 人员工资、提成、差旅、福利、流失、招聘、培训、激励、加班
o 第二、人员费效比
§ 一、人效
· 1、人员效果
· 2、人员效率
· 3、人事费比
· 4、人员比例
§ 二、时效
· 单位有效工作时间产生的营业额
o 一、推新品
o 二、推不动销的产品
o 三、抢优质货位
· 时间分配
o 终端销售成本：在途、陈列、销售、交通
o 拜访无效、低效的网点带来直接与间接的损失
· 线路规划
o 第三、人效的提升
§ 一、精简人员
§ 二、增加人员
§ 三、管理流程的改进
· 第六章、返利费效比
o **、不同市场返利
§ 一、发达的市场
§ 二、发展中市场
§ 三、新开发市场
o 第二、不同产品返利
§ 1、畅销产品返利标准
§ 2、铺销产品返利标准
§ 3、新产品返利标准
§ 4、库存产品返利标准
o 第三、费用投放方式
· 第七章、促销费效比
o 一、促销费效比
o 二、促销的目标完成率
o 三、会员参与率
o 四、竞品指数
§ 1、主动型
· 市场是抢来的、销量是挤出来的
· 知道客户在哪里，接下来找到对手在哪里？
§ 2、相随型
· 谁的增量与销量**高？
§ 3、被动型
· 评估竞品对自己销量的影响
· 促销活动后，损失是否降低
§ 品牌参活度
· 参与促销活动的品牌数/卖场所有品牌数*100%
§ （本公司销售额/量）/（竞争对手销售额/量）*100%
o 五、渗透率
§ 当前需求/潜在需求
