课程背景

销售和业绩是一个企业的生存之本。如何提高企业销售人员的心理素质和销售技巧对企业的成长和发展具有重要意义。当今，全球经济面临低迷和不确定的变化，中国也在艰难中寻找突围和增长的契机。这个特殊的社会环境下，如何解读客户的心理，为进一步建立销售口碑和发展客户忠诚度打下基础，**终取得个人成功与企业成功的双赢目标，客户的销售方式有其独特性，需要销售人员熟悉客户开发及管理的运作技巧，这正是我们开展销售培训的目标和重点。

课程收益

n 了解客户销售的流程

n 掌握客户销售的技巧和策略

n 提升销售人员的销售流程管理水平

n 提升销售人员的能力和业绩

课程对象

销售人员

课程时间

2天

课程方式

授课40%（互动引导） 小组练习20% 现场模拟演练40%

课程大纲

思考

n 销售的概念？客户的分类？ 企业客户采购我方产品时有什么特点？

**部分   未雨绸缪提前准备

n 拜访前心态的调整

n 客户背景信息的收集及分析

n 客户常见问题及应对准备

n 制定拜访计划

n 销售工具的准备

第二部分   初步接触建立印象

n 如何做好开场白

n 介绍接近法

n 预先传递信息法

n 利益接近法

n 赠送礼品接近法

n 调查接近法

n 寒暄、赞美客户，建立**印象

n 轮盘寒暄话术

n 如何寻找共同点

n 赞美的3个技巧

【实战练习】赞美寒暄练习  

n 公司介绍

l 公司介绍的时机

l 要么说服，要么毁灭

l 讲故事、讲特色、讲文化

第三部分   调查研究了解需求

n 客户需求的种类

n 了解客户需求的有效方式——提问

开放式问题

封闭式问题

l 与客户初次见面要了解的五大类问题

n 听的技巧

n 聆听的5个层面

l 常犯的聆听错误

l 聆听的技巧

l 常犯的聆听错误

l 聆听的技巧

n 提问的注意点

提问中的记笔记的方法

n 聆听技巧

工具：如何形成客户需求描述卡！

【实战练习】提问练习

n 聆听的5个层面

第四部分   呈现价值证明实力

n FABE专业陈述说服技巧

n 如何有效塑造产品的独特价值

n 展示过程中的关键注意点

n 产品生动化展示技巧

n 如何针对不同部门的人介绍产品

n 透过证据说服客户

n 故事法

n 列举数字法

n 体验参观法

n 对比呈现法

n 典型案例法

n 表演示范法

n 【实战练习】学员演练，分组PK

n 客户的人际类型辨析

【实战练习】列出公司业务或产品的十个利益陈述点

第五部分   处理异议达成合作

n 了解并解除客户的**终抗拒点

l 什么是抗拒点

l 为何会有抗拒点

l 如何有效解除客户抗拒点

n 对待异议的首要态度

n 解除顾客异议的2大忌

n 认同顾客的6个经典话术

n 解除顾客异议的4个步骤

n 如何核实异议

n 核实异议的的话术

n 异议的种类及处理技巧

l 价格异议

l 品质异议

l 服务异议

l 借口异议

l 需求异议

l 给客户造紧迫或短缺8种策略

l 竞争对手异议

l 对销售人员异议

【实战练习】角色扮演：客户拒绝我有错吗？

【实战练习】价格异议的处理技巧

第六部分   促成交易

n 客户的购买信号

l 语言信号

l 行为信号

l 表情信号

n 促成交易的方法

第七部分   案例演练

n 设计一个行业案例要求部分学员进行演练以考核学习情况

（全文完）