课程背景

“没有目标就没有管理”，对于任何一名管理者来说，目标管理是管理团队的有效手段，销售目标管理不仅仅关注销售任务的科学分解，更关注关键成果的达成。《年度生意回顾与经营计划——销售目标管理落地方案班》从销售目标的设定，过程的监管和结果的反馈三大系统出发，帮助销售管理者制定实战落地的年度营销计划，从而保证年度销售目标的有效达成。

课程收益

理解销售目标及关键结果管理；

运用目标管理以达成销售任务；

制定符合企业及市场的销售目标；

掌握销售目标管理落地321系统；

提升销售目标管理落地的执行力。

课程大纲

**单元、销售目标增长路径（3小时）

一、 渠道管理的核心

销售的本质是价值交换

渠道销售的核心在于管理

管理的“可量化、可视化”

客户数量、质量、结构

实战案例：如何在同质化竞争中高价成交？

二、 销售目标增长路径（五维）分析

销售目标增长路径之一：渠道

销售目标增长路径之二：客户

销售目标增长路径之一：产品

销售目标增长路径之二：人员

销售目标增长路径之一：时间

实战演练：销售任务增长66%，增长点来自哪里？

三、销售任务分解数据化指标

完成率、增长率、结构占比……

演练沙盘：区域市场销售任务增长分析

第二单元、销售目标管理的价值（1.5小时）

一、销售目标管理的价值

没有目标管理就没有管理

目标管理的本质是用目标推动管理

团队目标与个人目标相结合

游戏体验：如何设定任务目标

二、年度个人目标设定

哈佛大学25年前的调研报告

对过去一年的个人成就复盘

制定新年度个人目标

实战演练：梦想计划书

三、OKR目标管理的由来

德鲁克：MBO目标管理

安迪格鲁夫：OKR目标与关键成果

OKR与MBO的区别

实战案例：安迪格鲁夫带领英特尔转型

第三单元、销售目标管理321落地系统（3小时）

一、三级销售目标设定

1、三级目标设定

任务目标

流程目标

工作目标

2、目标设定SMART原则

小组游戏：目标的设定标准

二、二大落地系统跟进

1、销售目标落地赋能体系

实战案例：阿里巴巴271法则

实战案例：鹰的训练课程

2、销售目标落地考核体系

销售人员考核的四个原则

提升销售执行力的两个指标

实战案例：

3、销售管理者如何授权

实战演练：授权重要的事情说五遍

三、一个绩效结果反馈

针对不同人员的绩效面谈

每个月业绩都很优秀，怎么谈？

每个月业绩都不理想，怎么谈？

这个月业绩不理想，怎么谈？

年龄大时间长的员工，怎么谈？

过分雄心勃勃的下级，怎么谈？

沉默内向的下级，怎么谈？

发火的下级，怎么谈？

落地工具：《客户绩效面谈表》

第四单元 PDCA目标管理落地（1.5小时）

一、Plan目标与计划管理

分析方法、问题定义与焦点思考

现状分析－问题周遭要素展开

问题三个层面－的真因分析与验证

关键价值链梳理现状

绩效差距整理

选择解决方案的种技术－决策矩阵

提出行动计划和相应的资源

二、Do执行和行动力

BEM(吉尔伯特的行为工程模型)原因分析

实施行动计划－将措施和结果可视化

三、Check执行的检查和追踪

销售日报、例会制度

评估结果（分析资料）

四、Action 处理

标准化和进一步推广

总结未能解决的问题

第五单元、实战演练（3小时）

目标管理年度经营计划竞演与点评

附件1：落地工具：

《销售任务分解表》

《行动计划表》

《梦想计划书》

《销售计划甘特图》

《绩效面谈表》

附件2：《销售目标年度计划》报告模版

年度经营目标

同期运营数据分析

市场竞争SWOT分析

销售任务量化分解

行动计划表

考核激励措施

费销比分析

——全课程目录完