课程大纲

一、 DISC行为风格理论

1、 破冰练习：盲目沟通

2、 三个概念

n 行为与情绪

n 认识不等于了解

n 管理付出不如激发投入

3、 三个层次

n 识别：观察不同人的反应

n 运用：知道什么是他想要的

n 管理：知道什么是他需要的

4、 二个基础

n 行为的倾向性

n 方法的科学性

5、 八个维度

二、 DISC内核

1、 维度一：关注事，还是关注人

n 维度一对应的原则：打配合，做组合

2、 维度二：直接（快），还是间接（慢）

n 维度二对应的原则：从他人的角度出发

三、 DISC典型特质与相处原则

1、 D的典型特质与相处原则

n 影片分析一

n 场景一：D的出场

n 场景二：D的打招呼

n 场景三：向D汇报工作

n 场景四：与D沟通互动

n 场景五：D应对压力

n 与D相处的基本原则

2、 I的典型特质与相处原则

n 影片赏析二

n 场景一：I的出场

n 场景二：与I沟通互动

n 场景三：I打招呼

n 场景四：I应对压力

n 与I相处的基本原则

3、 S的典型特质与相处原则

n 影片赏析三

n 场景一：S的出场

n 场景二：S与人相处

n 场景三：S面对压力

n 场景四：S的工作状态

n 与S相处的基本原则

4、 C的典型特质与相处原则

n 影片赏析四

n 场景一：C的出场

n 场景二：与C沟通互动

n 场景三：C汇报工作

n 场景四：C面对压力

n 与C相处的基本原则

四、 防止优势成为劣势

1、 怎么样管理自己的情绪

2、 对待差异的三个阶段

3、 你观察不到他的长处，很可能只因时机没到

五、 DISC性格分析报告

1、 DISC三大分析报表

n 内在分析表

n 外在分析表

n 总结分析表

2、 三大分别表几个重要临界值

n >80%、<15%、95%和5%

3、 转换模式

n <25%调整不剧烈

n 25%-45%需要关注

n >45%调整很剧烈

六、 把DISC用“活”

1、 团队演练

n 场景一：在等电梯

n 场景二：在超级市场里

n 场景三：在高尔夫球场内

n 场景四：要到他们桌子上拿东西时

n 场景五：在一个团队里

n 场景六：当你对她/他说“你做的很好！”时

2、 个人得分和团队得分统计

3、 DISC提示卡的应用

七、 DISC销售模式的应用

1、 练习活动：营销团队

2、 客户眼中的优先级

n D型客户的陈述

n I型客户的陈述

n S型客户的陈述

n C型客户的陈述

n 客户分析与练习：客户沟通的法则

3、 销售眼中的优先级

n D型销售的陈述

n I型销售的陈述

n S型销售的陈述

n C型销售的陈述

n 销售分析与练习：销售沟通表达的方式

n 销售互动沟通的噪音与LISTEN原则

4、 调整自己的性格特质

n 案例分析：西游记团队的性格调整

n 调整力有多强，影响力就有多大

n 战场法则：**求结果再照顾感受

n 家庭法则：先感受好，解决方法有无限可能

5、 四种销售成交策略

n D型的成交策略

n I型的成交策略

n S型的成交策略

n C型的成交策略

八：总结