课程简介

移动互联时代对金融行业的影响正在逐步浮出水面，快速洞悉客户的隐性需求成为销售精英的关键能力。《隐形关系》，从人类行为学的实战套路出发，探讨销售与谈判的影响力，其综合了传统式销售技能与现代式谈判攻防演练的优势，首次确立不同客户状态分别攻防与针对性谈判沟通的实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。

针对问题

如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？如何有效利用自己的资源和条件？我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？谈判博弈中如何争取主动？我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？客户有自己不同阶段的合作意向，我该怎样去适应？产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？课程收获学会使用各种工具来观察客户并采取相应的措施；“听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；透彻了解谈判空间的意义和概念；训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；学会消减由销售人员自己导致的异议；**“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。学习内容

**单元：营销谈判的竞争阶梯与客户关系奥秘好的客户关系如何破土而出激烈竞争中的深度销售线索与纽带深度销售的基本套路和思路

第二单元：核心谈判原理与谈判套路拆解

怎样在错综复杂的谈判形势中抓住关键点？为什么他对你的态度不一样？明确预期与识别真假从“独舞”到“与狼共舞”是怎样过度的？谈判关键技巧进阶与演练潜在谈判空间分析对抗性与协作性谈判象限工具图明确谈判底线的意义和作用以及方法

第三单元：分析客户、接近客户的方法

学习了解客户、分析客户的工具客户需求如何影响客户关系的定位如何分析识别几种类型的客户如何培养个人爱好匹配销售工作几类客户应对的销售方法综述

第四单元：个体风格与销售实力评述个人销售与谈判风格测试如何理解和使用测试，全面认识、调整自己不同风格在不同阶段的不同演化两种主要沟通方式的核心要点

第五单元：营销谈判内在实力深度解析与演练深度分析行业精英的关键内在沟通实力同质化市场的营销竞争关键点练习：挑战高难度客户

第六单元：谈判技巧推手演练

有效防范异议判断谈判的时机识别谈判的条件有效利用存在的问题敏感时刻如何化解危机？如何指出问题又避免激怒对手？

第七单元：大客户切入方法与组织博弈分析

学会分析客户的组织结构（宏观）从五个维度观察定义客户（微观）切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利案例分析与练习

第八单元：望闻问切与思拼技法的点睛应用听话听音，你确认你了解客户的意图吗？用思拼打开与客户沟通的大门客户“隐性需求”快速解读与破解行动计划：你**近３个月的客户关系改善计划课程时长：　１～２天课程对象具备３年以上客户经验的一线客户经理、理财经理、营业主管、网点主任与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者业务团队的管理者课程形式

授课（３０～５０人的面授）

测评（个人销售谈判内在能力曲线测试）

练习