课程简介

深耕小微客户的关键在于理清“业主”的行为模式和心理脉络。有的客户，为什么会背离？有的客户，为什么会死心塌地？这一个一个疑问，背后都隐藏着消费心理学的实战踪迹。争取客户是起点，以恰当的姿态持续赢得客户才是营销的本事。

《小微客户心理与行为分析》，从消费心理学、消费心理演变、人类行为学的实战套路出发，探讨面对小微客户时的销售穿透力和影响力，其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，首次确立不同的客户状态“柔性切入”的实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。

针对问题

如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？我怎样和不同类型的小微客户，都能顺利沟通？我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？客户有自己不同阶段的合作意向，我该怎样去适应？产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？课程收获学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施；“听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；**“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。学习内容

**单元：小微营销的竞争阶梯与关系切入点小微客户自身的关系定位与心理潜意识小微客户深度销售的线索与纽带消费心理学在实战中的基本套路和思路如何透过表象贴近客户心理从而影响客户面对小微客户的思路、安排和章法

第二单元：分析客户、接近客户的方法学习了解客户、分析客户的工具小微客户隐性需求如何影响关系定位如何分析识别几种类型的小微客户小微客户个人习好如何影响到决策偏差金牌营销顾问应具备的几类业务能力外的知识几类客户应对的销售方法综述练习：还没见到客户，怎样识别客户

第三单元：销售风格与销售实力评述个人销售风格测试如何理解和使用测试，全面认识、调整自己销售风格在不同阶段的不同演化两种主要销售方式的核心要点

第四单元：销售实力深度解析与演练影响小微客户的关键内在销售实力同质化市场的营销竞争关键点什么样的小微企业能够真正成长起来？练习：挑战高难度客户

第五单元：阶段性合作意向分析与对策客户合作方向盘拆解客户选择金融机构的主要阶段性分析每个阶段我们的目标、策略和手段

第六单元：望闻问切与“思拼”技法的点睛应用听话听音，你确认你了解客户的意图吗？用“思拼”方法打开与客户沟通的大门客户“隐性需求”快速解读与破解行动计划：你**近３个月的客户关系改善计划课程时长：　２天课程对象具备３年以上客户经验的资深客户经理、营业经理、网点主任、支行长与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者业务团队的管理者课程形式

授课（３０～６０人的面授）

测评（个人销售实力曲线测试）

演练、示范、录像解析