价值销售一. 课程背景Value-based selling基于价值的销售行为-价值销售是当今时代**重要的趋势， 价值销售要求供应商和客户真正形成战略伙伴关系， 拥有长期、信赖和互相成长的关系。价值销售是**分析客户价值，传递客户价值和实现客户价值的整体营销过程。
价值营销是相对于价格营销提出的，“价值营销”不同于“价格营销”，它是**向顾客提供**有价值的产品与服务，创造出新的竞争优势取胜的。特别是对于很多“产品型”公司， 只是为客户提供单一的产品，经常会面临竞争对手的低价策略，客户采购成本策略的影响，以及进入新市场遇到的客户传统供应商体系的价格壁垒。如何为客户提供隐藏在价格后面的价值？ 如何维系多年的合作？如何快速进入一个空白的细分市场？
成功的营销人员和金牌得主的运动选手是一样的，再具资质的选手，不经过正确的训练，都无法成为杰出的选手。没有天生的营销专家，只有经由正确训练的专业营销专家。价值销售要求销售人员不仅仅是自己产品的专家， 更要是客户的行业专家、业务专家和客户专家， 者不单单是对销售人员的要求， 而是对公司上上下下各个部门的要求， 整合公司的全部资源来完成客户价值的实现。
基于以上理论，我们有一些问题可以探讨：
1、 客户和我接触的时间里，客户的个人、团队、组织的哪些方面获得了提升？
2、 每一单生意，客户的收获与付出对比，客户有价值的提升么？
3、 产品的同质化，导致产品的价值很容易模仿，同时雷同，除了产品的价值外，我们有其他的价值么？
4、 我们认为的价值是客户也认为有价值吗？
5、 价值不光是产品，如果仅仅是产品价值，那么所有的产品都会以成本价竞争，目前的市场不是这样，那除了产品本身之外，还有哪些价值呢？客户的独特需要是价值么？
6、 竞争导致有输有赢，那有没有多赢的竞争呢？客户赢、我们赢，竞争对手也需要赢，三赢的情况是否有需要营造，如何创建呢？
7、 关系可以转化成价值，价值是否可以变成更深层次的关系呢？
8、 每一单的成交是因为客户认可我们的价值，对等交换，还是客户会觉得亏欠我们呢？如果亏欠，我们是否可以换取更多的机会（生意、关系等）呢？
9、 是否如果我们想要占领市场，需要贡献出相应的价值呢？
本课程就是系统学习价值销售的理论， 从而让你可以向客户提供一种与众不同的解决之道，来满足客户的需求和价值，而这种解决之道只有你公司才能满足：**对价值的分析，传递和实现，来完成公司既定的战略目标，实现公司的使命－即**提供客户完美的解决方案，实现客户价值与公司价值的统一。
二. 课程特点授课形式：理论讲解 运用分析 小组讨论 互动答疑
注重理论知识理解、突出案例分析与小组讨论，其中理论讲解50%，案例分析30%，小组讨论15%，互动答疑5%。三. 课程收益l 了解为客户创造价值的方法论
l 掌握**客户洞察发现成为客户专家
l 学习如何创建价值提案作为主要驱动要素
l **价值销售流程向客户传递价值
l 结合客户实际情况练习价值销售的方法论、工具并加以应用
l 在成功客户合作基础上发展与客户的伙伴关系
四. 课程模式1. 中文教学、面授
2. 运用分析
3. 分组互动
4. 课堂练习、互动式答疑五. 受众对象1. 销售总监、销售经理、售前支持经理
2. 高潜客户经理、客户代表、售前支持
六. 时间安排系统学习2天（12小时）四. 课程过程中的案例分析1.
2. ……八. 课程内容
**单元：价值销售基础
l 定义价值销售和理解相关概念
l 创造客户价值途径和思维方式
l 介绍价值销售的框架与关键要素
l 区别价值销售与传统销售行为的不同
l 案例分析：价值销售的成功案例分享
第二单元：建立客户画像
l 如何快速了解客户：行业、产品、标杆等
l 建立全面客户管理的信息库
l 客户信息在价值销售过程中的关键作用
l 练习信息库的建立、处理和应用
l 小组讨论：
第三单元：设定销售目标
l 设定销售目标的基本原则
l 建立客户销售的总体目标
l 小组讨论：
第四单元：客户开发
l 与客户人员建立信任的方法
l 识别客户人员在决策过程中的四种角色
l 分析客户人员的各种影响模式
l 制定行动策略来解决价值销售中“人脉”问题
l 小组讨论：客户和我接触的时间里，客户的个人、团队、组织的哪些方面获得了提升？
第五单元：发现客户价值
l 建立发现客户需求的途径
l 发现客户的专业、组织和个人方面期望和需求并成为客户专家
l 根据客户采购阶段设定销售会谈目的
l 案例分析： 谁是KOL
第六单元：创建价值
l 根据客户需求建立价值提案的关键因素
l 从客户的角度评估提案的差异性、适用性和可信度
l 提供论据并证实提案和方案的有效性
l 量化对客户和公司的价值
l 创立客户的价值主张
l 案例分析：价值感知-我们认为的价值客户也认为有价值吗？
第七单元：传递价值
l 与客户开展V.A.L.U.E.沟通
l 运用“5I”询问探寻与确认客户的利益与需求
l 陈述客户价值主张强调客户的价值
l 阐明具体提案来满足客户重要利益
l 理解客户对提案的顾虑积极加以解决和消除
l 获得客户承诺推进销售的进程
l 跟进与监督落实提案实现销售目标
l 小组讨论：练习
第八单元：课程回顾
教具准备
1. 白板一个
2. 大字报板六个及大白纸各十张
3. 拼图若干（每人一个）
