【课程背景】

谈判是所有职场人士都要面对的实际工作难题，成败与否直接影响企业目标的达成和员工士气。很多谈判者深感困惑——

如何运用谈判来使自己处于有利地位？

如何才能摆脱谈判困境，并达成目标？

本课程从谈判的准备、谈判策略技巧、专题探讨等方面，结合心理学剖析谈判对手的性格，并结合实战演练，帮助学员实现有效谈判技巧报价技巧等，促成企业目标的达成。

【课程收益】

１．　提高成交率

２．　获得更多的利润

３．　提高谈判技能

４．　提高价格谈判素养

【适合对象】

管理者，ＨＲ，采购、销售人员等所有企业中需要谈判的人员

【课程人数】

２５人左右

【课程时间】

２天／１２小时

【课程大纲】

开场白：挑战墙＋团队公约

导入：角色扮演《ＤＥＬＬ电脑》（采购与销售）

ＤＡＹ１

一、谈判类型

１、谈判四类型

２、交易型和顾问型谈判区别

１）顾问型谈判的核心：等值交换

教学活动：案例练习

２）谈判变量

ｉ）产品和服务

ｉｉ）交易条件

ｉｉｉ）价格

二、准备谈判：时机

１、四大谈判条件

１）获得了对方有条件的承诺

２）提交产品和服务，交易条件，价格

３）已经用技巧去尝试消除对方的顾虑（ＳＣ－ＳＣ）

４）对方表达了所有顾虑

练习：四大谈判条件学员ＡＢＣ角色扮演

２、洞察力

教学活动：自测

３、谈判策略

１）弹性区间

２）四大策略

３）三人活动：谈判计划表一一制定备选方案

分组活动：评估备选方案

４、心态

１）力量Ｖｓ．压カ

２）改善你的心态

ＤＡＹ２

三、无效行为

１）无效行为１２条

２）重新引导无效行为四步骤

四、开始谈判

１、铺垫谈判

构建谈判框架制定谈判议程

２、解決分歧

１）解决分歧三步骤定义分歧探讨备选方案（假设性问题）达成暂时的共识

（如果其他条件不变的情况下，这个问题就解决了。您是这个意思吗？）

２）打破僵局承认僵局说明继续下去的理由建议暂时变换节奏

ｉ）变换节奏

ｉｉ）负面摆锤－－－探测对方底线接受中立不接受

教学活动与练习

３）达成**终协议

ｉ）谈判破裂表示遗憾解释你的决定，突出对对方的损害不要关闭合作之门

ｉｉ）达成协议话术总结新的提案突出利益确定双方行动计划

五、综合练习

１、融会贯通角色扮演：谈判

２、计划行动