课程背景

销售谈判是所有销售人士都要面对的实际工作难题，成败与否直接影响企业销售目标的达成和员工士气。然而，对于如何辅导下属完成有效谈判，许多管理者深感困惑：

如何才能找到客户的利益点和关注点？如何运用谈判来使自己在销售过程中处于有利地位？如何才能摆脱谈判困境，并达成销售目标？

本课程从销售谈判的准备、销售策略技巧、专题探讨等方面，结合心理学剖析谈判对手的性格，并结合实战演练，帮助学员实现有效谈判技巧报价技巧等，促成企业销售目标的达成。

课程收益

提高销售成交率获得更多的销售利润提高销售人员的谈判技能提高销售人员的价格谈判素养

适合对象

业务经理、销售经理、销售工程师、营销经理等销售岗位人员

课程人数

建议３６人以内

课程时间

２天／１２小时

课程大纲

ＤＡＹ１

**部分　销售的过程

有效的销售漏斗（从漏斗看看如何提升业绩）销售人员的职责销售的过程谈判的位置

第二部分　对谈判的认识和把握

谈判的新概念（有效沟通与谈判的区别）何为“双赢”　（人是不是理性？）

第三部分　谈判的系统性计划和准备

谈判准备五步骤自我测试：谈判风格谈判风格与四类谈判情境如何匹配：关系型；２）平衡型；３）默认型；４）交易型收集谈判信息不同维度找谈判筹码设定谈判目标和条款（教学活动：卖ＤＥＬＬ电脑）拟定主谈判策略与步骤

第四部分　回顾与总结

第二天

**部分　提升谈判的沟通能力

谈判中如何提问（探测对方虚实）假设性问题；２）负面摆锤谈判中如何倾听（沉默是金）

第二部分　高效谈判的步骤和实战技巧

**步　开局破冰开局破冰的方法确定初始谈判立场与利益案例解析视频分析第二步　提案引导案例解析（真实谈判案例）有理有据搭柱子提案练习分享第三步　如何讨价还价举例练习视频分享与练习案例解析条件式贯穿始终第四步　促成协议案例分享感觉共赢

第三部分　综合练习与回顾总结

学员分享

讲师总结