【课程背景】

销售团队的管理一直是组织管理中的重点和难点。在销售团队的日常管理中，为什么团队成员的素质不错，但团队整体实力不强？为什么团队整体执行力差？“个人英雄”时代已成历史，现代企业战略目标的实现，需要依靠高绩效的销售团队。如何充分发挥销售团队资源，增强团队成员的团队意识？如何加强团队成员间的相互合作？如何做到1 1>2？

《从销售到管理》课程一方面系统讲解高绩效销售团队管理和建设的本质，另一方面还将结合小组讨论、案例研讨和行动学习等形式将高绩效销售到管理方面的知识，转换为可实用的技能，帮助学员提升销售团队管理水平，强化团队精神。

【课程收益】

l 掌握销售团队的本质和特点

l 掌握销售团队中“人”与“事”间的联系

l 掌握销售团队建设的四大系统

l 掌握目标管理与执行系统建设方法

l 掌握团队治理系统建设方法

l 掌握团队文化系统建设方法

l 掌握团队沟通系统建设方法

【课程对象】管理者

【课程时长】1-2天，6小时/天

【授课方式】课程讲授 小组讨论 案例分析 行动学习

【课程要求】

l 分组研讨，按6-8人一组，现场学员呈岛状安排座位便于讨论；

l 准备白板纸每个小组至少需要2张；

l 准备彩色白板笔，尽量达到每组使用三种颜色；

l 宽胶带、双面胶每个小组1个。

【课程大纲】

**单元：销售团队管理的本质和内涵

l 销售团队管理中的重点与难点

l 案例讨论：管理的起源

l 如何做到管理中“人”与“事”的匹配？

l 高绩效销售团队建设的基本模型

基于目标的团队执行系统

基于人本的团队治理系统

基于学习的团队文化系统

基于行为的团队沟通系统

第二单元：基于目标的团队执行系统

l 战略目标落地的管理导图

l 团队执行系统的内涵

l 目标管理

目标管理从KPI到OKR

目标的难点不在设定而在认同

目标分解从SMART到SAIL

l 路径管理

什么是路径管理？

路径：让员工明确如何执行

l 标准管理

标准要高些还是低些？

当老团队遇上新标准

l 控制管理

过程控制的四个方向

过程控制的五个方法

第三单元：基于人本的团队治理系统

l 什么是人本管理？

l 人是管理中**大的变量

l 人本管理的四大机制

牵引机制

约束机制

激励机制

竞争淘汰机制

l 人本管理的三大要素

有意愿

有能力

有机会

第四单元：基于学习的团队文化

l 什么是团队文化？

l 竞争策略与团队文化选择

l 让团队文化从“文”到“化”

l 团队文化建设的流程

l 学习型团队的文化

l 学习型团队建设的三大方法

l 学习型团队的核心

终身学习

全员学习

全过程学习

第五单元：基于行为的团队沟通系统

l 团队沟通体系的构成

团队例会体系

绩效辅导体系

指令追踪体系

问题反馈体系

l 团队冲突与管理

案例研讨：什么是团队冲突

团队冲突的类型

   采取竞争式处理的情况

   采取回避式处理的情况

   采取迁就式处理的情况

采取妥协式处理的情况

采取合作式处理的情况

l 管理沟通的两个层次

l 为什么沟**很多次还是出错或是不行动？

l 行为驱动的四大要素

立场是产生行为的前提

信任是产生行为的基础

利益是产生行为的动力

情感是产生行为的关键