课程收获

一、 高效地产营销团队制胜秘籍：

剖析顶尖售楼绝招，真实情景案例再现，实战演练，确保听得懂、用得上、用得对，

二、售楼菜鸟瞬间变雄鹰。

万科、万达、融创、碧桂园、世茂、中交、金地、中原等500余家房企见证，业绩**少提高200%！

课程大纲

核心思维：心智售楼

洞悉客户的心智

对不同的客户对症下药

让客户心甘情愿的掏钱

本章核心观点：

u 销售就是一场和客户的心理博弈过程

u 下对了药就会药到病除，下错了药就会药到命除

u 见人说人话、见鬼说鬼话、见到神仙不说话

u 成功**大的秘诀就是假装很成功

u 房子卖的好的秘诀就是假装卖的好

u 销售不是改变人性，而是顺应人性

u 销售的本质就是信心的传递，情绪的转移

**招：电邀必到

电话拓客技巧

如何在电话营销前30秒内迅速激发客户的兴趣，

从而预防客户的条件反射拒绝心理？

接听电话的邀约

电话跟踪的邀约

本章核心观点：

u 选择式问题能有效锁住客户的思维

u 互惠定律：占便宜后感觉欠别人人情

u 电话邀约谈帮助，客户跑来售楼处

u 帮助别人有两招：赚钱消息法，困难帮忙法

u 电话陌拜一定要让客户找到是熟人的感觉

u 避开启动“自我保护”的触发点

u 构建有效的刺激转移客户的思考焦点

第二招：客户认同

1、客户对于陌生销售越来越抱以怀疑的心态，

2、如何迅速和客户建立一种亲密的沟通氛围？

3、客户类型分析和对策

4、寒暄—拆除客户内心的墙

5、赞美—让客户拥有优越感

6、找同—让感情迅速升温的法宝

本章核心观点：

u 聊天不到位，说啥都白费，只要会聊天，异议靠一边

u 同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易

u 销售**高的境界是真诚，销售**大的障碍是信任

u 人人都有虚荣心，人人都喜欢被赞美

u 人总喜欢跟自己有共同兴趣爱好的在一起

u 找同是让我们与客户情感快速升温的法宝

第三招：价值挖掘

1、需求是客户产生购买行为的前提，

2、如何去发掘客户的需求或者帮助客户“制造需求”？

3、四类提问方式和运用

4、挖掘隐性需求 抓住客户钱袋

5、NEADS客户需求鉴定公式

6、准客户的MAN原则

本章核心观点：

u 问号是开启客户需求大门的钥匙

u 顾问就是顾得上和会问问题的人

u 问问题可以打断客户的神经链

u 开放型问题收信息，了解客户是**

u 封闭型问题引需求，多说Yes少说No

u 选择型问题设框架，怎么选择都不怕

u 反问型问题换立场，变被动为主动

第四招：价值闭环塑造

1、 客户买的是价值，不是价格。如何渲染产品，让客户立马喜欢？

2、 价值梳理

3、 客户需求挖掘

4、 销售万能公式

5、 FABE法则—卖好处不要卖产品

6、 FABE法则公式运用剖析

7、 不卖**就卖唯一

8、好处不能走过场

本章核心观点：

u 客户买的不是钻，而是墙上的洞

u 客户买的不是产品本身，而是产品带来的好处

u 客户只能记住**，不能记住第二

u 没有**，缩小范围，在小范围里找**

u 标准公式：因为……所以……对您而言……你看……

u 把痛苦说够，把好处说透

u 反客为主，给客户埋雷

第五招：异议化解

客户都有哪些异议

面对客户提出的各种反对意见，

我们应该如何有效处理，甚至**事先预防不让发生?

找出病根好下药

是“李逵”还是“李鬼“

拍案叫绝的移情换位法

本章核心观点：

u 嫌货才是买货人，拒绝是销售的开始

u 有道理不如有效果，少讲有道理的废话

u 任何观点没有对错，只有立场不同

u 先处理心情，再处理事情

u 换位思考是人类**核心的智慧

u 永远不要正面反驳客户的观点

u 移情换位法公式：认同……赞美……转移……反问……

第六招：价格搞定

客户明明喜欢房子，却一直在讨价还价犹豫不决，

如何一招致胜让客户欣然接受价格？

1．谈判的核心是让客户找到赢得感觉

2．客户都爱占便宜

3．不爱买便宜

本章核心观点：

u 客户都爱占便宜不爱买便宜

u 谈判的核心是让客户找到赢的感觉

u 谈判就是信心的对决、实力的较量

u 谁先开口/出牌谁先死

u 谁先降价谁先死，不要自杀至少也要他杀

u 永远不要接受客户的**次报价

u 永远不要在**时间成交

u 销售如戏，全靠演技，学会大吃一惊

u 让步可以，除非交换

u 慢慢让，越让越少，让得越快死得越快

u 永远不要有底价成交的想法

u 和客户说的话越神秘，客户就越容易相信

第七招：签单成交

成交的时候，客户是如何作出购买决定，

我们又该如何顺着客户的思维提出成交请求？

1．成交的秘诀就是敢于开口

2．拒绝是上帝给我们的回报

3．成交绝招：后悔成交法

4、心智售楼成交方法

本章核心观点：

u 凡是不以成交为目的的销售都是耍流氓

u 客户拒我千百遍，我待客户如初恋

u 选择成交法：会问选择式问题

激将成交法：找准主题，把握分寸