**章 新经济时代的企业营销战略创新思维

一、企业营销战略的正确理解

1、何为营销战略？

2、营销战略的特点

Ø 全局性

Ø 长远性

Ø 对抗性

Ø 应变性

Ø 特殊性

案例：某企业的营销战略误区

二、市场营销发展的四个阶段

1. 工厂导向型

2. 产品导向型

3. 客户导向型

案例：诺基亚为何失败

三、新营销环境下的营销观念创新与突破

1、营销本质是什么？

Ø 讨论：企业经营的**终目标是什么

讨论：现代企业营销的本质是什么

案例：北欧航空公司成功给我们的启示

2、从4P、4C到4R的互联网思维营销新境界

Ø 4P营销模式的局限

Ø 4C、4R营销模式的特点

Ø 4P、4C、4R三者的关系

四、新营销环境下营销创新的实战策略及案例分析

1、人本营销策略与案例分析

案例：IBM的白衬衣

案例：路遇华为营销人

案例：宝马的技术人员

2、全员营销与案例分析

Ø 全员工导向

Ø 全客户导向

Ø 全过程导向

Ø 全部门导向

案例：向迪斯尼学全员营销

3、服务营销策略与案例分析

Ø 客户满意理念

Ø 关系营销理念

Ø 超值服务理念

案例：海尔服务营销给我们的启示

案例：IBM的服务营销

案例：某配套企业为何以高出对手5%中标

讨论与思考：我们营销创新路径是什么？

第二章 新经济时代的企业营销战略设计

一、影响营销战略选择的五个关键性要素

1. 企业的发展历史

2. 企业的期望与远景

3. 所面临的市场环境

4. 企业拥有的资源

5. 企业核心竞争能力

二、营销战略的类型

１．"增加份额战略"

２．"增长战略"

３．"利润战略"

５．"转变战略"

６．"退出战略"

三、市场竞争战略的四类型和角色

1. 防御战略----领导者（皇帝）

2. 进攻战略----挑战者（外敌）

3. 侧击战略----革命者（诸侯）

4. 游击战略----利基者（流寇）

讨论：我们的市场竞争战略如何选择

四、如何制订营销战略

1、企业营销战略制定的两个层次

Ø 企业总体营销战略

Ø 营销业务部门营销计划

2、如何制订企业总体营销战略

Ø 确定企业的营销战略任务

Ø 建立必要的战略业务单位（组织结构建立）

Ø 规定企业的业务范围使企业的战略任务更加具体

Ø 将企业有限的资源在各个战略单位之间进行分配

Ø 确定新业务发展计划

3、业务部门营销计划

Ø 制定市场营销计划

Ø 营销计划的执行

Ø 营销计划执行的控制

4、营销环境分析SWOT分析工具运用

Ø 什么是SWOT分析工具

Ø 根据分析结果选择我们的营销战略

Ø 练习：运用SWOT分析工具分析我们的营销环境

第三章 市场调研与信息收集、分析、评估

一、 缺乏市场调研与客户信息分析的五大误区

1、 冒然开发

2、 轻重不分

3、 忽悠成交

4、 一锤定音

5、 预设立场

案例：缺乏市场调研因错误信息导致的失败

二、 市场调研的步骤

1. 确定市场调研目标、

2. 确定所需信息资料、

3. 确定资料搜集方式 、

工具：收集信息资料的12种方法

4. 搜集现成资料、

5. 设计调查方案 、

6. 组织实地调查、

7. 进行观察试验、

8. 统计分析数据、

9. 准备研究报告。

三、 市场调研的分类与方法、工具

1、市场环境分析之SWOT工具与应用分析

现场模拟：运用SOWT工具就某一区域市场的调研分析结果进行应用

2、目标客户的信息调研及应用工具

案例：金山集团的目标客户信息调研9个表格工具分析

四、 像特工一样做市场调研----建立您的内线系统

1、 合格内线的三大标准

2、 建立内线的流程方法

讨论：高层司机是合适内线人选吗？

案例：双面间谍的可怕

案例：不会保护内线的失败

五、 市场调研信息的分析与应用

1、 如何评估信息的真实性和及时性

工具：客户信息分析后的9个评估指标

2、 客户采购信息分析及应对

工具：客户不同采购角色需求及应对

工具：影响客户采购的6大指标

3、 同行信息分析与应对

案例：发挥反木桶理论优势高价战胜对手

案例：抓住竞争对手忽视技术把关人信息反败为胜