**阶段：对公营销密码　——　“发力取势”

针对问题

怎样才能快速变成合格的“对公尖兵”？怎样才能在极短时间内迅速认清客户？怎样给客户介绍方案才会更有效果？怎样快速地取得客户的好感？如何了解客户的基本思维模式？如何**不同的结果对比获得向上的能量源泉？课程收获洗一次大脑，让你快速成为对公“职业杀手”；掌握一个“习惯”，帮你轻松认清关键客户；教你一个套路，让别人喜欢听你介绍方案；练习一个方法，让你开始学习模拟客户的思维；学习并掌握**关键的识别客户、影响客户的前端技法和工具；掌握一个办法，让客户永远记住你；练习拓展自己的对公视野，快速取得客户信任；学习内容

**单元：对公营销技术层次与脉络对公技术台阶与典型案例摆正心态、找准方向、用对方法如何把方法和技能练到身上、融入血液？销售高手成长的必由之路如何低成本做到“高标准”？绕不开的基本功、躲不掉的基本面怎样让自己离客户更近一点？销售技巧和手段，怎样区别用得好还是不好？

第二单元：销售基本功与做人基本功几个基本工具、基本套路识别客户、影响客户客户关系投入产出比分析避免付出让自己尴尬的销售成本如何举一反三和实战？从原始做法到“前卫”手法如何尽快找到技术提升的窍门儿？如何持续练习进而提升境界？如何训练自己快速提高？如何形成有效的销售套路？练习

第三单元：看清客户与留住客户什么是被识别？什么样的人需要被特别关注？存在感是“刷”出来的吗？隐性存在感的价值与实战应用被识别的实战应用如何闭上眼睛摸清客户的轮廓？你**什么来了解、感知客户？怎样找到更准确更好用的方法？如何练习快速破解客户漏洞？如何把握那些不协调的细节？如何利用内在的潜意识施加影响？关系销售案例解析客户距离：拉近还是推远？

第四单元：包装功夫包装你的方案和产品与众不同的专业术语独特视角的产品陈述感动所有人的“故事大王”包装你的银行幽默的“与众不同”领袖、英雄、重大事件，你能讲几个故事？包装你自己包装自己从客户定位开始给自己的身上“贴标签”如何打穿需求层次分析？

第五单元：模拟客户思维“轨迹重叠”，亲近客户的**步“片段回忆”，提升你大脑中的像素点“图式分析”，销售实战的心理博弈“情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记

第六单元：良性循环：从意识到信赖关系你**什么衡量客户和你关系的远近？客户是如何对你感兴趣的？客户是如何信任你的？营销意识如何支撑起信任潜意识？信任的台阶与营销意识发酵“信”与“不信”背后的心理资本难题当信任方程遇到尴尬的“朋友”关系练习：恰当勾起一个陌生客户的好感

第二阶段：对公深度销售　——　“推手演练”

针对问题

如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？客户有自己不同阶段的合作意向，我该怎样去适应？产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？课程收获学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施；“听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；**“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。学习内容

**单元：对公营销竞争阶梯与关键奥秘好的客户关系如何破土而出客户关系的层次脉络到底该如何把握？客户关系到底怎样在营销实战中充分应用？营销竞争中的深度销售线索与纽带深度销售的基本脉络和层次目标客户寻找与开发的切入点从想法到做法的练习要诀对公的关键思路和几个套路

第二单元：内外兼修的销售动作客户在哪里？客户如何接纳你？销售的风险和风险中的机会不同情况下和客户接触，你的机会在哪里？有什么好的办法，可以尽快取得客户信任？如何养成快速接近客户的习惯？如何做出属于你自己的客户关系节奏？如何打造有利的对公销售“微环境”？练习：你的目标和安排

第三单元：分析客户、接近客户的方法学习了解客户、分析客户的工具银行的前辈是如何分别不同客户的可以借鉴、参考和应用的方法练习与尝试：你觉得可能性大吗？客户需求如何影响客户关系的定位如何分析识别几种类型的客户瞬间识别客户的基本功和练习不同客户的不同表现形式你和客户的交集出现在哪个层面？如何培养个人爱好匹配销售工作话题练习与话题层次如何拓展与客户谈话的适应性金牌营销顾问应具备的几类业务能力外的知识几类客户应对的销售方法综述面对客户如何快速调整思路提高响应速度、扩大成功率基本动作与标准解读练习：怎样让他对你产生好感？

第四单元：销售风格与销售实力评述个人销售风格测试你在大多数情况下的直接反应你对客户关系的倾向和优势调整动作的成本以及如何调整如何理解和使用测试，全面认识、调整自己哪些客户是你可以不费力就找准感觉的？整理出自己与某一类客户打交道的动作要点销售风格在不同阶段的不同演化两种主要销售方式的核心要点

第五单元：销售实力深度解析与演练深度分析行业精英的关键内在销售实力销售动作如何快速同步客户？销售动作如何避免变形走样？从销售动作开始精确投送客户价值同质化市场的营销竞争关键点怎样发掘自身潜能匹配客户挖掘如何超越阶段性的业绩表现练习：挑战高难度客户

第六单元：阶段性合作意向分析与对策对公客户合作方向盘拆解客户选择金融机构的主要阶段性分析你所处的阶段与客户所处的阶段你的优势、思路和销售动作每个阶段我们的目标、策略和手段让客户印象深刻的关键方法如何随时随地练习、精通、施展这一套路？

第七单元：望闻问切与“思拼”技法的点睛应用逐级获得高层决策者认可的必要途径听话听音，你确认你了解客户的意图吗？用“思拼”打开与客户沟通的大门客户“隐性需求”的基本表现形式客户“隐性需求”快速解读与破解如何从量变到质变：提问的魔力练习：这样一个客户，他的隐形需求在哪里

第三阶段：对公关键博弈　——　“深度攻防”

针对问题

政府里我有朋友，企业里我有关系，可还是推进不了我的项目。——　解读官场“潜规则”。众多的领导中，谁才是真正有影响力的？那么多决策者，　谁才是领导的代言人？我想知道，决策者的脑子里到底是怎么想的，组织是怎么决策的？我和决策者的身份地位差距如此之大，我该如何和他交往？——　“社会阶层”跃升的方法。要想守住长期客户，你会和犯同样的错误吗？在冠冕堂皇的招标过程中，哪个环节是**关键的？我们该怎样做？课程收获多动脑、少拼命，从士兵到将军的飞跃　——“运筹帷幄”；信息战的核心武器　——　“五维组织”分析工具的掌握；让客户组织内和项目相关的所有人都成为透明人的方法；“稳、准、狠”　——　从哪里下手切入客户组织内部；看清、摸透客户的决策标准，潜移默化地施加影响，赢得竞标的决战时刻；练习揣摩组织决策，学习快速影响技术，掌握“模拟决策思维”的诀窍。学习内容

**单元：对公客户博弈点分析和机构客户打交道的思维流程机构客户销售的根本规律和思路机构客户销售的盲区和关键点看清他们的规律，你才能出手客户的再识别、再跟进高价值目标的选择与目标阶段性层次分析“穷人”、“富人”的根本差别在哪里

第二单元：对公客户切入与深度博弈演练学会分析客户的组织结构（宏观）为什么说“抓拍”到的片段才真实？客户组织结构的深度挖掘与分析如何拿到关键信息？如何接触到关键人物？从五个维度观察定义客户（微观）客户隐性需求的多维解析营销突破口的精准定位营销成本和收益的比较谋划切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利案例分析与练习：示范、分析与解读

第三单元：对公博弈与锁定技术摆正你的位置，端正你的心态才能绝处逢生机构客户营销全过程，你的位置在哪里？机构客户接触每一细节，潜在的风险怎样规避？客户把机会“赏”给谁？怎样做一个“内在光明的人”模拟组织和组织中关键人的思维，你自己必须具备的能力锤炼瞬间识别客户的套路和手段快速接近、影响客户的核心规律和关键手法关注并转化大客户的转移成本客户持续认同的方法论应对被拒绝、实施被拒绝转移成本的分析与运用你在哪个层面和客户“神交”？销售的终级挑战“道法自然”你要学习的哲学和心理学案例分析与练习

第四单元：攻守平衡的谋略所有的工作都要做在标书出来之前影响标准要素的排序是竞争的关键点己方优势与对方劣势再分析顺序的价值与营销应用软性指标硬性化（标准的终级对决）如何创造对标准的不同解读如何创造并输出对己方更有利的标准

第五单元：守住机构客户的核心策略赢单以后，客户内部的变化应对之道各种人心态的变化各种人角色的变化采取应对手段的变化“让客户产生情感依赖”的策略关键点（维护客户的核心）从中美对决的经验教训，学会如何对待你的敌人长期眼光与长期决策习惯如何让不是细节的细节浮出水面？在复杂的局面中如何调整打击面？行动计划：你**近３个月的销售改善计划