【课程背景】

“贵出贱取”的已经沦为销售历史，“差异化”越来越难吸引客户，促成订单，“完美”的方案演绎，不能满足客户需求，为神马？？？客户选择产品、服务和解决方案的过程和决策标准是复杂的、多变的。其中，我们看到的往往不是真正推动“打单”成功的关键因素，那些真正影响到销售结果的因素，都隐藏在“冰山”之下。获得信任、积极准备，让你的拜访真正的利用有效的“倾听、提问”获取客户的真实购买动机，才能实现事半功倍拜访效果。

课程将销售过程的关键技能进行模块化的呈现，用每一个阶段的成功来推动整体的销售成果化，每阶段的销售动作从客户行为心理上着眼，从销售的人际能力提升着手，提升学员完整和全面的销售技能。

【课程收益】

² 构建客户信任为基础的销售技巧策略

² 理解销售技能的提升路径和内容

² 掌握推动迅速“成单”的销售技能方法论

² 培养销售人员正确的销售管理框架、逻辑和动作

【课程特色】

科学的销售技巧动作与工作坊结合，用现场演练，替代理论模型，赋能于实践、实战

【课程对象】

销售管理者、销售代表、销售经理

【课程时间】6小时

【课程大纲】

一、课程导入

【案例教学】一次尴尬的探望    

启示：卓越销售技能的养成，是有效保障我们绩效目标的基础。

二、获得客户的信任才是销售的开始（T）

1、销售的演进与变化

Ø 产品---价值---信任

Ø 你业绩的基石是什么

Ø 客户的生命周期

Ø 四维的信任基础

三、发现需求与促成立项（F）

1、价值至上

Ø 成为**有价值的顾问

Ø 需求的放大与呈现

Ø 顾问的挑战

Ø 客户的“痛”与“通”

2、了解你的客户

Ø 客户的决策习惯与特征

Ø 证明价值的方式

Ø 锚定真正的决策者

四、望闻问切（OLAS）

1、观察的力量

Ø 观察是你获取信息的手段

Ø 辅助你决策的有效帮手

2、听出弦外（内）之音

Ø 你的真实成人世界

Ø 倾听的心理准备

Ø 倾听与角色置换

Ø 黄金静默

3、问到点子上

Ø 会聊天≠会提问

Ø 你的提问清单workshop

Ø 暖场类问题的功效

Ø 确认类问题的目的与方法

Ø 现状类问题的逻辑与结构

Ø 期望类问题的内容与方法

4、呈现的价值优势

Ø 你还要走在拼价格的死路上吗

Ø 建立价值标准才是王道

Ø 呈现原则--SPAR

Ø 哪里出了问题？Workshop

五、管理满意与疑虑(M)

1、满意不是终点

Ø 满意与客户的期望

Ø 延长你和客户蜜月期的方法

Ø 忠诚与口碑

2、疑虑和投诉

Ø 管理疑虑的三个方向

Ø 处理投诉是管理心情

六、销售评估(E)

1、评估是未来打基础

2、评估的内容和维度

七、课程内容总结与回顾