【课程背景】

对于销售人员来说，在销售过程中，如何说、说什么能够让客户愿意聆听，从而有效促成销售呢？您在实际工作中邮没有遇到以下困惑：

1、销售过程可以分为哪几步？

2、每个销售人员都需要是能口若悬河吗？

3、大家都知道赞美很重要，你知道怎么去赞美客户吗？

4、在与客户沟**程中，我们该提哪些问题？怎么提问？

5、怎么听才能抓住客户的所需？

6、怎样与不同性格的客户打交道？

   陈春老师结合十几年的销售工作经验，同时运用心理学专业知识，精心打造本课程，本课程致力于帮助销售人员快速提升沟通能力，更快的拉进关系、建立信任，了解系统的提问方法，更加有效的挖掘客户需求，从而助力于提升销售技能。

【培训方式】

 讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现等启发式等互动教学模式。

【课程时间】标准课时12小时，压缩版6小时

【课程大纲】

**部分：关于销售的那些事

思考：你所理解的销售是什么？

一、销售的咬文爵字

 1、销什么？

 2、售什么？

 3、买什么？

 4、卖什么？

二、销售中的“一二法则”

 1、一个规则

 2、两个原则

工具：马斯洛需求层次理论

三、销售前的思考

 1、销售能否成功取决有哪些因素

工具一：客户的购买决策

 2、销售究竟是一个怎样的过程？

工具二：销售流程之独孤九剑

3、在客户那里我们要表现的很健谈吗？

 提示一：销售人员滔滔不绝带来的弊端

 提示二：销售是一个系统工程

小组练习：制定你的销售计划

第二章：沟通法宝之表达艺术

一、销售中的六种开场白

 1、赞美型开场白

 2、感激型开场白

 3、架设型开场白

 4、提供帮助型开场白

 5、激发兴趣型开场白

 6、直入主题型开场白

二、销售人员的十大谈话技巧

三、销售人员与客户的谈话内容

1、话题推荐

2、商务交往五不谈

3、私人问题四不问

四、关于赞美

1、赞美的层次

2、赞美的原则

五、同理心

六、营造氛围

1、物理氛围

2、社会氛围

3、心理氛围

第三章：沟通法宝之听的艺术

一、听的艺术

做大耳朵的人

二、学会倾听客户的表述

三、透过言谈识别客户的“心机”

四、学会倾听客户的表述

五、说话方式中泄露的真实信息

六、声音是反映客户内心的方式之一

七、透过语态看出客户内在性格

八、注意客户频繁使用的口头语

九、倾听的三部曲

互动游戏：你说我画

第四章：沟通法宝之问的艺术

一、问的目的

  1、启发客户的思考

  2、帮助客户

  3、客户自己说服自己

二、提问的类型

  1、对话式提问

  2、筛选式提问

  3、澄清式提问

  4、核实式提问

三、提问的技巧-SPIN技术

  1、现状

  2、问题

  3、暗示

  4、解决

  案例分享：向爱斯基摩人推销冰块

销售中永恒不变的六大问题

第五章：沟通法宝之观察思考

一、客户的微表情与微动作

1、眼睛

2、头部

3、手部

4、坐姿

二、客户性格类型与沟通技巧

   1、如何与红色性格的顾客沟通

消费行为特点

销售技巧

2、如何与蓝色性格的顾客沟通

消费行为特点

销售技巧

3、如何与黄色性格的顾客沟通

消费行为特点

销售技巧

4、如何与绿色性格的顾客沟通

消费行为特点

销售技巧

      第六章：沟通法宝之说服技巧

1、善于讲故事

2、利用名人效应

3、放大价值

4、放大痛点

5、激发欲望

6、真诚服务

工具：FABE法则

小组练习：利用FABE法则写出你们产品

第七章：沟通法宝之借助工具

一、销售必备的四大工具

   1、名片夹

2、日程提醒

3、拜访录音

4、客户分布地图

二、构建自己的销售工具包

1、客户案例

2、企业相关资料

3、客户评价

4、资质证明以及荣誉证书

5、客户链接方式

销售案例分享