【课程特点】

依据版权课程的理论基础，根据客户实际情境定制，实战部分用客户自己的情境练习点评。

【课程背景】

在日常销售中，很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑：

有效商机不足很难约到客户，特别是高层见客户不知道说什么把握不好客户心理，不知道客户在想什么客户总说没需求、不需要我们的产品项目进度缓慢，无法按计划推进我们认为方案很有价值，客户却不这么认为如何清晰地告诉客户我们的优势如何控制进程和客户选择标准，让客户跟着我们走对手恶性竞争报低价怎么办怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售……销售的成功，是销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。

在传统销售中，在销售人员的潜意识里，都有如下“销售成功要素”：

自信：要有绝对的自信和激情，恰恰这种自信让销售以自我为中心，无法有效关注客户真实想法；

勤快：以为客户里总有一定比例会购买，努力提高拜访数量，忙忙碌碌中“靠概率、碰运气”销售；

忽悠：见客户要能说会道，学会引导客户，介绍公司产品要妙语连珠，必须让他知道全才会购买；

控制：要控制客户购买过程，要给客户建立标准，消灭客户反对意见，有效地控制客户，直至签单；

以上种种，由很多错误假设。在错误假设支持下，很多销售满情激情、乐此不疲地做着忙碌着。客户的购买是客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。

在客户的采购过程中，谁忽略了客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。

如果销售人员无视客户意识之中的真实想法，而一味地介绍自己的产品或公司，或自以为知道地判断客户的想法，那对客户来讲就是一种“采购权和选择权的剥夺”，客户会视为对他们的侵害。

一名出色的销售，要学会抑制自己说话的冲动、思考的冲动、人性本能的冲动，去迎合客户的想法。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。【课程介绍】

《信任销售》是基于世界级专业营销理论、结合国内具体实际而开发、面向销售人员专业技能的精品课程，重点帮助销售人员建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力。

课程覆盖销售行动规划、有效约见、了解概念、呈现优势、获得承诺、处理疑虑、总结评估，以及在整个过程如何积累客户的信任等。

该课程不仅在深厚的心理学和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质，更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。【课程目标】

《信任销售》**小说的形式，以主人公销售员与客户公司的销售拜访过程，全程展现客户的采购过程各销售人员的销售沟**程中，以当事人的视角亲身经历、全景展现真实的销售拜访情境，深入浅出地阐述深奥的心理学原理，运用视频展现和研讨方式，分析当事人的种种表现和客户的不同反应，带给学员思考和启发同时，可以学习借鉴实用的销售技巧，了解如何赢得客户信任，获得销售的成功。

**录像演示，生动地展开一个个似曾相识的故事，经过实战动作分解、关键环节演练我们帮助学员。

高端理论与案例实战相结合、亲身感受超级沟通奥妙与精彩！

本课程定位于销售拜访技巧类课程建立基于客户认知的沟通流程，用于个人及团队的销售拜访建立关注客户感受的沟通习惯和思维方式提升客户经理客户经营时代专业化销售和赢得客户信任的能力同时本课程能够统一销售内部沟通的共同语言、提升沟通效率本课程将提升销售人员的沟通能力，语言表达能力，协调能力，产品销售能力，应变能力，学习能力，市场信息收集意识，思考和总结等能力

课程目标：销售拜访技巧类课程，　建立基于客户认知的沟通流程，生成销售话术，用于个人及团队的销售拜访，建立关注客户感受的沟通习惯和思维方式，　提升客户经理赢得客户信任的能力

课程对象：主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监等

可也作为总经理、专家、顾问、客服等岗位推荐课程

课程时间：２天（１２小时）

【课程大纲】

**天内容：

开场导入：认知销售销售黑箱销售困惑和问题销售们的普遍问题我们的问题结果源于行动原理策略与战术销售拜访准备（工具／方法／话术：客户认知与期望表，行动承诺定义与话术，ＰＰＰ约访话术）视频一：小杨的准备针对问题思考：小杨都做了哪些准备你觉得小杨的准备怎么样

２、讨论及老师点评讲解

视频二：小杨拜访老宋

１、针对问题思考：

你观察到小杨有哪些表现你观察到老宋有哪些反应你分别如何评价

２、讨论及老师点评讲解

（三）三大准备

１、了解客户认知与期望

（１）销售为什么拜访客户

（２）客户购买逻辑分析

（３）何为认知与期望

（４）实战演练与点评

２、销售为什么拜访客户

（１）销售目标与行动承诺

（２）行动承诺标准

（３）实战演练与点评

３、有效约见理由ＰＰＰ

（１）为什么一定要预约

（２）客户为什么要见你

（３）何为有效约见ＰＰＰ

（４）案例解读与实战演练与点评

有效提问，挖掘客户真实有效需求（工具／方法／话术：问题分类，四类提问法）体验活动：什么样的问题是好问题情境模拟：销售**次拜访客户的场景（销售／客户／观察员）销售的提问困惑很多销售有关提问的困惑体验活动：体验销售提问（**次拜访客户）四类问题类型提问清单暖场开放类问题我们如何暖场暖场的目的陌生拜访暖场话术确认封闭类问题使用目的何时使用信息收集类问题何为信息收集类问题何时使用想法感受类问题何时使用标准话术

６、综合演练及点评

第二天内容：

四、如何倾听，获得客户信任，表现同理心，获得更多信息（工具／方法／话术：７３８５５定律，黄金静默法）

１、体验活动：倾听难吗？

２、视频学习

小杨拜访陶部长分析视频及点评销售拜访秀销售爱多说的原因及后果销售中的心理学没倾听的表现倾听的心态准备倾听之７３８５５定律肢体回应语音语调倾听同理心黄金静默技巧案例一／二练习

五、　呈现优势（工具／方法／话术：ＮＢＡ法则呈现优势）

１、决策基于差异

（１）你有什么不同

（２）练习：判断哪些是优势和弱势

２、ＮＢＡ法呈现优势

独特差异优势定义案例讲解实战演练

六、获得承诺（工具／方法／话术：ＡＳＣ－ＳＣ处理客户顾虑）

１、视频学习：为什么无法获得客户承诺？

（１）承诺类问题的目的和使用时机

（２）练习使用承诺类问题

２、视频学习：为什么仍然无法获得客户承诺？

（１）顾虑表现

（２）顾虑原因

（３）可能的顾虑

（４）顾虑与反对的区别与联系

（５）案例分析

３、如何应对顾虑

（１）ＡＳＣ－ＳＣ模型

（２）实战演练与点评

七、销售复盘（工具／方法／话术：销售信任柱）

１、视频学习：两个销售的结果

２、赢得客户信任的四维度

３、综合演练与总结回顾