培训对象：

支行长、副行长、网点主管、客户经理、理财经理、大堂经理等

授课时间和人数：

2天（6课时/天），不超过60人

培训收益：

1、了解后疫情时期存量客户经营的核心策略；

2、掌握存量客户经营五步流程和五个重要技能；

3、全面学习全渠道存量客户营销活动组织技巧与方法。

培训大纲：

一、后疫情时期存量客户经营策略与技巧

1. 后疫情时期银行客户营销的难点与对策分析

Ø 疫情后客户经营的两大难点分析

Ø 什么是真正的客户？

Ø 后疫情时代客户营销的三大目标及对策

2. 存量客户经营的五步流程

Ø 客户梳理与重点客户识别

Ø 制定有效策略开展客户维护

Ø 客户认养做好触达**步

Ø 致电客户高效进行电话营销

Ø 做好日常客户经营与管理

二、存量客户认养维护与营销技巧

1、存量客户“三个一”认养制度与短信营销技巧

Ø 疫情下客户信任破冰的目的与破冰点

Ø 客户关怀‘三个一’认养制度与维护短信编写逻辑

Ø 短信营销的导流技巧与话术脚本

2、电话营销的流程与技巧

Ø 外呼电话前的准备

Ø 电话营销的三个核心

Ø 电话营销五步流程

Ø 话术脚本示范与训练

三、客户面谈沟通技巧（KYC、SPIN、FABE、引导决策）

1. 客户生命周期的中重点阶段的KYC重点分析

2. KYC两大技能和三个目的

3. SPIN客户痛点需求分析法则

4. FABE产品价值呈现技巧

5. 协助客户做出适合自己的选择

四、银行客户线上运营及营销技巧

1、微信社群的组建方法及全天候活动组织

Ø 疫情下微信社群维护的优势

Ø 社群架构及建群吸客的话术技巧

Ø 银行微信社群维护的目标与基本要素

Ø 全天候社群活动的内容设计与活动开展技巧

2、银行社群网沙活动组织流程与技巧

Ø 社群运营的多功能性分析

Ø 社群网沙活动的组织流程和核心技巧

Ø 案例复盘社群网沙活动全流程

五、新形势下实体网点服务转型与营销活动开展

Ø 目前实体网点智能化转型现状分析

Ø 实体网点转型的四个服务创新方向

Ø 智能网点服务营销流程与营销活动组织与策划

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