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学习目标:
• 了解OPAC高级销售模型
• 了解不同的社交风格特点,判断客户的社交风格,调整适应以达到更好的沟通效果
• 学会用有效的开场白开启销售会谈
• 学会**提问和倾听探询客户需求
• 学会运用SPIN顾问销售模式
• 学会利用有效的方式向客户介绍解决方案并取得一致
• 学会处理不同的客户异议
• 学会掌握恰当的结束时机并有效地结束销售会谈
培训对象:销售经理/主任、重点客户经理/主任/代表、市场经理/主任、渠道经理/主任、客户服务经理/主任、高级销售/市场代表等
培训时间与方式:
o 时间:2天
o 方式:讲授、练习、角色扮演、案例研讨、讨论与分享
培训内容:时间培训内容培训方法及演练**天上午**章:OPAC高级销售模型介绍
第二章:四种社交风格
1. AMED社交风格
• 社交风格的概念与发展史
• 社交风格自我测评
• 社交风格的两个要素
• 四种社交风格:分析型/随和型/表现型/驾驭型
• 学员社交风格解析
• 客户的社交风格
2. 调整适应不同的社交风格
• 调整适应步骤
• 观察识别练习
• 社交风格调整原则
• 调整果断程度
• 调整反应程度
• 适应不同社交风格的人1. 开场热身活动;
2. 介绍开场内容和学习目标;
3. 销售演示:引入销售的风格和销售的步骤;
4. 介绍OPAC高级销售模型;
5. 介绍社交风格的概念和发展史;
6. 学员社交风格自我测评;
7. 介绍社交风格的两个要素及特点;
8. 介绍四种社交风格的形成;
9. 分别介绍四种社交风格的特点及识别方法;
10. 学员社交风格测评解析
11. 学员活动:识别客户的社交风格
12. 学员活动:如何与不同社交风格的人进行沟通;
13. 介绍特征自己适应客户的社交风格的步骤;
14. 学员活动:观察识别社交风格
15. 学员活动:如何调整社交风格
16. 介绍社交风格调整原则及如何调整果断程度和反应程度
17. 介绍如何适应不同社交风格**天下午3. 社交风格在销售过程中的应用
• 令人自在的销售风格
• 配合销售风格进行调整
• 社交风格在OPAC销售过程中的应用
• 社交风格销售演练
第三章:开启销售会谈
1. 销售会谈前的准备
• 准备哪些工作
• 收集哪些信息
• 自我信心准备
2. 有效的开场白
• 有效的开场白三要素
• 开场白例子
1. 介绍令人自在的销售风格
2. 介绍如何配合销售风格调整社交风格
3. 介绍四种社交风格在OPAC每个销售过程中的应用方法
4. 学员活动:社交风格销售演练
5. 介绍OPAC销售流程**阶段
6. 学员活动:销售会谈前需要进行什么准备工作
7. 介绍销售会谈前的准备工作内容
8. 介绍需要收集哪些客户信息及如何准备信心
9. 学员活动:如何开场打招呼
10. 介绍开场白的三要素并例举
11. 学员活动:吸引客户的利益陈述
第二天上午第四章:探询与SPIN模型
1. 两类需求
2. 高效提问
• 为什么要提问
• 四种问题类型
• 九种探索性问题
• 问题漏斗
• 提问的黄金法则
3. SPIN问题模式
• 显性需求与隐性需求
• SPIN销售提问流程
4. 倾听技巧
• 无效倾听
• 倾听技巧
1. 介绍需求的定义及两类需求
2. 学员活动:将模糊问题变成清晰差距陈述
3. 介绍为什么要提问
4. 学员活动:你会问问题吗?
5. 介绍四种问题类型及9中探索性问题并举例
6. 学员活动:如何组织你的问题?
7. 介绍漏斗式提问方法;学员活动:问题漏斗练习
8. 介绍提问的黄金法则
9. 学员活动:提问综合练习
10. 介绍什么是显性需求和隐性需求及其在销售中的作用
11. 介绍SPIN销售提问模式的概念和具体内容、例子、适应情况及风险
12. 介绍SPIN提问流程及运用技巧
13. 学员活动:SPIN综合应用练习
14. 介绍倾听技巧;学员活动:倾听技巧练习第二天下午第五章:与客户达成一致
1. 利益与特征
• 产品与服务的利益与特征
• 推销利益
2. 介绍解决方案技巧
• 怎样介绍解决方案
• 有说服力的演示结构
• 使用故事版
3. 处理客户异议
• 异议产生的原因
• 四种类型的异议
• 处理异议的技巧和步骤
第六章:结束销售会谈
1. 结束销售会谈的步骤
2. 结束类型
3. 客户购买信号
4. 综合演练
1. 销售演示:销售产品特征还是利益
2. 介绍特征和利用的区别及如何推销产品或服务的利益;学员练习判断特征或利益
3. 角色扮演:推销产品的利益
4. 介绍如何介绍解决方案
5. 介绍有说服力的演示结构;学员进行演示结构练习
6. 学员活动:销售演示中常见的问题
7. 介绍如何使用故事版进行销售演示;学员进行故事版练习
8. 讨论异议常见的原因、处理步骤和方法
9. 学员活动:列出常见的异议并小组交换处理
10. 介绍结束销售会谈的步骤及结束类型和购买信号,学员进行结束练习
11. 综合演练:结合社交风格、OPAC销售流程和SPIN提问模式进行综合销售练习,观察员、讲师进行点评
12. 学习综合回顾,学员行动计划
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