课程收益】

简单的来说，这是一场从寻找客户至激发客户销售欲望，从成交客户再到客户回头再消的全过程——终端销售技巧训练。

如何拥有大量的，可赢利的客户，是每一个企业持续经营的方向与梦想。

如何让员工完成每一个目标客户的开发与成交，让我们成为客户唯一的选择，也是每一个销售经营企业努力的追求。

如何让客户永远忠诚于我们的企业，进行持续性的消费，更是我们经营者一直研究的话题。

1.帮助学员快速建立个人自信形象，并形成企业形象。

2.**透析市场全貌，帮助学员找到开拓市场的信心。

3.**每一个落地演练，帮助学员找到客户开发、成交的有效方法。

4.帮助学员快速看清一线员工销售过程中的盲点，学会在未来工作中进行有效的指导。

5.迅速找到解决客户服务问题的有效方法，轻松打造服务流程，实现客户回头率。

6.轻松理清企业面对的庞大客户关系管理，提高企业客户数量与营业额。

7.这是一套完全可以复制及落地的方法，可持续降低企业培训人才的成本。

【课程对象】市场运营者，总经理、总监、中基层管理者，骨干精英（分层分开培训）

【培训方式】课程讲授 案例分析 现场实操 工具 模版

【课程时间】2天（含实操练习）1天（练习较少）

【课程大纲】

一、 开发篇（引流）——茫茫商海中 “火眼金睛”找客户

1、 铁锤打在棉花：没有客户，再高的销售技巧也是白搭。

2、 什么是客户？客户的忠诚度与赢利性解读让我们看清事实。

3、 客户关系管理的核心思想是什么？

4、 如何精准找到“我们的”客户群体？

－现实操作中隐藏的事实揭秘

－在落后的状态下是如何抢占市场的？

5、 如何快速识别真正的“黄金客户”

－颠覆观念：并不是寄件的都是我们的客户

6、 传说中的“联合作战”在客户开发中的神奇应用

－新型观念：业务员的市场不是跑出来的

－如何利用市场分析结果对接物流市场，获得更多的货源来由

7、 实践有术：现场大PK，哪些人是我们“神”一样的队友

—别人为什么要和我们合作？

－大客户与小客户一网打尽可以吗？

—打破利益的合作前提是什么？

二、 激发篇（沟通）——演绎“真情实意”打动客户

1、 市场抢夺：抢占份额带来头破血流的传统竞争模式带来的教训

—价格战的伤害不可恢复

—广告战带来暗伤太明显

—服务战是救命的稻草吗

2、 寻找客户意向度低的原因对销售有帮助吗？

3、 大客户销售与散客户销售有哪些不同？

4、 如何快速建立客户关系：

－了解区域是每一位终端人的必修课

－进行分类是**的客户管理办法

－能力训练：没人打没有准备的仗

5、 快速建立客户关系的“典籍”：

－确定“接头大哥” ——一击即中

－“**的服务”——专业杀手

－体现“引导式选择”——医生圣手

6、 落地演练：人人都有法术训练营

三、 成交篇（交换）——保证“临门一脚”成交客户

1、 寻找客户与我们成交的**根本所在：超值

－给客户茫茫选择中一个坚定的理由

2、 世界上**伟大的客户成交方法——敢于承诺

3、 经典案例：顺丰敢于承诺的发展历程

4、 惊人练习：“我”能承诺什么？

5、 精准客户必杀技：三招突破客户信任度

－技术一：客户成交的根本要素

－技术二：“小强式”销售人员炼成法

－技术三：公司短板永远不是痛

6、 **后一招：“小李飞刀”法解决不善言辞

四、 维护篇（再消）——“一步三回头”的客户关系建立

1、 观念：客户回头是企业壮大的必要条件

－不断开发新客户必须的？

－不断开发新客户是浪费？

2、 如何正确认知客户满意的标准？

－专业客服公司客户满意度调查到底查些什么呢？

－无法反驳的客户满意度是如何设计出来的？

3、 快速梳理我们必须做到的服务标准，找到与同行之间的差距

4、 我们需要不用花钱就可以提高服务水平

——瞬间提高顾客满意度，并且不被竞争对手发觉

——如何让顾客变成你的超级粉丝

5、 我是设计师活动： “众人之力可成墙”找客户突破口

结束：A&Q