【课程背景】

没有市场何以生存？没有人才何以竞争？没有企业管理何以立足市场？

行业竞争的激烈性，企业资源的有限性和消费需求的多样性要求企业必须进行深入的市场调查，进行市场细分，寻找市场机会，评估市场机会，把握市场机会才能在激烈的市场竞争中战胜对手脱颖而出。

杨玉喜老师**多年营销管理咨询实战经验，结合营销战略五项分析、三大设计及9大落地工具，突破了很多课程只讲理论、没有实战经验、缺少工具方法的瓶颈，发现企业营销问题解决企业营销问题。杨玉喜老师所咨询服务的企业都得到百分之两百左右的增长

在课堂上，杨玉喜老师用营销战略规划理论、亲自操作的案例，还原现实商业环境中企业营销落地、业绩突破的全过程。让复杂的营销理论简单化，实用化，工具化，使学员学之解惑，学之能用，用之有效。

【课程收益】

Ø 明了环境分析的两个维度四个方面

Ø 清晰企业竞争优势的两个表现一个核心

Ø 掌握市场细分的一个依据、两大原则和六个步骤

Ø 学会营销机会评估的四大维度，营销机会界定的三大步骤

Ø 掌握企业定位的三个层面

Ø 掌握样板市场打造的结构设计和业务流程优化设计

Ø 掌握全国市场布局的架构设计和业务模式、流程设计

【课程特色】

咨询式培训。哲学思辨，原创工具，亲操案例，互动研讨，现场答疑，学之能用。

【课程对象】

董事长、总裁、总经理、常务副总经理、营销总监、营销副总等高管人员

【课程时间】1-2天，6-12 小时

【课程大纲】

课前思考：一个企业为什么可以生存？一个企业为什么可以发展？

上篇：如何精准的找到营销机会？——营销机会的识别

1、 环境分析——识大势，做大事。

n 宏观环境分析：国家法律法规政策，地方法律法规政策，地方性资源盘点

n 产业与产业价值链分析：供应商价值链 企业价值链 渠道价值链 买方价值链

n 企业整体分析：企业核心竞争力 有形资产分析 无形资产分析 盈利结构分析

案例解析：凤香经典西凤酒 和悦荷叶膜 智果寺 西部电影集团

孙子曰：故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也

2、 顾客购买行为分析

n 客户、顾客、消费者三大营销概念区别与联系

n 顾客需求的复杂多样性引发购买动机的多样化

n 个人消费者购买行为决策的五个阶段：确认信息、收集信息 、比较评价、 决定购买 、购后评价

n 组织市场购买行为分析

案例解析：沃尔沃汽车 汇仁肾宝片 足力健老人鞋 菩荷儿童水

案例解析：可口可乐 非常可乐 天府可乐 崂山可乐

3、 市场细分——改变赛道，改变结果、

n 消费者的差异性

n 公司资源的有限性

n 宁做鸡头，不做凤尾

3.1市场细分的作用

n 有利于发现市场机会

n 有利于掌握目标市场特点

n 有利于制定市场营销组合策略

n 有利于提高企业的竞争力

3.2目标市场选择——目标市场战略

n 无差异化营销战略

n 差异化营销战略

n 集中性市场营销战略

3.3定位

n 避强定位

n 对抗性定位

n 重新定位

4、 竞争者分析——知己知彼，百战不殆

n 辨认竞争者 判定竞争者目标和战略 评估竞争者实力 评估竞争者的反应模式

n 企业竞争战略选择：总成本领先战略 差异化战略 集中战略

n 企业竞争策略：市场领先者 市场挑战者 市场跟随者 市场补缺者

中篇：如何评估营销机会？——营销机会的界定

1、 营销机会的评价

n 可衡量：市场规模可测

n 可盈利：经营利润可观

n 可进入：企业资源吻合

n 可区分：需求差异明显

2、 营销机会的界定

n 细分市场的规模与前景

n 细分市场结构的吸引力

n 公司的目标和发展战略

下篇：如何抓住营销机会？——营销机会的利用

1. 产品开发

n 产品的整体概念

n 产品的五大黄金价值

n 常用的五大战略

n 产品组合策略

2. 盈利目标

n 财务指标

n 客户指标

n 产品指标

3. 销售策略

n 天网：品牌营销

n 地网：渠道建设

n 人网：团队建设

n 互联网：网络营销

4. 组织营销

n 营销组织设计

n 营销团队建设

5. 绩效管理

n 制定明确的目标

n 制定措施与计划

n 评估与检讨

n 激励与处罚

6. 成本控制

n 资产增值是战略

n 市场营销是战术

n 成本控制是基础

整体课程结束：现场收集的学员问题解答

通常答题时间为0.5-1小时（两天以上课程可以以现场企业为对象做诊断分析）