新时代新的背景下，客户关系链与供应链一同被打破，营销转型已经不完全是技术层面的事了。心理模式的重建、主攻方向的调整、营销策略的抉择、营销细节的打磨、营销技术的渗透互为因果，牵一发动全身。

我们要找的关键客群在哪儿？客户的优势与弱点我们了解多少？我们知道他们是怎样做决定的吗？我们能设计一种让客户更愿意与我们合作的机制吗？面对更加广阔的天地，我们怎样做出更加进取的选择？

转型思考的深度和营销出击的力度，决定了营销实战的质量……

《防疫背景下对公营销转型与博弈》这一课程将讨论和演练争取关键客户的思路、方法和案例。这一课程，从一线营销**新实战出发，探讨客户关系背后的方式方法和成型套路，确立不同的客户状态“柔性切入”的实战脉络，并将大量实战演练融入课堂，是一门简洁、实用并具穿透力的课程。

学习内容

**单元：新形势与营销新机会

• 新形势新背景下的机会窗口与营销尝试

• 不同行业对金融服务的新需求与表现形式

• 一线客户经理需要把握的基础客户资源

• 对机会和趋势的把握如何体现为客户关系成果

• 机会窗口下亟需的获客手段与心理资本

第二单元：新挑战与获客新要求

• 心理心态调整与多层次获客攻略

• 客户经理的主战场、弹药库和进攻路线

• 客户经理的反应决定着客户的反应

• 营销竞争阶梯与客户关系奥秘

• 与行业客户打交道的基本要点和要求

• 激烈竞争中的营销线索与客户关系纽带

• 深度销售的关键套路和思路

第三单元：转型要点、机会把握与营销博弈

• 新形势下核心客户的主要特征

• 新形势下核心客户的隐性需求

• 行业客户的服务营销策略与成熟套路

• 快速了解客户、分析客户的手段和方法

• 客户需求如何影响客户关系的定位

• 如何分析识别几种类型的关键客户

• 对关键节点客户的攻守平衡技巧

• 几类客户应对的销售方法综述

• 案例分析：挑战高难度客户1

第四单元：销售手段、销售尝试与测试演练

• 个人销售风格体验、测试与情境模拟

• 理解和使用测试，现场拆解演练

• 销售风格在不同阶段的不同演化

• 主要销售方式的核心要点与手段

第五单元：具体动作、销售行为PK与演练

• 深度解析关键内在销售实力

• 同质化市场的营销竞争关键点

• 具体获客动作PK与演练

• 案例分析：挑战高难度客户2

第六单元：典型样板、案例分析与应用

• 主攻方向和业务突破口至关重要

• 案例分析：进攻路线与营销动作，哪里出了问题？

• 案例复盘：重来一次，你怎么选？

• 听话听音，你确认你了解客户的意图吗？

• 客户“隐性需求”快速解读与破解

第七单元：风险识别的技术手段、实战应用

• **早觉察到风险的时间点

• 安全性**高的接触……

• 练习：如何问客户一个恰当的问题？

• 完美沟通规划：如何同时具备这些元素？

• 如何闭上眼睛摸清客户的轮廓？

• 练习：如何“诱导”客户“披露”风险？

第八单元：风险管控方法与营销中的风控实践

• 管理操作风险怎样抓住关键逻辑？

• 管理信用风险如何避免进入误区？

• 对公风控中的关键一步

• 从风险管理到拉近关系、推动业务

• 案例分析：看得到的和看不到的……

课程时长： 2天

课程形式

授课（40人的面授）

测评（个人销售实力曲线测试）

示范、演练、练习

案例分析、复盘