【课程背景】

1. 纵向集成与横向升级，采购职能正在巨变，而销售少有改变；

2. 偏重于采购决策期间，忽视采购组织影响，销售在避重就轻；

3. 专业化采购正在崛起，供应商评估体系化，专业销售需转向。

【课程收益】

1. 反向销售=因采而销，从搞定采购决策，转变为帮助采购成功；

2. 服务专业化采购团队，武装专业化销售力，卖—买—卖大挪移；

3. 吃透组织化采购决策，融入客户企业经营，反向销售全新航向。

【课程提纲】

一．专业采购世界，销售进入无界

1、案例分析（一）：与您打交道的采购，在哪一站？

1）垂直供应链时代的“**后一站”

2）外部供应链时代的“CPO之战”

3）销售反思：配角变主角的应对

2、谁后说，决定谁有主动权

1）专业采购：请销售先说

2）销售对策：边问清边说

3、采购善抓销售的两个软肋

1）两个软肋：成交狂、信息量

2）销售对策：采购欲、信息亮

4、小采购向大采购发展之路

1）三个对比

2）销售转变

5、集中采购，销售全新挑战

1）三类企业的集中与分散

2）集中采购的关键要素表

6、新角色：供应商质量工程师

1）SQE的职能归属

2）SQE的四个介入

3）交付关与价格关

7、因采而销：帮专业采购成功

1）采购新价值—由内而外的管理需求、影响需求

2）销售新支持—由外而内的引导需求、满足需求

二．供应商选择，门当户对聘佳婿

1、案例分析（二）：长期协议的签约六步曲

1）长期合作≠长期关系

2）分类分级＝优选精选

3）交叉决策的六步流程

2、五个状态，现有供应商金字塔

1）五种状态下的供应商关系管理点

2）销售对策：找准缺口与对准胃口

3、漏斗法则，供应商筛选三步骤

1）粗筛：SBI长清单

2）自筛：SSS短清单

3）细筛：PSL小清单

4）销售对策：入局断点、做局亮点、成局锚点

4、评估方式，供应商因素与权重

1）评估因素：QCDTES

2）评估权重：高考与加试

3）销售对策：灯火阑珊处

5、分而治之：四类型与八字方针

1）二个维度与四个类型

2）八字方针有的放矢

3）销售对策：产品做精与关系做透

6、早期介入，主动嵌入客户计划

1）ESI变“救火”为“生火”

2）销售早期介入的五个层次

7、反向营销，上游通畅下游通达

1）广本与索尼的反向营销实例

2）销售对策：立足供应链战略

三．组织化采购，降本与控价博弈

1、案例分析（三）：采购降本与控价的三个问题

1）招投标，哪类企业**偏好？

2）降成本，通常有哪些方法？

3）成本管理，客户有多靠谱？

2、三层台阶，成本降低勇攀高峰

1）谈判降价—10%—从摘果子到整合需求

2）流程改进—20%—精益生产到简易交付

3）设计优化—70%—价值分析与价值工程

4）销售对策：成为商务技术经营三个专家

3、拧干水分，供应商成本大分拆

1）三个分拆：材料、人工与分摊

2）销售对策：成本基准内外结合

4、5R原则，降低总成本五子登科

1）5R原则：适时、适质、适量、适价、适地

2）销售对策：采购—运营—销售的反向打穿

5、年度降价，兵来将挡水来土掩

1）六个名头

2）四个考量

3）销售对策：上游—同行—下游的全称贯穿

6、直捣黄龙，控关键下级供应商

1）下级供应商的三个级别

2）苹果指控关键下级供应商

3）销售对策：傍大款与化整为零

7、三大策略，供应商整合出效益

1）三大策略：集中采购、标准化、供应商清单

2）销售对策：成为头部供应商（产品/品类/来源）

四．谈判合作，风险控制未雨绸缪

1、案例分析（四）：“一品两点”的一差二错

1）一品一点的明成本

2）一品两点的暗风险

3）销售对策：守与攻立足于客户经营能力

2、谈判五环，运筹帷幄赢在先手

1）谈判五环

2）识局对局

3、合同履行，风险控制未雨绸缪

1）两个风险点

2）风控五方法

3）销售对策：以结婚的态度去谈恋爱

4、牛鞭效应，需求波动风险预防

1）四个产生原因

2）三个解决方案

3）销售对策：安全份额区间 数字化经营

5、库存管理，VMI风险转移需化解

1）VMI：供应商管理库存

2）特点：用了再付（不用不付）

3）销售对策：需求预测准 库存积压轻

6、两种关系：猎人牧人优劣分明

1）猎人与牧人模式

2）销售对策：猎人做规模 牧人出效益

[课程风格]

1. 场景化导入，幽默风趣、激发兴趣，鲜活谈判思维

2. 角色化扮演，转换思维、全景思考，开阔谈判视野；

3. 实战化演练，以战带训、训战互促，丰富谈判方法。

（示意表格：以学员为中心的4C培训法）