课程大纲

**章、客户采购流程分析

一、意向阶段：模糊的想法

1、判断项目发起人

l 出钱的人

l 使用的人

l 影响的人

l 客户的客户

l 客户的主管单位

2、需求分析：客户负责“想法”，我们负责“做法”

l 什么时间？

l 花多少钱？

l 多少数量？

l 什么产品？

l 多少回报？

二、方案阶段：让多家供应商做方案

1、目的

l 买卖关系转变为合作关系

l 销售要从提供产品转变为提供能力

l 客户不愿意做填空题，喜欢选择题

2、推进流程

l 了解需求并提供有价值的建议

l 洞察客户所处行业趋势

l 帮助客户分析战略目标

l 梳理关键问题

l 规划实施路径

l 帮助客户形成新的核心竞争力

3、评估阶段：需求与方案评估无明确界限

4、选择阶段：淘汰不合适的，留下少量供应商进行选择

5、决策阶段：综合各位相关人员建议做决策

五、销售人员如何做好资源协调？

一、让老板、同事满意，否则后院起火

二、做好对接人

1. 客户相关负责人分析

2. 公司相关接待人员对接

3. 如何运用公司内部的资源？

4. 可以借助哪些外部的资源？

5. 调用公司资源需要注意哪些事项？

l 为什么要安排这次行动？

l 主要针对哪些角色？

l 该角色的态度和支持程度

l 具体要解决什么问题？

l 期望达到什么目标或效果？

l 要注意哪些事项？

第二章、推动销售进程

一、基本原则

固强制弱

先支持、再中立、后反对

二、判断谁在推动客户？

1、客户被我方主动推进的特点

将我公司优势转换成客户购买标准

客户按我方的节拍在执行

2、竞争对手推进

l 急着要方案

l 急着要报价

l 客户越急，代表越不想在你这里浪费时间

l 有标准，但错位合作

三、推进目标设定

l 小批量目标设定

l 中批量目标设定

l 大批量目标设定

l 多品项目标设定

l **合作目标

l 客户传播目标

四、制定推进客户的方案

五、推进时机的设定

六、拜访顺序的设定

1、为什么要做好拜访计划？

l 有计划地推动客户购买而不是被客户推动

l 销售过程一致性与标准化

l 跟竞争者竞争

2、推动方式

l 你想找谁？

l 你希望客户做什么 ？

l 你能给什么？

l 为什么他立即要做？

l 间隔时间控制多久？

3、推进客户要注意的事项

3.1 需求过剩

l 太迫切让客户没有安全感

l 功利太强

3.2可得性过剩

l 产品太廉价

l 不珍惜