【课程背景】

面对强大的竞争对手、面对残酷的竞争形势，大多工业品企业营销团队显得力不从心，出现以下种种疲态：

1、公司销售业绩不温不火，业绩成了温水里的青蛙。

2、销售新人狼性不足，市场冲击不够。

3、销售老人激情不在，没有紧迫感和危机感。

4、销售团队战斗力低下，经常丢一些不该丢的单。

5、缺乏系统的工业品营销战法，项目操作障碍重重。

6、对项目过程把控不力，局势难以掌控，赢单率低…….

如何快速走出工业品销售疲态，突破业绩瓶颈?市场是前线冲锋陷阵的将士们夺回来的，首先，我们必须唤醒一线将士们敢于进攻的血性、敢于战斗的精神，其次给予系统的战法、智慧的策略、实用的工具，我们的团队才能在残酷的商战中无坚不摧，才能在弱肉强食的世界里成为竞争的强者。

【课程收益】

1、激发团队进攻欲望，提升团队战斗力；

2、促使企业组织性，群体性进攻夺大单；

3、提升工业品销售过程中的项目掌控力；

4、增强销售人员项目分析、后发制人、绝处逢生的能力；

5、破解工业品营销密码，明确成功关键要素；

6、掌握工业大客户销售关键策略，系统战法……

【培训特色】采用咨询式培训

课前：**问卷调研、需求沟通，深度挖掘企业问题，一对一定制内训方案

课中：以学员问题为中心，以业绩突破为主线，真正突破学员的困惑与障碍，并辅以策略、工具为落地执行计划，真正帮助学员突破瓶颈，提升业绩

课后：定期为学员答疑解惑，持续推动学员业绩改善

效果：杜绝课堂很激动，回去不会用，确保真正促进业绩提升

   

【适用范围】

采购周期长、采购金额大、决策角色多、内部关系错综复杂等特征的工业品大客户营销企业，如：工业自动化、电线电缆、安防工程、电力设备、大型设备、建筑工程与建材、工程机械与机械制造、医疗器械及大型设备、中央空调、钢架结构、通信设备与高新技术等

【学习对象】营销体系兵、将、帅

总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等

【标准课时】3天6小时\天（可根据企业实际需求进行灵活调整）

【课程大纲】

**讲、工业品为什么需要狼性营销

一、竞争环境深度解读

1、工业品企业生存现状透视

2、工业品竞争环境解析

3、工业品销售团队常见状态

二、工业品企业营销人员普遍缺乏狼性

三、销售团队缺乏狼性的结果

四、狼性营销的关键特征

1、斗志（强者意识，挑战不可能）

2、敏锐（高度警惕，不放过任何机会）

3、深谋（千里追踪，不打无把握仗）

4、速度（用速度冲垮对方优势矩阵）

5、顽强（后方就是莫斯科，我们已无退路）

6、群攻（败则拼死相救，胜则举杯相庆）

五、销售冠军普遍具备的狼性特征

六、狼性动力源泉挖掘，开启你的狼性人生

案例分享：华为如何将三流产品卖出一流市场

第二讲、工业品狼性营销铁律与成功战法

【典型案例】一个失败的工业品案例深度剖析

一、工业品狼性营销铁律

1、千里追踪，只为洞察一切

2、深度潜伏，只为伺机而动

3、目标明确，只为刀刀见血

4、永不放弃，我的命运我做主

5、进攻进攻，再进攻，直到全胜

案例讨论：230万的单拿下的几率有多大？

二、工业品营销系统战法

1、系统研究，360度猎物解读

2、销售规划，策略节奏推进

3、关键成功要素，掌握成功80%

4、步步为营，过程成果验证

案例讨论：许继电气的刘小二如何逆袭成功

第三讲、工业品狼性销售八步曲

一、项目立项与狼性目标制定

1、要吃就吃**肥的“羊”

2、狼行千里吃肉，项目目标制定

3、组建项目团队---善于群体攻击

4、项目启动会---出击前保持**状态

案例分享：华为的群狼战术

二、客户分析与狼性洞若观火

1、客户决策链识别

2、关键决策角色五纬解析

3、竞争对手利器---软肋分析模型

4、绘制《策略总体进攻地图》

5、是狼就是不打无准备之仗

案例分享：IBM的ODS作战任务书

三、销售规划与狼性战略谋划

1、找到项目前进的罗盘

2、用SSO判断项目当前的问题

3、巧妙布局信息内线

4、谁可以成为我们的“教练”

5、布好局，打好桩，先胜而后求战

6、领悟狼性智慧与狼王谋略

案例分享：伪装的严丝合缝的老江湖

四、战术推进与狼性高效突围

1、关系突破的三级时空定位

2、从MAP地图找出目标关键人

3、制定高效拜访与关系突围计划

4、手术刀式的狼性精准行动

5、是狼就要快速行动，决不等待

案例讨论：为什么三万多的营销费用打了水漂

五、压强原理与狼性贴身短打

1、狼性项目需求识别

2、狼性差异化价值再造

3、狼性需求引导，教育客户

4、投标报价（构建利益阵地）与风险控制

案例分享：经典投标案例解读

六、关系突破与狼性销售攻关

1、关系是由两种力量驱动（贪婪与恐惧）

2、是狼就要嗜血，找到不同角色“痛点”

案例分享：刀枪不入的局长如何拜在“她”的石榴裙下

3、狼性关系拓展关键步骤

4、狼性攻关的四大特征：快、准、狠、猛

5、立体式客户关系的构建

案例分享：华为的普遍客户关系策略

七、拆局破局与狼性博弈

1、面对被动局面的博弈策略

1）客户已被竞争对手引导

2）竞争对手已控制了客户内部关键人

3）我方资源捉襟见肘，无法与竞争对手相抗衡

2、拆解局势的系统思维和解决方案

3、设计通关路径，制定颠覆策略

案例讨论：巧妙拆局，一个操作手也能让煮熟的“鸭子”飞了

八、筹码建立与狼性销售回款

1、应收账款成因

2、应收账款三级防范

1）事前客户风险识别

2）事中筹码建立，过程管控

3）事后补救策略的巧妙铺垫

3、不同欠款原因与心理分析

4、高效催款策略与实战技巧

案例讨论：白云电气周立的催款高招

第四讲、工业品狼性营销意识培养

一、工业品狼性销售意识建立的“三个一”

二、工业品狼性销售人员的素质模型建立

三、工业品狼性销售日常修炼

四、工业品狼性销售习惯培养的351法则

课程总结

——互动问答环节——

【授课概述】

本课程专门为工业品制造行业销售人员量身定制，公开课累计参训人员超过10000人次，内训企业有ABB高压、丹佛斯自动化、艾默生电气、西安特变、华工激光、大族激光、远大空调、南玻集团、卓宝科技、江山重工、泛海三江、中化石油等国内外200多家大中型企业，训练效果反响热烈，普遍提升了一线销售人员的市场攻击力，销售控单力，进而推动销售业绩的快速提升。